门店实习的要求与目标

一.实习证书发放资格：

1.产品知识考试合格

2.积极主动参与门店实习小组各项活动

3.10天实习工作日全部出勤，无迟到、早退记录

二.实习任务计划：

整个计划分为三阶：
{dy}阶——产品资源计划：
1、找出华硕产品的30个优点
2、找出3个竞争对手产品的30个优点及缺点
3、找出同伴的30个优点和缺点
第二阶——沟通交流计划：
4、发现顾客的30个需求
5、和至少两位顾客说30句话以上
6、要到至少3位顾客的电话号码
第三阶——实战销售计划：
7、互相协助共同销售1台电脑
8、独立卖出1台电脑
9、帮助同伴卖出1台电脑

(补充：以上计划中具体数字为大众版本数字，所提要求为{zd1}标准。大家在执行时需根据自己的情况做相应变化
如：A很轻松的找到了华硕产品的30个优点，那么接下去找到50个优点，如果还能轻松完成则找到100个优点，以此类推。)

三.如何写好实习报告:

1.态度认真

2.自己总结

3.条理清晰

4.提出行动方案

四.实习目标：

1.完成公司统一的实习要求：

2.熟悉所销售的产品知识：IT硬件软件知识、ASUS产品知识、竞争对手产品知识

3.掌握必要的销售技巧：

4.达到一定的销售业绩：

5.了解门店销售流程：

6.完成实习报告：每日实习报告、总结实习报告

7.清楚产品营销的规则：笔记本代工的秘密、产品价格的内在信息、购机注意事项、员工待遇与公司构架、店面布置与店面管理……

8.与经销商搞好关系：店员、店长、经理

9.SET的准备与策划：

10.参与相关培训，主动学习，锻炼能力，有所收获：

五.实习证明与实践报告：

1.“华硕电脑 中国业务群” 证书支持 （公司）

2.暑期学生社会实践调查表 （学校）

3.暑假社会实践报告 （个人）

分享一篇关于门店实习的文章：

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一个好的Sales是怎么炼成的？ ——马云冲 (ASUS华北配件部门)

