以下为阳光人寿总裁潘宏源演讲实录（未经演讲人确认）：

　　{dy}、阳光的发展。

　　阳光在发展的时候，这两年多来一直在想一个事情，跟各位蛮接近的创业。

　　阳光从一开始怎么样定位自己，都没有网络、都没有销售，怎么销售自己？最值得的保险公司是我们一个很重要的定位，慢慢我们有一个机会去成长为有成长潜力的公司。第三个阶段我们希望成为有成长力的公司，当然{zh1}我希望成为符合公司愿景、品质和实力的公司。

　　在每个定位阶段里，你必须找到你的定位着力点、落脚点。这是我们在思索的一件事情，在每个阶段有它不一样的想法。最重要的一个想法在哪里？整个创业里人才的战略在我们的心中是很重要的，一个创业家精神的企业必须有很清楚的人才战略，保险是靠人才做出来的。所以，在阳光人寿(601628,股吧)的心目中，阳光不仅是一个品牌，更是我们对这份事业的信念所在，保险不仅是一份传播爱的职业，更是我们改变世界的方法。我们需要通过做保险来改变这个世界，所以，我们希望它是一个事业平台的创造者。在人才吸引上，人才运用上这是蛮重要的，尤其在我们全国各地分公司人选上的想法。

　　一开始创立这个公司时以价值为导向的多元渠道发展战略一直是我们很重要的业务发展战略。银保、电销、代理人、经代（中介），团险这些交叉销售是很重要的事情，经代不是一开始就产生出来的，经代是我们一开始就作为很重要的渠道，我们分立的十年的规划，经代所需要卖的产品，经代所需要做的费用，经代所需要做的业务发展和产品规划方面来讲，这是一个很重要的发展战略。公司也尽可能满足多元渠道的发展。

　　当然，在这个发展里我们很重视的是期交业务。所以在阳光的个险方面，经代、期交保费我们不卖趸交。如何让期交大规模发展是很大的使命，这个发展上，公司以期交业务为主导的战略和使命感是蛮重要的想法，我们经代是一个很重要的战略目标，我们希望经代能带来高价值，高产能，高继续率的销售目标。这是阳光整个发展的期待。

　　怎么让中介发展得很好，一个很重要的发展战略，经代的三个发展战略：要有价值，要有产能，要有很好的继续率，很好的继续率需要很好的产品品质来支撑，也就是客户的系统支持，运营的分担系统必须能把它有效地建立起来。第二品质的监控，阳光到现在为止13个月继续率83.7%，其中经代13个月继续率83.6%，对经代来讲是很不容易的，但每个保单我们都认真做好服务的监控，所以，继续率和所有后援体系，前线的体系，经销班子奖金挂钩，这是很重要的坚持，呼应我们策略的落脚点。

　　队伍的保证，在我们还没有继续率，我们就把信息系统完整建立起来，我们今年已经在做四级机构的续收队伍。

　　转帐，阳光是不允许现金的，全部是百分之百的转帐，除了{zh1}{yt}可能有特殊的情况，而且零现金的制度，我们认为只有高的转帐率才能够提高继续率，我们认为只有正常的客户转帐信息，每个月都在改变转帐所谓互投信息确认，我们才能把续收业务做一个保障。业务品质上是这样。

　　第二，强有力的保险供应商必须把服务做好，才能够形成服务的优势，才能够支持中介业务的蓬勃发展。

08年阳光很早建立的时候，阳光就提出一个很重要的理念，也是我们一个重要的经营原则，在服务货源上我们叫WE CARE！我们关心您，阳光的的出单、理赔的时效，2个指标，每个月全系统开运。回访百分之百，针对回访我们有第三方的电话中心、销售渠道，跟所谓运营服务没有什么关系。电话回访的品质来找第四方监控电话回访的品质。每个月做客户服务的满意度调查，每个月做电话中心各项服务的满意度调查，我们希望透过第三方满意度追踪体系，让我们的服务变成一种销售的力量，这是阳光在长期的一个坚持。我们在这个部分很努力地在改善我们自己的服务销售能力，阳光运营所秉持一个非常重要的理念，就是服务是客户选择阳光的理念，我们也希望阳光的服务成为中介选择阳光的理由，也是一个后援的销售力能够展现的理由。这是我们想做的事情，也陆陆续续达成我们期待中的目标。目前我们各项指标、满意度都能够达到我们理想的品质指标。

　　要让中介发展，很重要的一件事情是品牌。我们是一家新公司，所以整个阳光品牌力量是建筑在集团“阳光保险”这四个字的品牌上，我们必须借助团的优势，用统一的品牌。所以，阳光在打品牌的时候，品牌战略来讲是以集团的力量打这个品牌。包括央视的广告，凤凰的广告，各种公益活动是用集团的力量来打这个广告，让我们各种销售群体有力地来推阳光，这是我们想做的一件事情，也是一家公司品牌高度统一的战略。

　　这主要阐述的是怎么样支持销售的一个做法。当然，风险管控在公司里是高度重视的一件事情。从销售起点的回访，从各项业务品质指标的挂钩、监控，到事后的监控，风险的预防和预估，这是一个完整的循环，我们需要能做到这样的事情。在阳光，打到投诉中心的电话我们是记下来的，接着传到各个分支机构，形成电脑化、后续化的电话投诉系统，使每个电话都有监控制度，使我们知道结案的处理时间，处理的绩效，这是我们想做的事情，所以，整个风险监控、业务品质上来讲，我们尽{zd0}的努力来逐步完善，来改进，这是一个很重要的事情，只有这样才能够让所谓中介销售安心，销售团体销售放心。

　　第三，阳光经代主旋律的发展模式。

　　从07年阳光公司还没有成立，经代就一直以共同成长、永续经营作为阳光中介的发展模式。我们希望和所有中介公司能够一起来成长，这满足了也符合了阳光的共同使命。怎么样帮助其它中介成长，帮助它们永续经营，这是我们考虑的事情。

　　1、在战略协作、专业创新、高效价值的思维方式，以“专业、专心、专注、高效”的经代渠道形象在市场上立足。我们一直鼓吹的一个事情，在中介渠道不以费用去省，我们的产品、现金价值率对客户导向是{zg}的，我们这样才能永续经营；我们的继续率在中介内是{zg}的，我们希望阳光的中介人才是xxx的。所以，阳光总部到分部的人员是讲产说会最多的人员，有时候他们还去帮助中介公司讲创收会，他们希望用协作帮助别人，这是他们很坚持服务的目标，以高效服务为{zg}效的手段，甚至我们要求当地经代人员能够协助中介、经代公司，一起帮他们做规划，做发展，这是我们想做的一个事情。所以，整个重要的举措来讲，深化合作，慢慢扩延各种经代公司本身的渠道，这是我们想做的。

　　2、把我们经代负责人培育成当地市场上最有辅导能力和业务能力的一群人，把培训和辅导工作交给他们，我们也希望协助创新，帮助经代寻找创新模式，这是我们对自己更高的要求和标准，后援服务体系，高效、便捷地为机构提供后援服务，我们的后援服务对渠道方是一个很完整的服务体系，我们在未来也会单独建立各渠道方的服务网络，我们假以时日这个服务会慢慢起来，支持方案已经纳入到我们第二个五年规划里去做。

　　3、我们希望通过行销策划、培训、后援服务来支持创说会、产说会、协助代理公司来加大合作伙伴的合作力度。

　　4、我们希望在{zh1}的经营品质上，伴随继续率的提高，伴随着长期津贴政策，以期与代理公司建立长期合作关系，提高经代的业务品质。这是我们想共同努力的一个方向。