第十二章

161国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据。

162商品品质的表示方法有哪些？

一以实物表示品质。以实物表示品质包括凭成交商品的实际品和凭样品。

二凭说明表示品质，所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。

163品质机动幅度是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。

164品质公差是指国际性工商组织所规定的或各国同行所公认的产品品质的误差。

165溢短装条款，是指在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少，但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。

166中性包装是指即不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装，也就是说，在出口商品包装内外，都没有原产地和出口厂商的标记。

167票据来结算国际间的债权债务。票据可以分为xx、本票和支票。国际贸易结算中以使用xx为主。

168信用证支付的特点？

信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。

特点是；

1信用证支付不是商业信用，而是一种银行信用。

2信用证是一种自足的文件。

3信用证是一种单据买卖。信用证条件下实行严格符合的原则即单单相符，单证相符。

169议付信用证指允许受益人向某一指定银行或任何银行交单议付的信用证。

170集装箱运输是指将货物装载于标准规格的集装箱内进行运输，适合于海洋运输、铁路运输等各种运输方式。

171运输单据是承运人收到承运货物签发给托运人的证明文件。

172商品检验是买卖双方确认是否严格按照合同约定提交了合格货物的依据，也是索赔、理赔的重要依据。

173贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的、用来说明商品的价格构成、交货地点、风险划分、费用划分等问题的专门用语。