                         --写在09硕市生暑期门店实习之前

1、实习前调整心态：自己能有所收获最重要！如果自己真正的能够学到东西，能够了解卖场生态，了解华硕的产品，很多的硕硕{zd0}的销量不是在门店，而是在回到学校以后，他们还能每个月不止一次的销售，甚至这些东西可以用到我们的SET的时候，我们实习是20天，但是我们的销售却是365天无所不在的。
2、给自己设定一个目标：这个目标是分为两个方面的，一个是具体的销售数量，一定要有这样的目标因为这才是你销售的动力！另外一个目标就是你想要学到什么东西，想要有什么样的收获，要明确自己的需求，这样在以后的实习过程中能不断的检验自己，看看自己是不是每天都在朝自己的目标努力？有没有偷懒，有没有{bfb}付出？
3、 门店实习前应该做什么?
首先大家要了解一点，一个销售最重要的2点素质，一个是产品知识，一个是销售技巧。说实话我们的小硕硕都是很少接触到这些东西的，所以如果你想做好门店实习，一定要加强这两点！产品知识不用说，这个需要大家提前做功课的，因为店面实习的时间其实很短，大部分都是10-20天的，华硕笔记本的产品线很长很长，所以很多实习的小硕硕连产品都没有xx搞懂就结束实习了，这样几乎没有任何销售的经验可言。所以希望大家一定要提前了解产品知识。了解产品知识其实两个很好的渠道，一个是平时的市场调查，大家能够接触，另一个就是我们都有给大家发放的《华硕E世界》，上边有所有华硕产品的所有的卖点，所以大家一定要xx！如果有些东西找不到的话还可以去华硕的官方网站上查阅WWW.ASUS.COM.CN，这里的产品知识也是相当全面的！至于一些IT的硬件的产品知识，建议大家有不懂的地方就要百度或者GOOGLE一下了。这是实习前的准备。如果实习中有任何的产品问题，当然{zh0}的办法就是虚心请教店员了，他们可都是TOP SALES 的！另外关于销售技巧也并不是没有办法恶补的，告诉大家一个百试不爽的好办法，门店时期前找出{yt}时间去卖场，一家一家笔记本门店逛，自己就是一个消费者，看看店员是怎么销售的。主要xx的地方有3个：1、销售都在推荐什么价位的笔记本，他们是最有经验的，因为他们都知道客户需要什么，所以这也是你最应该注意的！2、他们是怎么推荐一款笔记本的，他们一般从哪些方面介绍一款笔记本，从哪里开始，哪里结束，在你要离店的时候他们会抛出什么东西留下你。这就是销售经验了，他们是怎么抓住客户的心里的，这个很重要，如果你走了20家店，遇到10个好的销售，从这10个人身上学到了5条好的经验，那么你在做门店销售的时候，就是5个TOP SALES优秀经验的凝结。3、记住几个重要的笔记本竞争对手的卖点，比如联想，戴尔，惠普几个品牌，了解他们在主推什么东西，主打什么卖点，甚至他们在做什么活动，这样才更有针对性。因为很多消费者在进入卖场后都是混乱的，他们不知道自己该买什么东西，所以他们需要比较，这样你就需要做好功课，提前比较好，找到竞争对手的短处和差异，找到我们的优点，这样详细的介绍给客户听，说服客户。其实如果客户最终需要抉择的时候，如果你说服了客户他就会接受你，如果竞争对手的销售说服了客户，客户就会接受他牌，竞争就是这样的。
4、 实习的开始阶段，
1、 最重要的是要处理好与店员的关系，迅速的融入到团队中，让大家真正接受你。告诉大家我是怎么做的吧。1）、坚持参加门店晨会，因为晨会上会告诉大家产品型号和价格的变更，会有经验分享，所以这是很重要的。2）、按时上班，主动参加门店的集体活动，比如早晨每个门店都会有大扫除的，建议大家一定坚持参加，和大家一起劳动，摆摆样机，扫扫地，放一放屏保，这些小事都会让你更迅速的融入到这个团队中的。3）、有问题就要问，多问一问店长，多问一问没有接待客户的销售，从别人身上学到更多的东西。
2、不要急于销售产品，开始的时候可以在门口往里面拉客户进来给店员，可以发一些DM单页，做自己能做的事情，这样也是一个很迅速建立与门店销售的关系的方式，他们都是拿工资的，你是在帮他们的，所以这样以后再询问他们一些知识的时候，我们就能毫无保留的告诉你了。
3、最初的时候，店面一般都不会把底价告诉给你的，因为报价其实是很有技巧的，新人不建议大家过早的接触所有价格，所以最重要的事情就是把所有产品的产品知识搞定，当你能熟练地说出大部分产品的卖点的时候，店员自然会把底价告诉你的。之前实习的很多小硕硕经常会抱怨说店员不愿意把底价告诉自己，然后我问他，你知不知道这些产品的卖点，你知不知道怎么给客户介绍这个产品，结果自然是不知道。如果这样的话，店员怎么放心把价格告诉你？所以，首先把自己装备好，他们自然就会告诉你了。
