券商营销新政促证券经纪人转型


"若按{zx1}政策计算,从这个月开始,我将得不到分文收入。"电话那头,江苏一位证券经纪人义愤填膺地表示。

      事情源于他所在的一家券商从11月1日开始实施新政策,根据他的表述,按照原来他和证券公司签订的合同,他开发客户可以拿到的返佣比例为60%,每月有一定的佣金收入;但按照新的政策,开发客户千分之1.2以上部分才可以返佣,而且返佣比例是千分之1.2以上部分的50%。

      令他苦闷的是,之前双方所签的合同并未到期。"众所周知,在此轮牛市佣金价格战狼烟四起的大背景下,佣金一降再降,目前普遍在千分之1左右,而新政的实施将导致证券经纪人的佣金收入归零。"

      上海维正咨询有限公司蒋琥认为,券商对证券经纪人队伍的清理无可厚非,证券经纪人的首要职责是保障客户利益,因此必须提高证券经纪人的准入门槛。

      中国证券经纪人协作网站长顾照华表示,随着证券市场步入调整期,此前证券经纪人隐藏在牛市光环下的种种问题逐步显现,证券经纪人的营销模式正从粗犷型向专业型转变。

      利益博弈

      业内人士表示,证券经纪人和券商之间的主要问题在于利益分配不均。

      据上述证券经纪人介绍,最初签订协议时只要高于千分之0.5的客户都可以发展,但依据新政策,即使按照江苏非现交易{zg}的千分之1.8计算,返佣的比例也只有千分之0.3,扣除掉营业税和个人所得税,证券经纪人开发客户将面临入不敷出的窘境。

      该券商的另一位证券经纪人也表示,除大幅降低佣金标准外,签约券商还采取了买断模式,即根据证券经纪人的客户资金量补偿一笔钱,例如一个证券经纪人名下有100万元资金,按照千分之一的标准计算,则券商补偿1000元,客户就被券商"抢"走了。

      一位福建证券经纪人也介绍,该券商在当地的新政是当其证券经纪人当月所有客户的成交量低于1000万元时,经纪人自动离职,名下客户收归券商所有。按照过去的水平,当地的佣金回扣可达38%,但新政实施后,证券经纪人的收入将下降一半以上。

      顾照华举例说明,深圳某证券营业部有1000名营销人员,能提供专业服务的人员很少,多数对市场的认识不足,而且欠缺日常服务意识。在证监会禁止证券经纪人银行蹲点或小区营销的情况下,生存处境将更加艰难。

      显然,券商新政高压下,纯营销型证券经纪人将首先被扫地出门。

      客户至上

      有识之士坦言,证券经纪人与券商之间的利益纷争不应损害客户。

      蒋琥表示,2003年上海一家知名券商就曾把做了多年投行业务的员工转为证券经纪人,每月只发1000元补助,当时曾引起圈内很大争论。

      由于证券经纪人不是券商正式员工,因此券商对证券经纪人名下的客户保护很弱,倘若证券经纪人为使自身经济利益不受损失,将提高手续费作为追求,最终被殃及的将是投资者。

      河南财经学院教授焦军普认为,这例纠纷是券业规范中一定会出现的现象,券商和证券经纪人争斗属于证券公司内部收入分配的问题,随着融资上市步伐的加快,券商管理将更趋规范,势必对尚无名分、问题百出的证券经纪人施加重拳,提前清理门户从摊薄成本、提升盈利能力的角度也有所裨益。

      据前述江苏证券经纪人介绍,他为券商开发客户的方式主要就是传真开户、邮寄开户,且名下多数异地客户都是非现场开户,全由其代签字,操作流程xx违规,据他所知,江苏省九地区的上万名客户,基本也都是这样开发的。

      针对券商新政,他表示{wy}的办法只有转移客户,但由于第三方存管实施后转移客户的难度较大,并且会造成自己手中客户流失,行情低迷期,客户更迷信大券商的品牌与实力,也不太想转,而转户通常的方式是清空股票,相对比较麻烦。

      长期以来,"客户至上"是所有证券经纪人挂在嘴边的口头禅,但当自身收益水平下降时,如何奉客户为上帝则是现实的问题。

      上海资深证券经纪人顾平的团队发展模式值得借鉴。目前,他的团队只有5个证券经纪人,每人都已成为专业投资顾问,成为营销+理财顾问的结合体,每天更多的时间花在对客户的投资理财指导上,由于传承的口碑效应,不断有投资者慕名而来。

      顾平指出,当前一些券商倡导人海战术、扩充市场份额,然后挤压证券经纪人,保存自己利润,这种做法显然失之偏颇。

      多地试点

      也有人士分析,券商和证券经纪人之间的关系并非剑拔弩张、不可调和。

      据顾照华介绍,上海一些成功的证券经纪人团队,目前委托的客户资产超过10亿元,拥有一整套证券服务系统,提供的专业服务恰好与证券营业部形成有效互补。

      顾平告诉记者,中信证券某营业部,原来模式多为合作的工作室或与投资公司合作的返佣方式,现在逐步转为专职和兼职的两大主要模式,证券经纪人可以自由选择专职或兼职。

      受访的业内人士表示,随着证券经纪人制度的呼之欲出,上述纠纷必将逐步减少。

      今年7月,吉林证监局下发<关于规范吉林辖区证券经营机构证券营销人员管理的指导意见>,规定吉林辖区内各证券经营机构聘用的证券营销人员必须纳入公司员工管理,必须取得证券从业资格、获得吉林省证券业协会颁发的证券营销人员执业资格后,方可从事证券营销活动。

      无独有偶,近日,北京市证券业协会下发了一份<关于证券经纪人试点的征求意见稿>,以探索建立证券经纪人制度,重点内容为推行证券经纪人参与从业资格考试以明确进入门槛,并为证券经纪人建立诚信档案。

      湖南省证券业协会也曾专门就证券经纪人生存状况做过调研,并推出<湖南证券业经纪人调查报告>,建议对专职和兼职证券经纪人加以区分管理,首先出台<专职证券经纪人管理办法指导意见>,试行专职证券经纪人资格认证制。

      种种迹象显示,券商新政下证券经纪人将完成一次凤凰涅槃式的蜕变过程,等待证券经纪人制度的悄然来临。