174贸易术语的作用是什么？

它是国际贸易中价格条款的重要组成部分，在对外报价和签订合同时，只要涉及价格问题，它都是不可缺少的内容。

175FOB条件下买卖双方的基本责任和义务？

卖方承担的责任和义务：

1负责在合同规定的装运港和期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方；

2负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险；

3负责办理出口手续；

4负责提供有关货运单据。

买方承担的责任和义务：

1负责租船订舱，支付运费，并将船期和船名及时通知卖方，以便卖方准备好货物装船；

2负担货物在越过船舷之后的一切风险和费用；

3接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款；

4负责办理保险和支付运费，办理在目的港收货和进口手续。

176试论述使用FOB术语的注意事项有哪些？

一FOB的适用范畴。只适用于海运和内河船运。

二货物交接注意事项。买方派船是卖方履行合同的前提条件，如果买方未能在规定时间内指派船只，卖方可以请求损害赔偿，致严重后果时可撤销合同。

三风险转移买卖双方风险、责任的划分是以装运港船舷为界的。

四关于费用划分问题。越过船舷前的一切费用都由卖方承担，越过船舷后的费用都由买方承担。

五《1941年美国对外贸易定义修订本》FO《修订本》中将FOB分为六种，只有第五种，是装运港船上交货

177CIF是指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费。

178按照国际惯例的一般解释在CIF条件下，买卖双方的责任有哪些？

一卖方责任。

1负责租船订舱，在合同规定的装运港和期限内，将货物装上船并支付至目的港的运费，将船后通知买方；

2负担货物越过船舷以前的一切费用和风险；

3负责办理保险并支付保险费；

4负责办理出口手续；

5负责提供有关货运单据，包括正式的保险单据。

179使用CIF 术语的注意事项？

一CIF的适用范畴。只适用于海运和内河船运。

二货物交接注意事项。

三风险转移。

四关于保险险别的规定。如果合同未作具体规定，卖方只负责投{zd1}险别。{zd1}的保险金额是合同价加10%，并按合同规定的货币投保。

五关于卸货费用划分问题。

180CFR是介乎于FOB和CIF之间的一种价格术语，它是由卖方负责运输安排但买方负责保险。

181改证时应注意那些改证规则？

一需要修改饿内容应一次性通知开证申请人，以节约对方改证费用。

二开证的改证通知书，仍须通过通知行转递，以保真实。

三对于改证通知书的内容，如发现其中一部分不能接受，则应把改证通知书退回，待全部该妥后才能接受。

四受益人审证时，如发现一些条款虽与合同或惯例不符，但经过努力可以办到的，一般可以不改，以示合作，并减少周折。

182商业xx是出口商开立的发货价目清单，是装运货物的总说明。xx全面反映了合同内容。

183原产地证明用以证明货物原产地或制造地，是进口国海关计征税率的依据。

184出口信贷是指一个国家为了鼓励商品出口，增强本国商品的竞争能力，通过银行对本国出口厂商或国外进口商提供的货款。

185国际保理的优点？

一增加营业额。二风险保障，三节省成本。四简化程序提高效率。五扩大利润。

对出口商：

1对客户提供更为有利的承兑交单或挂账等付款条件。

2债权可获得{bfb}保障，不必担心买方信用风险。

3资信调查、财务管理和应收账款的追收都由保理公司负责处理，减轻了业务负担，减少了成本。4免除了一般单项交易的繁琐手续，与本国保理商打交道不存在语言和法律上的障碍。

5出口额扩大，业务成本降低财务风险降低。

对进口商：

1利用承兑交单或挂账等付款条件，以有限的资金进口更多货物，加速资金周转。

2因公司的信誉和良好的财务状况获得买方信贷，无须抵押。

3省掉开立和使用信用证的费用。

4在获得信用额度后，购买手续简化，进货迅速，与本国保理商打交道不存在语言和法律上的障碍。5加速了资金和货物的周转。

186福费庭业务指在延期付款的大型设备贸易中，出口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行担保的、期限在半年以上到5~6年的远期xx无追索权地售予出口商所在地的银行或其他金融机构，提起获得货款的一种资金融通形式。

187加工装配贸易，对外加工装配业务，是一种委托加工的贸易方式。

188耗料率指单位产品消耗原料或元器件的数额。残次品率指不合格产品在全部产品中所占比率。

189对销贸易在我国又译为反向贸易、互抵贸易、对等贸易，也是有人把它笼统地成为易货或大易货

190补偿贸易由缔约的一方以赊销方式向对方提供机械设备，同时承诺购买一定数量或金额的由该项设备制造出来的产品，或其他产品。

191对销贸易的利弊有哪些？

有利的：

1它是一种可以不动用外汇或少动用外汇就可以发展一国对外贸易的有利手段。

2在贸易保护主义盛行的当代，通过对销贸易，有助于打破西方国家的贸易壁垒，为本国产品，尤其是发展中国家的工业制产品打开市场。

3有些方式，如产品回购或抵消贸易，除了具有一般对销贸易所具有的平衡国际收支的作用外，还具有融通资金和吸收外国资本流入的功能。

4由于对销贸易采用的是进口结合的做法，故核算其经济效益可从进口两方面结合起来通盘考虑。5从发达国家角度看，通过对销贸易，承诺一定的回购，提供信贷或投资，不仅可以增强其市场竞争能力，而且有助于推销一些用现汇难以销售的产品、技术、争取到一些廉价的原材料或零部件供应。

不利的：

1对销贸易带有浓厚的双边性和封闭性，这其实是以限制性的措施来反对保护主义，其结果反而增强了贸易保护主义的气氛。

2决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺。这就不可避免地消弱了市场机制的作用。

192国际贸易中的代理主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议。由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同、由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。

193代理分类有哪些？

按照代理权限大小分：1总代理2{dj2}代理3佣金代理。

194总代理是指定地区委托人的全权代理，除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。

195佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区，时间及期限内同时有几个代理人代表委托人行为的代理。

196寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。

197寄售方式的优缺点？

优点：一是一种先发运后销售的现货买卖方式。可以让商品在市场上与用户直接见面。

二能抓住时机。

三特别是消费品市场是一种行之有效的方式。

缺点：一出口商承担一定的风险和费用。

二需在寄售地区安排存仓，提代销人不承担风险。

三需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。

198采用寄售要注意的事项：

1着眼于新市场2选择合适的寄售地点3选择合适的代销人4重视安全收汇。

199拍卖的竞价方式？

一增价拍卖。二减价拍卖。三密封递价拍卖。

200减价拍卖又称荷兰式拍卖，源于世界上{zd0}的荷兰花卉市场，由拍卖人先开出{zg}价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受即达成交易。

