前两天和朋友去一川菜馆吃饭，因为好久不见；大家越聊越开心，于是就叫了几瓶啤酒，就是这样一句话让我突然灵机一动；想出来为何中国xxxx-青岛啤酒一直在广州失败的根本原因。

说到青岛可能在国内无人不知，在中国这个市场已经是响当当的品牌了，在中国啤酒市场可是占了半壁江山的，自1999年成立深圳分公司，短短2-3年时间，就成为了华南地区销量的第二强势品牌。但是不为外人知的是青岛纯生在华南地区特别是我所在广州地区一直销量低迷，对于它的低迷，青岛想过很多办法，可以说是使出浑身解数：加大市场推广力度，增加促销费用，巨资赞助足球比赛；但效果却还是微乎其微...究其原因一直都没有发现。

其实我也一直很奇怪，在我以一个常人的眼光来看的话，青岛啤酒这个品牌已经是相当知名的品牌了，再加上大幅度的广告，畅通的销售渠道，精干的业务团队；看似好像是天时；地利；人和，啥也不缺。但就是什么原因让青岛就像走入了一个泥潭里，却怎么走也走不出来，反而让自己越陷越深。无论怎么努力，青岛纯生却还是一直不到竞争对手珠江纯生的1/10。

下面看完我与卖啤酒的服务员的对话可能我想聪明的你们通过这对话也也肯定会找到原因的。

我：靓女（广东习惯称呼），给我来2支珠江，2支青岛，3支纯生（因为每个啤酒品牌都有纯生，我想服务员应该会问我要那一种纯生）

我本以为服务员肯定会问：“靓仔，你要什么纯生呢？是珠江纯生呢？还是青岛纯生？”

可服务员却只说了句：“好的，马上送到。就直接离开了。

两分钟后，服务员过来了，拿着2支珠江，2支青岛啤酒以及3支珠江纯生来。

天啊，我只说3支纯生，又没有说是什么纯生，那你怎么知道我要的就是3支珠江纯生呢？我马上问道。

你知道那为服务员怎么回答的吗？

她说，靓仔，这还用问吗，我们都知道的了，客人一般喊纯生都是指珠江纯生，所以我们不用问就明白了。

我：懵了一下，然后才回答：哦，这样的啊！我明白了，谢谢！

现在大家想明白了吧?在消费者及服务员眼中，“纯生=珠江纯生！”而青岛纯生的整个市场推广只是单纯地诉求：“青岛纯生更好，青岛纯生更新鲜！”既然你比竞争对手更好，为何没有比珠江纯生成为xxxx？消费者很自然地就将市场xxxx作为整个行业特性的代表，只有xxxx的产品才会更好，更新鲜！”就像你想告诉人们某某洗发水比海飞丝更能去除头皮屑，谁会相信呢？我想别人可能还会骂你是疯子！

现在我终于解开了困惑我很久的这个问题，原来很多时候营销策略都只是生活中的一个灵光一闪，青岛其实那里也没有输，是输在人们的对青岛纯生的思维定势里面，我们再分析就会发现是什么导致这种思维定势呢？归根结底就是因为品牌的领导力还不足，当然我想另一个更重要的原因就在于它的广告词，它的广告词一直是在鼓吹自己的纯生啤酒味道更鲜，品质更好，试图在市场上说服消费者相信青岛纯生是一种更优质的产品，但是它却一直没有明白，其实“优质产品”是存在于消费者的“认知”中，而非市场上。

营销启示：在这里我想说的是：在面临很强大的竞争对手以及很白热化的市场时，做得{zh0}并不能带来生路，做不不同，做的有特色才能赢得最终的胜利，这就是我们通常所说的差异化战略，特别是在当今这个商品同质化的年代，物质泛滥，什么没有；都是相同的东西人家为何要买你的？

{wy}的答案就是别人有时你有，别人无时你还有，避开传统竞争，走出自己的差异化将是你打赢这种同质化泛滥市场的一把利刃。

标题有点大，写的好玩的，不真的代表我给青岛啤酒当顾问哦，只是想与各位网商朋友分享下自己的一点营销心得，不过那天青岛要真找我，我还是蛮乐意的！

---------------------------------------------------

郭力铭原创文字，如需转载请注明此链接地址：（）

更多精彩创业文章请立即点击>>>>>>