主讲：白沙溪彭勇 

                             白沙溪营销模式分析
1.  怎样诠释“白沙溪”品牌？

•     1939年，黑茶理论之父---留学日本九州大学的农学博士彭先泽先生回国进行压制黑砖茶试验，是年即或成功。其实验加工基地(湖南省砖茶厂)即为今日白沙溪之前身。

•     1939年，{dy}片黑砖茶在白沙溪压制成功；

•     1953年，{dy}片茯砖茶在白沙溪压制成功；

•     1958年，{dy}片花砖茶在白沙溪压制成功。

•     2006年、2007年、2008年、2009年，白沙溪茶厂生产的千两茶、精品黑砖茶、天茯茶、5301芽尖分别荣获了第三届、第四届、第五届、第六届国际茶业博览会金奖。2009年，白沙溪品牌上榜被誉为中国茶业奥斯卡奖的“金芽奖”，被授予“中国黑茶标志性品牌”称号。特别是2010年5月，白沙溪黑茶进驻“2010年上海世博会”联合国馆，被誉为“一个地球、一个联合国、一杯中国茶”。且，白沙溪还创立了湖南黑茶的国家标准，因此，白沙溪是名副其实的黑茶{dy}品牌。

2、行业地位

    安化黑茶，作为21世纪人类健康时尚之饮，以其独特的保健功效，被越来越多的消费者认可，市场潜力巨大，而安化黑茶的起源地就在位于安化境内的白沙溪茶厂。白沙溪茶厂71年的成功发展历程见证的不仅是品牌形象的确立，做为专业安化黑茶领域的{dy}品牌，白沙溪企业以形成茶叶种植、栽培、加工生产、品牌运营为一体的产业链条，白沙溪黑茶特约经营体系将为合作商提供营销、培训、物流、媒介推广等多方面的综合支持。

3 、服务体系

可靠的产品质量保障：

    湖南省白沙溪茶厂有限责任公司已全面通过了ISO9001：2008国际质量管理体系认证和国家食品质量安全QS认证，从而保障了白沙溪茶厂出厂的每片茶叶都源自xx、环保、健康。白沙溪先后获得湖南省企业质量信用“A级企业”单位、是 “湖南制造  值得信赖”质量万里行活动“重点宣传单位”、食品卫生A级单位、湖南省高新技术企业等称号。

牢固的区域壁垒划分：

    通过经营权的组合和市场督导机制，实行严格的区域壁垒，达到保障经营商的营运利益和市场次序。                                                    

优良的售后服务体系：

    白沙溪加盟体系的营运根本是坚持以客户为中心，实现双赢，71年的历程和7年的市场化操作完善了白沙溪四大服务：产品质量跟踪、推广与销售人员跟进、市场信息反馈、专业培训。

 4、营销管理工作

   经营理念:精诚携手  共赢天下

   由2007年刚改制以来的保守式营销模式已逐渐转变为开放性营销模式,以市场为导向,以品牌文化打造为亮点,以渠道建设为核心,现已正向现代企业营销管理模式迈进!

     内部管理:

     (1) 、明确营销管理组织框架和成员分工.

     (2) 、实行区域经理负责制.

     (3) 、制订年度全司销售目标,然后根据实际情况分配给各区域经理年度销售任

           务.

     招商管理:

     (1) 、实行区域{dj2}代理与特约经销两种操作模式.

     (2) 、实行分级经营价格体系,协商分级销售任务.

     (3) 、实行对经营商开设”白沙溪品牌专卖店”扶持制.

     (4) 、实行达到规定销量返利制和奖励制.

市场管理:

     (1) 、重点市场设立了营销中心----益阳、广东,负责该市场内的经营活动.同

           时为迎合世博,配合上海代理商成立了营销中心.

     (2) 、实行区域经销商保护制,严禁窜货.发现问题,解决问题.

     (3) 、区域经理协助经销商推广工作,收集市场反馈信息.

     (4) 、根据实际情况,支持经营商参与各地产品推广活动.                        

5 、2010年白沙溪市场拓展思路

        湘粤是突破点,上海是亮点,北方是辐射点

6 、2010年白沙溪产品所处市场生命周期分析

      A 、 广东市场,铁观音、普洱占市场80%比例,受众群体之多,影响力之大,而白沙溪产品处在初步成长期, 基于安化黑茶产业的发展时间段以及之前主要面向收藏家.

       B 、湖南市场中的益阳地区,白沙溪产品处在成熟期;湖南市场中的长沙地区,白沙溪产品处在成长期;湖南市场中的地级市场,白沙溪产品处在初步成长期.