第十三章

201国际技术贸易的特点？

一技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的。

二技术商品可以进行多次转让交易。

三技术贸易的双方通常是同行。

四技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂和广泛。

五技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程。

六技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。

202技术使用价值和价格的不确定性？

一技术商品在价值决定上具有单一性，即技术开发属于创造性劳动，其价值由xx活动决定，重复劳动不具备价值。

二技术价格的单一性往往导致技术商品的垄断性，价格制定随意性比较大。

三技术商品往往可以多次出售，因此难以确定价格。四技术交易不存在集中的交易场所和公认的定价机制。

203国际技术贸易的主导形式有哪些？

一单纯引进技术即所谓软件交易，如专利或商标许可证协议、咨询服务、技术培训等，

二引进技术与进口设备相结合，即所谓硬件与软件相结合的合同。

三引进技术与引进外资相结合，如合资经营、合作经营等。

204许可证贸易的分类？

许可证贸易又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易。它是技术贸易最主要的形式许可协议的对象是工业产权。其要主义的两点：

1许可协议的对象不是工业产权的控制权所有权本身，而是其使用权。

2许可贸易必须由双方谈判，共同签订许可贸易协议，而不是由许可方单方面签发许可证

205许可证贸易又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易.

206国际许可证协议的类型？

一独占许可证协议是指定地区内，受许可人在协议规定的有效期间对许可协议项下的技术享有使用、制造或销售的独占权。

二排他许可协议指在既定地区内被许可人在协议有效期间对许可协议项下的技术享有排他使用权许可人不得把同一许可授予限于地区内任何第三方。

三普通许可协议是指许可方允许受许可方在指定地区使用许可协议项下的技术，但是许可方保留自己在该地区使用该项技术，或将同一技术的使用许可方保留自己在该地区使用该项技术，或将同一技术的使用许可再授予第三人的权利。

四可转让许可协议指受许可人经许可人的同意，并在许可协议允许的条件下，可以以自己的名义把协议项下的技术提供给第三者使用，但他要对原许可方负责。

五交叉许可协议是指许可协议双方将各自拥有的专利权、商标权或专有技术权相互交换，供应对方使用，双方的权利可以是对立的，也可以是非独立的交叉许可一般不收取报酬。

207独占许可证协议是指定地区内，受许可人在协议规定的有效期间对许可协议项下的技术享有使用、制造或销售的独占权。

208排他许可协议指在既定地区内被许可人在协议有效期间对许可协议项下的技术享有排他使用权许可人不得把同一许可授予限于地区内任何第三方。209普通许可协议是指许可方允许受许可方在指定地区使用许可协议项下的技术，但是许可方保留自己在该地区使用该项技术，或将同一技术的使用许可方保留自己在该地区使用该项技术，或将同一技术的使用许可再授予第三人的权利。

210可转让许可协议指受许可人经许可人的同意，并在许可协议允许的条件下，可以以自己的名义把协议项下的技术提供给第三者使用，但他要对原许可方负责。

211交叉许可协议是指许可协议双方将各自拥有的专利权、商标权或专有技术权相互交换，供应对方使用，双方的权利可以是对立的，也可以是非独立的交叉许可一般不收取报酬。

212补偿贸易的优缺点评价？

优点：对技术受让方而言，不用支付现汇或只支付部分现汇就可以获得现金、成熟的技术及机器设备，较快地形成新的生产能力；对于技术出让方而言可以发挥其现有的销售渠道优势，转销补偿的商品，获得成熟技术多次转让的收益。

缺点：是交易的内容复杂、涉及面广，因此补偿贸易合同的签订要花费比较长的时间。

213特许专营，是指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志专利、专有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式。

214国际特许经营的类型？

一特许经营产品的销售。二特许经营某种或某些服务项目。三综合性特许经营。

215限制性商业惯例也称限制性商业做法、限制性贸易做法、是指企业或经济组织滥用市场支配地位，限制其他企业进入市场或以其他不正当方式限制竞争，从而可能或将会对贸易或商业产生不利后果的做法或行为；或者通过企业间正式或非正式、书面或非书面的协议或安排而具有同样作用的做法或行为。

216国际技术转让的动机？

一缺乏利用技术的能力。二挖掘其他市场的潜力。三获得充分的补偿。四适应特定的市场环境。五有利于产业技术标准化。

217国际技术转让的战略？

一延长技术生命周期战略，当一项技术在本国处于成熟其或淘汰期，而在其他国家仍处于导入期或成长期可以将其对外转让，延长技术的使用寿命同时获取一定收入用于弥补新技术的开发费用。