4、 多看其他店员是怎么销售的，在店员接待客户的时候要长耳朵听，长眼睛看，看看店员是怎么销售的？看完后自己要记住，以后这些东西你都可以用的！另外在销售的最初阶段可以让店员帮助你销售的，因为我们可能会忘记一些很重要的卖点，所以这时候店员的帮忙尤为重要，但是有一点禁忌，不要依赖店员，很多的东西，强迫自己一定要记住，下次遇到一样的问题的时候自己就能很轻松解决了！有时候我们遇到一个客户，他并不是马上就选择了我们的产品，而是抱着观望的态度，面对这样的客户记住一点：所有客户都是你的潜在客户，现在不买并不代表以后不买，把每一个客户都当做当天就买的客户来对待，很多客户就是被这样的销售感动的。记得我第二次门店实习的时候遇到过一个阿姨，她当时只是来给自己的女儿看一看的，表明了当时肯定不买，只是来了解一下的，我还是像往常一样，给他介绍得很透彻，包括他女儿的专业，平时都做什么都帮他分析了。当时阿姨确实没有买，但是5天后他女儿放假了，他就带女儿来我们店直接取机器。阿姨说之所以会直接来门店取机器，是觉得他很放心我，他觉得那天她根本不会买，还介绍的这么全面，这么敬业，这样的销售是不会骗人的，所以等女儿放假了，就直接来买了，当时阿姨其他门店都没有去看。这给我的触动很大！
5、一些销售的卖点，一定不要死记硬背，要真正的理解读透，要学会用自己的方式把这些东西说出来，讲给客户听。销售的初期一定不要着急，记住一点，厚积薄发。开始的时候我们都是在积累，可能前5天都没有任何销量，但是记住一点，一但你掌握了销售的技巧和重点，再加上你够勤奋，后5天的销量{jd1}是你不敢想象的！
4、销售中期
除了对自己产品的熟悉度掌控外一定要对竞争对手有所掌控，包括 1）、竞争对手重点销售的产品型号 2）、竞争对手主推产品的配置和我们可以与他对打的对应型号 3）、竞争对手产品的卖点 4）、竞争对手的价格 5）、竞争对手的活动 6）、竞争对手的售后服务政策只有把这些重要讯息全部都掌握了之后，我们才能知己知彼百战不殆！才能对自己的产品更有信心，才能获取更高的利润。
5、销售的后期
在店员的帮助下我们可能已经有一些销量了，这时候要自己更加积极主动的去接待客户了，而且你发现自己的销售产品全部都是低价销售的，利润几乎是0，没关系，慢慢的你要开始学着增加自己销售产品的利润了，这时候就有更多的技巧可言。记得我在实习的{zh1}几天一个特别资深的店长问过我一个问题：“你认为我们要销售什么样的产品”我当时告诉店员说是销售客户需要的东西。然后店长说不全对，让然我们是要销售客户需要的东西，但是一个好的SALES销售的是他想卖的东西，当然基础是客户有需要而且我们也想销售的。因为很多时候我们的有些产品是缺货的状态，这时候你就要帮客户选择一款更具有xxx的产品了。还有，一些笔记本周边的小商品也是能获得额外利润的，比如杀毒软件，笔记本贴膜，U盘。。。。另外销售的后期，要在自己的专业度上多下功夫了，比如之前我们在介绍无线的时候只是在又或者没有的区别，这时候如果你能讲出802.11ABG&802.11BG &802.11ABGN的细微区别，客户就会更加信任你，认为你很专业。另外LCD屏和LED的区别，我们的2年保和竞争对手的2年保有什么区别，甚至我们的售后条例是什么？我们的售后电话多少？售后服务点在那里，这些都要随口就来的。这些东西慢慢汇集起来，你能讲出其他销售没有办法讲出来的东西，客户就会认为你更专业，更可靠。这样在你这里成交的可能性就会增加很多了！谁都不想在一个不专业的地方买东西，尤其是IT类的产品。还有一点就是要有自己的想法，想想自己能做什么？比如在我们门店销售的时候，当时再推1080P的高清，当时我就自己下载了一些高清的影片，在门店的样机上播放，这样超级高清的画面吸引了很多的顾客。另外当时在推华硕G2的笔记本，我和店长商量就做了一个体验区，让客户可以直接地感受到G2的强大影音游戏体验效果。
6、团队协作，多多与同伴做分享：每个人每天都会接触到不同的人和事物，我们不可能与别人的经历是一样的，所以这时候就需要分享了，分享其实有两个方式：1）、实习日志一定认真对待。这个很重要，是对你{yt}工作的总结，你在这{yt}做了什么？收获到了什么？从别人身上收获到了什么？你还有那些缺点需要改进？明天的目标是什么？2）、同伴间的相互分享。当时我们是通过会议的形式进行的，每天实习结束的时候因为还早，所以大家就会聚集起来开一个小的分享会，首先是轮流有一个硕硕每天将一款产品给所有人。然后总结一下每天谁有销售，谁有好的经验分享，这样一个人的东西就变成所有人的了，记住我们所有人是一个团队！

希望大家都能享受自己珍贵的门店实习之旅，这一路上一定会有很多的酸甜苦辣，准备好了吗？他就要向你走来了！张开双臂，迎接他吧！ Good luck everyone ！！！


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门店实习，Let’s go！