       C、上海市场,茶文化氛围比湘粤地区要淡薄些,品类比较杂,白沙溪产品处在导入期.

       D 、北京市场,白沙溪产品进入已久,始终处在导入期.山东市场,白沙溪产品处在导入期.

       E 、西北市场,白沙溪虽是老品牌,但近几年来,一直处在产品的导入期.

7 、白沙溪销售成绩的取得,得力于宏观环境与微观环境:

   宏观环境-----(1) 、湖南各级党委政府及相关职能部门对安化黑茶的支持.

                (2) 、台粤茶商对安化黑茶产业的看好,即保健又增值.顺应了新的茶种类投资理念.

                (3) 、茶学专家对安化黑茶研究领域的渗透----21世纪人类健康时尚之饮!安化千两茶----

                      世界茶王。

   微观环境----(1) 、白沙溪70余载的辉煌磨练,得天独厚的地理环境优势与硬件优势.

               (2) 、管理层理念的与时俱进,大胆地开拓精神,注重了品牌文化的打造,适销对路的产品研发,

                     营销管理模式的形成,政界公关活动的开展.

              (3) 、白沙溪内部员工的团结,对企业的热爱,对企业的忠诚,扎实的工作.

              (4) 、营销团队的吃苦,亮剑,实干精神.

              (5) 、经营商们对白沙溪品牌的认可.

 8 、白沙溪营销模式发展方向

       团队化管理          连锁化经营        多元化市场定位  

                                     经营商分析

    我们与经销商是一支凝聚着白沙溪奋发向上精神的团队,要像亲兄亲妹一样的亲切,更要像伙伴一样地携手奋进,对待市场竞争,不分你我,只要团结,发扬亮剑精神.光靠厂家员工,是形成不了白沙溪人的精神(朴实,诚信,热心),也形成不了白沙溪品牌文化(黑茶之源实质),也实现不了白沙溪的可喜销售业绩.

    1、目前白沙溪经营商类型分为:

              茶叶经营商     专职人员      其他行业商人

    2 、白沙溪经营商中湖南人(包括女婿)所占比例:80%:,他们之所以做白沙溪黑茶是

        因为做家乡的产品,感觉到很亲切,看好白沙溪黑茶发展走势.做茶高雅.

    3 、经营商做白沙溪黑茶的动机:

        (1) 、愿意接受安化黑茶文化的熏陶与白沙溪品牌文化的洗礼,当事业在做,

              占60%,他们都会成功或已经成功.

        (2) 、做白沙溪黑茶,只是跟风,当作一种投资,靠形式销售,占

              20%.                                 

        (3) 、做白沙溪黑茶,与自己经营的其他行业比见钱慢,所以不会全心投入推广

              上来,占20%.

4、一个成功的白沙溪经营商应具备哪些条件:

     (1) 、首先要认可白沙溪品牌,同时当作自己的事业在做,而不是盲目地跟风.

     (2) 、针对新市场,要做到一到两年的市场培育期.在这个时期,要做好”教育营销”地充

              分准备,理智进货与销售.培育期过后,必是彩虹!

     (3) 、拥有一定的人脉资源与市场布局的能力.

     (4) 、注重员工培训,建立奖励机制.

     (5) 、自身要加强专业知识学习,不要做跟风者. 

     (6) 、开展形式多样的促销活动.

                            其他安化黑茶企业分析

   1、其他安化黑茶厂家现状

       (1)、安化黑茶厂家正在由小作坊式模式向企业化模式转变,懂得在安化黑茶产业一片大好的宏观环境前提下,要建立组织框架,改良设备,增加技术研发,走销售渠道建设路线.

      ( 2)、安化黑茶厂家意识到了品牌的重要性,都想把商标xxxx,做出企业文化,让人认可,走可持续性发展路线.

      (3) 、不具有科学化的管理模式和较强的市场竞争力.

 2、大部分安化黑茶企业经营模式特点

         （1）、产品研发上,品牌打造上,销售渠道上还是效仿同类企业,创新性的企业还很少。

          (2) 、在寻求经销商方面,总是想寻求做安化黑茶的同行业人,没有突破,局限在窝

                里斗.

3、茶企剖析

            略

4 、安化黑茶企业如何崛起?

     (1) 、企业老板要有成就千万富翁的雄心大志.

     (2) 、建立一套商业模式,尤其是管理模式.

     (3) 、做好企业文化.

     (4) 、成立产品研发与营销团队.

     (5) 、具有营销布局的能力,客户服务的机制.

     (6) 、走出去多学习其他茶叶企业的硬件与软件优势.

                伙伴们:

                     我们要挺进!!!