二扩大技术效用战略，适用于在技术梯度相同或相近的国家之间进行。

三寻找出路战略，为了避免技术的闲置和贬值，可以向国外转让，以收回开发成本。

218技术发展的生命周期有哪些？

一创新阶段，二成长阶段，三成熟阶段，四衰退阶段。

219技术生命周期不同阶段的技术转让策略有哪些？

一技术创新阶段，此时一般不宜转让技术，因过早转让可能使自己的技术构思为别人所仿冒或窃取并且市场前景不明朗，过早转让可能使开发者失去获得重大利益机会。

二技术成长阶段，

1规模大资源实力雄厚的企业应拒绝转让技术，而是垄断新技术，利用自己的生产和销售实力，向国外市场出口或当地投资生产，销售。

2规模较大、有一定技术应用但市场销售实力有限的企业，应在国内应用技术生产好销售，同时采取合资或许可贸易形式向国外转让技术。

3规模小或应用技术的实力薄弱的企业应对外转让技术，以免技术贬值。

三技术成熟阶段，应对外转让技术，可以进行合资合作生产、许可贸易、补偿贸易等。

四技术衰退阶段，应采取迅速转让技术的策略。

220国际技术转让的环境分析与对象选择？

一技术转让的国际制约环境：影响{zd0}的因素是各国政府对国际技术转让活动的管理，其原因是

1本国国民经济长期发展规划2国家主权安全和社会公共利益3扶助国内企业防止外国商业歧视4政治方面的考虑。

二国际技术转让的对象选择：

1首先考虑技术接受方的基础条件，如现有水平、对转让技术的适应和接受能力以及筹资和支付能力等应具备一定水平

2尽量选择非竞争者或在短期内不足以成为竞争对手的合作伙伴。

3在实力接近本企业的候选者中应选择那些可能提供技术交换、优势互补好交流的企业，即选择交叉许可形式

4在技术转让合同中合同中适当加注限制受让方使用技术的范围地区等条款或者补充技术互惠等条款。

221试论述国际技术商品定价策略有哪些？

222（一）技术商品价格构成？

一直接转让费用

二研究与开发费用的补偿价值

三市场机会损失的补偿竞争

四技术转让税负。

223（二）技术商品计价方法与支付方式？

一统包价格，也称一笔总算价格，即由技术交易双方谈判确定一个固定的总金额，作为转让技术的价格，由技术输入方一次或分几次付清。

二提成价格，是指由交易双方协商规定提成比例和提成基础，由技术输入方在使用转让技术取得利益后按比例提成分期支付。

其要考虑的四个因素是：1提成基础2提成率3提成期限4提成的因素固定与提成相结合的价格。

224（三）扩大技术转让收益的办法？

一直接扩大技术转让收益的办法，二间接扩大技术转让收益的方法。

225统包价格，也称一笔总算价格，即由技术交易双方谈判确定一个固定的总金额，作为转让技术的价格，由技术输入方一次或分几次付清。

226提成价格，是指由交易双方协商规定提成比例和提成基础，由技术输入方在使用转让技术取得利益后按比例提成分期支付。

第十四章

227国际工程承包的特点？

一差异性大，二综合性强，三项目周期长、风险大，四合同金额大、竞争激烈，五合作范围广，六履约方式的连续性，七贸易壁垒盛行。

228按照承包项目的定价方式划分有哪些？

一总价合同。二单价合同。三成本加酬金合同。

229总价合同指业主要求承包商按照规定完成全部工程而付给其确定价款的合同。

230单价合同即单价不变合同，指在合同中确定固定的工程单价，按照实际工程量进行结算的合同。

231分包合同。即业主把一个工程分成几个项目或部分发包给几个不同的承包商，各个承包商与业主签订合同。

232二包合同，即总包商或各个分包商将自己所包工程的一部分转包给其他专业承包商，各专业承包商或分包商签订的合同。

233制度产品或市场打入策略的要素（步骤）有哪些？

一目标产品/市场的选择；二目标市场的对象和任务；三目标市场的打入模式的选择；四目标市场的市场营销计划；五国际营销的控制系统。

234试论述进入国际市场的主要模式有哪些？

一出口打入模式；二合同打入模式；三投资打入模式。

235出口打入模式的优缺点分析？

优点：1这种方式不需要投资或只需要较少的投资2风险较小；3对于企业生产线、组织构成和投资的改变最少。

缺点：1当地市场的控制和反应能力较差，不利于开拓当地市场。

236间接出口的优缺点分析？

优点：

1需要的投资较小，

2不需要对公司的产品和经营组织进行大的调整，

3更不用建立昂贵的海外销售力量，

4风险也很小。

缺点：

1对产品销售渠道的控制性很差，

2无法根据当地市场的具体情况实行有针对性的经营策略，

3产品在最终市场的销售价格比较高，但企业的盈利水平却比较低。

237直接出口的优缺点分析？

优点：

1企业可以针对国外市场的情况实行有针对性的营销策略

2产品销售潜力比较大，

3盈利水平比较高。

缺点

1企业所面临的经营风险比较大，

2企业的组织结构也需要进行比较大的调整。

238直接出口，指企业自己在国外市场直接建立分公司或子公司，以便向当地市场销售商品。

239合同打入模式，指企业与目标国家的经济实体间的长期非资产式联合，它涉及该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移，但通常不涉及直接的投资。

