1  销售环境

  1.1  什么是销售

    1.1.1  今天你卖了什么？

    1.1.2  你是在进行销售还是在营销？

    1.1.3  新的现实

    1.1.4  销售的定义

    1.1.5  销售无形产品

  1.2  广告概述

    1.2.1  我们从事的是什么生意？

    1.2.2  广告的故事

    1.2.3  广告先行者

    1.2.4  品牌标识

    1.2.5  广告和电子媒体

    1.2.6  眼见为实

    1.2.7  目前的电视环境

    1.2.8  结束语

  1.3  电子媒体环境

    1.3.1  新的蓝图

    1.3.2  世纪的广播

    1.3.3  世纪的电视

    1.3.4  下一代大众媒介是什么？

    1.3.5  报纸和印刷品

    1.3.6  产品生命周期

  复习重点与讨论要点

  注释

  更多的信息

  补充阅读

2  销售过程

  2.1  谁适合做销售

    2.1.1  顾客至上

    2.1.2  这是你吗？

    2.1.3  欧姆尼亚(Omnia)测评简介

    2.1.4  H.R.查理集团公司(H.R.Chally Group)

    2.1.5  销售人员的职责

    2.1.6  销售阶段

    2.1.7  个人营销计划

    2.1.8  目标的制定

    2.1.9  时间管理

    2.1.10  时间管理系统

    2.1.11  心理状态

    2.1.12  销售人员和销售

  2.2  销售链

  2.3  xx的顾客

     数字游戏

  2.4  {dy}步——寻找潜在客户

    2.4.1  报纸

    2.4.2  广播

    2.4.3  有线电视

    2.4.4  电视

    2.4.5  黄页



    2.4.6  户外广告

    2.4.7  互联网

    2.4.8  贸易刊物

    2.4.9  超级市场

    2.4.10  宣传册和小广告

    2.4.11  直邮

    2.4.12  政府室

    2.4.13  握手和推荐

    2.4.14  销售人员自己的运作

    2.4.15  广告资源会枯竭吗？

    2.4.16  客户名单的建立

    2.4.17  冷拜访(冷电话)(Cold Calling)

    2.4.18  保持记录

    2.4.19  使用数据库

  2.5  第二步——资格甄别

    2.5.1  找到正确的人

    2.5.2  查看财力

    2.5.3  他们能付款吗？

    2.5.4  再次强调

    2.5.5  跨进客户的大门

    2.5.6  电话

  2.6  第三步——需求分析

    2.6.1  心理分析

    2.6.2  提出问题

    2.6.3  倾听技巧

    2.6.4  制定解决措施

  2.7  第四步——介绍和展示

    2.7.1  他们为什么购买

    2.7.2  销售人员的态度

    2.7.3  可靠性

    2.7.4  以收益作为卖点

    2.7.5  切中要害

    2.7.6  展示技巧

    2.7.7  让数字更有冲击力

    2.7.8  利用问题

    2.7.9  让顾客说“不”

    2.7.10  让顾客亲身参与

    2.7.11  有说服力的语言

  2.8  第五步——回复异议

    2.8.1  异议VS客观条件

    2.8.2  顾客说“不”的时候

    2.8.3  解决异议

    2.8.4  业务销售

    2.8.5  百折不挠

  2.9  第六步——缔结

    2.9.1  如果不具备缔结的能力，你就无法实现销售

    2.9.2  什么是“缔结”？

    2.9.3  掌握“缔结”的规则

    2.9.4  “缔结”技巧

    2.9.5  “缔结”客户的3个问题



    2.9.6  缔结合约后的行为模式

    2.9.7  售后

    2.9.8  广告制作服务

    2.9.9  创作广告脚本

    2.9.10  后续工作

  2.10  第七步——关系管理

    2.10.1  询问顾客

    2.10.2  建立关系的策略

    2.10.3  八二定律

    2.10.4  什么会令顾客气愤

  复习重点与讨论要点

  注释

  更多的信息

  补充阅读材料

3  调研与评估

  ……

4  广告销售管理

5  构建销售网络

6  电视广告销售

7  有线电视广告销售

8  销售广播广告

9  互动中介

后记

  对角线思维

  零售

附录A

  针对报纸的劣势销售电子媒体

  报纸的优势

  报纸的劣势

  优惠券在衰退

  由于价格上涨导致购买下降

附录B

  SAFECO保险公司的媒介案例

附录C

  查理集团公司的测试

术语表