240合同打入模式的种类有哪些？

一许可经营协议生产

二管理协议

三技术服务合同等

241许可经营是指被许可方使用企业的市场工艺、商标、专利、贸易秘密及其他有价值的权利，支付费用或专利权使用费。

242协议生产是指企业和国外市场的制造商签约生产产品或者提供服务。这样做的好处是风险小。

243管理协议指国内公司利用管理经验和人员方面的优势受托管理外国企业，并收取管理费用。

244投资打入模式的优缺点分析？

优点：1国际营销公司与当地市场的结合程度较高，2可以充分利用当地的资源，3可以节省运费。缺点：1风险也比较大例如货币贬值、政府的征收征用等。

245合资经营的优缺点分析？

优点：可以充分地利用合资方的品牌、人员、渠道、生产设施、经营许可等短时间内很难获得的经营资源。

缺点：1不利于贯彻公司的经营策略；2在企业管理上出现冲突和矛盾，同时也不利于保守商业和技术秘密。

246合资经营是指企业与外国投资者合作在当地建立企业，分享所有权和管理权。

247独资经营指企业独立投资，在国外建立xx属于自己的企业。

248独资经营的优缺点分享？

优点：1有利于企业贯彻自己的经营策略，2不会在企业管理上出现冲突和矛盾，有利于保守商业秘密。

缺点：1风险大，2对企业经营管理各个方面要求较高。

249制造业公司国际经营发展的四个阶段是那些/

一间接出口；买方主动提供订单，可能也包括主动提供许可证协议。对外国市场投入较少。

二直接出口；企业自己在国外市场建立直接的分公司向当地市场销售商品。

三国际化经营，在国外进行投资，建立生产设施。

四全面的跨国经营，公司根据地区或产品情况组成一个全球性组织取代阶段3的国际部。

250国际商务组织结构的主要类型？

一出口部。二国际部。三区域部。四全球组织。

251国际部不仅专门从事产品的出口业务，而且拥有独立的财务、促销、销售等职能避免，能够针对外部环境的变化独立作出决策。

252区域部指从事国际经营的企业除了在国内设立国际部外，还在国外设立拥有独立的计划、财务、促销、销售等职能部门和经营决策权的区域公司。

253全球组织是指实行全面跨国经营的企业采取的组织形式。

254国际商务组织的建立步骤？

一组织结构设计。二岗位设计。三制定人员配置计划。四在公司范围内选派人员。五在当地市场招聘人员。

第十六章

255核心竞争力，是指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。

256波特<<竞争优势>>三种基本策略：一成本{lx1}战略二差异化战略三集中战略。

257成本{lx1}战略指企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务。

258规模经济是指随着产量增加，产品的平均生产成本不断下降的现象。

259学习经济又称学习曲线、经验曲线，是指随着累计生产量的增加，企业和生产者积累的经验越来越丰富，效率越来越高。

260范围经济是指企业同时经营若干相关的产品所带来的成本下降。

261产品差异化指企业生产出本行业中其他企业没有的独特产品，形成{dj2}经营的市场。

262集中战略指企业把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上。

263（07年）制定国际竞争战略的着眼点有哪些？

一区位优势，二规模经济、学习经济，三政策适应，四市场适应。

264（07）国际竞争战略的类型有哪些？

一国际战略二多国战略三全球战略四跨国战略。

第十七章

265国际市场需求特殊性有哪些？

一国际市场顾客在使用习惯上的差异。

二国际市场顾客在使用用途上的差异。

三各国市场产品标准上的差异。

四国际市场顾客在产品基本要求方面的差异。

266国际市场产品开发的特殊性有哪些？

{dy}由销售区域以外的地区的产品开发机构进行开发。

第二是由销售区域当地的产品开发机构进行开发。

第三由销售区域以外的地区的产品开发机构和销售区域的产品开发机构进行联合开发。

267国际市场产品生产的特殊性有哪些？

{dy}种是在企业母国生产。第二种是在当地进行生产。第三种是在第三地集中生产。

268试论述国际市场产品开发的基本策略有哪些？

一产品延伸，是指现有的标准化产品直接往国际市场。

二产品适应，是根据国际市场需求的特点对现有产品进行改造，以全部或部分分解决原有产品不适应国外顾客需求的缺陷。

三产品创新，是根据国际市场需求的特点开发全新的产品。

四国际产品，是指在产品开发的过程中，不是根据某个国家的市场需求开发新产品，而是根据若干国家的需求开发新产品，这样的产品虽然相对于每一个国家都可能不是{zh0}的，但在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售。

269产品延伸，是指现有的标准化产品直接往国际市场。

270产品适应，是根据国际市场需求的特点对现有产品进行改造，以全部或部分分解决原有产品不适应国外顾客需求的缺陷.

271产品创新，是根据国际市场需求的特点开发全新的产品。

272国际产品，是指在产品开发的过程中，不是根据某个国家的市场需求开发新产品，而是根据若干国家的需求开发新产品，这样的产品虽然相对于每一个国家都可能不是{zh0}的，但在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售。

273试论述国际市场的品牌策略有哪些？

一品牌决策的作用。二统一品牌和个别品牌的不同选择。三品牌设计的注意事项。

274品牌决策的作用？

首先；强大的品牌声誉是迅速打开国际市场、获得高额利润的重要保证。

其次；很多国家的消费者往往把产品品牌的来源国作为衡量产品质量和价值的重要依据。

275品牌特许即生产企业出资购买xxxx的品牌使用权，以其他企业品牌出售产品。

276统一品牌和个别品牌的不同选择？

统一品牌即在不同国家和地区采用相同品牌。统一品牌的好处有利于树立全球范围内统一品牌形象，有利于今后打入其他国家市场，不足之处是不容易在各个国家都被同样接受。在使用统一品牌时企业还应该注意在各国度获得该品牌的合法使用权。

个别品牌策略即在不同国家采用不同品牌。

277品牌设计的注意事项？

一品牌应具有显著的特征，便于识别、传播和记忆，便于联想和区别。

二品牌设计要符合商标法和社会公德。

三品牌要尊重目标市场的民情风俗、文化传统和背景。

四品牌名称应与产品的性质、品牌定位相符合。

278固定汇率是指一国货币同他国货币的汇率基本固定，其波动限于一定的幅度之内。

279浮动汇率是指一国中央银行不规定本国货币与他国货币的官方汇率，听任汇率由外汇市场的供求关系自发地决定。

280盯住汇率制指一国中央银行规定本国货币与另一种货币的固定比率，并随着这种外币汇率的波动而波动。

281关税可以为那些种类？

一各国政府对进口商征收的关税可分为：

1财政关税，

2保护关税.二按照征收方式的不同分为：1从量税，2从价税，3选择税，4混合税。

282国际市场商品价格类型？

一国家垄断价格。二以跨国公司的国际市场经营为代表的国际垄断价格。三世界自由市场价格。

283世界自由市场价格指在不受国家垄断力量和国际垄断干扰的条件下，供求双方在国际市场上自由竞争所形成的市场价格。

284国际市场定价的目标？

一利润目标，追求{zd0}化是企业的最终目标。

二市场份额目标，包括；1临时的市场争夺。2长期的市场争夺。

285国际市场定价策略？

一市场领导价格策略。二市场跟随价格策略。三进攻性价格策略。

286国际市场销售渠道指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移所必须经过的途径及相应设置的中间机构。

287经销商指以自己的名义购买商品、拥有商品所有权并承担商品销售风险的中间商。

288代理商是指以自己或委托人的名义销售商品，商品的所有权属于委托人，代理商不承担商品的销售风险。

*289试论述国际市场销售渠道的特点？

一商品流通渠道长。国际市场销售渠道从出口国的生产企业开始，直至进口国的最终客户结束，中间商通常要经过出口国和进口国的若干中间商，流转环节比国内销售渠道要多得多。

二国际市场中间商的功能各异。国际市场上的中间商包括国内生产企业从事外贸职能的机构、商品生产国专门从事出口业务的中间商、商品进口国的批发商和零售商等这些中间商的职能是不同的。

三社会文化习俗影响着中间商的经营方式。中间商的功能包括推销和促销、采购和配货、批量分割、库存、运输、资金融通、风险承担、提供市场信息、管理服务和咨询等在不同国家，由于整个流通网络的结构不同、中间商的规模和能力不同、一般商业做法不同，中间商在所承担的功能、采取的具体经营形式和经营作风等方面都存在明显的不同。

290国际市场销售渠道的区域特征？

（291）一美国的销售渠道的特征？

1进入障碍比较小，各种类型的中间商都比较发达。2大型连锁商业企业比较多。

（292）二西欧各国的销售渠道特征?

1国家众多，单个国别市场比美国小的多，企业规模比美国小一些。

2流通渠道相对较长。

3进入障碍比较大。

4能覆盖整个西欧地区的大型连锁商业企业比较少。

（293）三日本的销售渠道特征？

1日本的销售渠道是世界上最长、最复杂、其基本特点是流通机构层次多，流通过程长、密度高。2日本的渠道体系相对比较封闭。

（294）四中东国家销售渠道的主要特征？

1销售渠道主要是进口商至批发商—零售商—消费者或用户。另一种；代理商或进口分销商—佣金代理商—批发商—零售商—消费者用户。

2普遍采用代理商或进口分销商。

3佣金代理商有时也起到进口代理商的作用，但并不xx执行进口代理商的全部职能。

4中东的批发商绝大多数是只有几名员工的小批发商。

5中东国家的零售商规模一般都比较小。

295综合商社是金融、制造、贸易功能高度融合的企业集团、拥有巨额资产，各企业之间的联系把它们联结为纵向一体化的巨型公司，无需外部公司就可以进行产品的生产和销售。

296国际市场销售渠道决策有哪些？

一产品因素，二环境因素，三市场因素，四出口企业的条件。

297国际市场销售渠道决策的内容有哪些？

首先企业必须确定渠道目标。其次企业必须根据渠道目标的要求作出各种有关渠道设计的决策。

298确定国际市场销售渠道的目标?

首先渠道系统必须能够接近企业的目标顾客。

其次渠道系统必须与企业及其产品的声誉相匹配。

第三渠道体系对市场的覆盖范围和能力必须与企业的销售目标相一致。

第四渠道体系的费用水平必须满足企业的要求。

第五企业对渠道体系具备所要求的控制能力。

第六渠道体系要能够适应市场的变化。

299选择国际市场的中间商有哪些/?

一出口销售渠道长度决策。二出口销售渠道宽度的决策。三渠道成员的决策。

300出口销售渠道宽度的决策有哪些？

一密集分销。二选择分销。三{dj2}分销。

301密集分销是指制造商尽可能通过更多的批发商、零售商销售其产品。

302选择分销指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心选择的、愿意经销某一特殊产品的中间商销售其产品。

303{dj2}分销是指制造商在某地区仅确定一家中间商销售其产品。

304渠道选择的标准？

一中间商的可用性，

二中间商的服务成本费用，

三中间商履行职责的能力和效率，

四中间商的信誉，

五中间商的合作态度，

六中间商的策略。

305评价各种渠道设计备选方案的标准？

一经济性，二可控性，三适应性。

306企业获取中间商的合作的力量有哪些？

一强制力量，二奖赏力量，三合法力量，四专家力量，五声望力量。

307企业与中间商关系的基础有哪些？

一合作，二伙伴，三分销规划。

308分销规划是一种{zxj}的渠道安排指建立一个有计划、实行专业化管理、同时考虑制造商和经销商的垂直营销系统。

309协调渠道冲突和竞争?

冲突的三种类型：垂直渠道冲突，水平渠道冲突，多渠道冲突。

产生渠道冲突的原因：一目标的不一致。二角色和权利不明确。三双方看法不一致。四中间商对制造商依赖性太强。

管理渠道冲突的方法：

一制度出整个系统的总体目标。

二是在不同渠道层次间短期的人员交换，达到相互了解和认同的目的。

三是同化，即一个渠道成员接纳另一个渠道成员的领导进入自己的咨询委员会、董事会或类似机构，增加相互交流的意见。

四在各种层次或不同层次渠道成员建立组织，增进彼此交流。

310国际促销与国内促销的区别？

一促销对象的不同；国际对象是外国消费者而且不同国别的消费者在文化背景和消费习惯购买力水平上等有很大的差异。国内对象是本国消费者市场同质性高。

二面临营销环境不同；国际是社会、政治、经济、法律等方面都具有特殊性。

三在传播渠道及费用等方面存在很多不同点。四国际促销常常受到国际关系因素的影响。

311国际广告开发策略有哪些？

一国际广告标准化与多样化问题。二国际广告的语言交流问题。三国际广告的法律限制及其他问题。

*312国际广告标准化与多样化问题有哪些？

广告标准化是指在不同国家和地区，采用相同的广告策略、广告信息和创意，以及尽可能相同的媒介。广告标准化的优点：

1可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用

2有利于全球范围内树立统一的企业形象3世界上使用标准化广告的主要是一些规模比较大、知名度比较高的大型跨国公司。

广告多样化是指针对不同国家和地区分别做不同的广告。广告多样化的优点：

1可以充分考虑不同国家和地区的特殊性2针对性较强。3大多数公司都采用广告多样化策略。

313企业是否实行标准化的广告决策，要考虑的因素有哪些？

一各国消费者的购买动机是否一致。二市场的共同点。三产品的性质和潜在市场的大小。

314国际广告媒介选择？

一国际广告媒介的类型；印刷、视听、直邮、户外等。二选择国际广告媒介的考虑因素。

315选择国际广告媒介的考虑因素有哪些？

一媒介的国际性。二媒介的可获性。三媒介的覆盖分为。四媒介的费用。五媒介的质量。

316广告代理商指专门从事广告经营的企业，即我们通常所说的广告公司广告代理商受广告主委托，为其进行市场调研，制定广告计划、制作广告购买媒体版面或时间等工作。

317国际企业在选择广告代理时，需要考虑那些？

一覆盖范围。二服务质量。三国际公司自身实力。四联系与控制。五国际协作的必要性。六代理商形象。七公司组织。

*318产品策略与促销策略的配合有哪些？

一产品扩展-促销扩展。二产品扩展-促销适应。三产品适应-促销扩展。四产品适应-促销适应。五产品创新。

319国际市场促销的障碍有哪些？

一促销对象的购买习惯和购买心理难于把握。

二促销费用高昂且不易把握。

三难以获得有效的促销媒介。

四受母国与东道国关系及母国形象的影响。

第十八章

320内部生产的优劣分析？

优势：一成本优势。二独特产品。三保护技术秘密。四有利于整个生产过程的协调。五有利于保持稳定的产品质量。

劣势：一企业资源的要求较高。二内部生产的灵活性比较差。

321外部采购的优劣分析？

优势：1战略上的灵活性。2成本优势。3有利于绕开贸易壁垒。

劣势：1很难获得专门的产品供应。2面临汇率和其他条件变化的风险。3价格波动频率幅度巨大。

322内部生产与外部生产之间的权衡？

323制造商与供应商之间的战略联盟？

未完~~~~自己补齐~~~~~