追梦“十字架”营销术 中国杯帆船赛二次起航


4月10日，在全球各大游艇品牌齐聚的上海游艇展上面，世界{zd0}的帆船制造商博纳多再次向同行们炫耀它开拓中国市场的成果——中国杯帆船赛管理有限公司一次性向它订购了20艘First40.7新船。

      在双方联合举行的新闻发布会上，中国杯帆船赛管理有限公司也正式宣布，博纳多在今后五年内都将作为其全球战略合作伙伴，享有中国杯帆船赛{zgj}别的赞助商权益，而另一家企业辛普森游艇，则成为了“中国杯”帆船赛未来五年的“高级赞助商”。

      中国杯帆船赛管理有限公司CEO钟勇也在新闻发布会上宣布，2008中国杯帆船赛将于10月24日起航。

      得到这20艘新船之后，中国杯帆船赛今年将能够组建拥有30艘First40.7帆船的统一设计组别比赛，这也是为今年比赛的扩容提前做好准备。

      钟勇表示，购买这20艘新船总共耗资6000万元，加上4000万元的基础设施建设和赛事运营费用，今年中国杯帆船赛的投资将超过1亿元，远远超过去年首届比赛5000万元的投入。

      虽然去年首届中国杯帆船赛出现了2000万元的账面亏损，但钟勇算的是另一笔帐，“中国杯帆船赛现在的品牌价值就远不止2000万”。

      钟勇与他的合作伙伴们从一开始就清楚地意识到，中国杯帆船赛前3年肯定是投入期，他们也已经做好了充分的准备。“前三年我们计划投入5000万美金来培育赛事。”

      提前问世的“中国杯”

      中国的帆船运动目前仍处于起步阶段，普及程度非常低，实际上并不具备承载一个国际性帆船比赛的能力。

      钟勇也明白这一点，“别的国家，通常是要等帆船运动开展到一定阶段，才会自然产生赛事。而我们根据中国的国情，决定通过提前举办高规格的赛事，把市场拉动起来。”

      于是，他们决定迎难而上打造中国杯帆船赛，以此在一定程度上“倒逼”中国帆船运动产业的发展。

      据钟勇介绍，他们最开始接触帆船运动的时候，国内对于帆船运动的管理存在很多空白。买了帆船之后，你就马上会面临很多问题。

      “帆船的登记、驾驶资格的认定、出入境管理都没有明确的部门来进行管理，每一件事都会涉及到很多部门，但却没有一个xx部门能够统一进行管理。”

      相比于具体的管理事务，整体的商业模式是他们最核心的命题——因为一来大帆船运动不是奥运这样的国家性项目，无法得到国家的直接财力支持；二来作为一项提前问世的xx赛事，它面临沙漠般空白的商业环境。

      钟勇坦言，要想在{dy}时间实现盈利是不可能的。不过这并不代表他们不具备梦想——作为一个由纯粹的民间资本直接发起的xx赛事，中国杯帆船赛管理有限公司已清晰地勾勒出了一个颇具体系的“十字架”商业模式，或曰商业梦想。

      纵向贯通产业链

      钟勇非常清楚，中国杯帆船赛目前还处于输血阶段，赛事本身不可能马上产生利润。

      但他更清楚地看到，盈利有望从纵向的产业链上去寻找。“产业链上游的造船，基地的建设和经营，游艇展览，船体的租赁、培训、维修、保养都有利润空间。”

      比如，一个新的思路是，尽管中国杯本身还不盈利，但通过{dy}届中国杯的示范力量，大帆船运动的商业价值已经逐步得到国内企业重视，小型商业比赛的市场正在打开。

      对于刚刚订购的20条新船，钟勇就不打算xx按照去年的模式处理——在比赛之后全部转手出去。今年，他打算保留10条新船开展租赁服务，并定期组织小型比赛。

      据钟勇透露，他现在正在与10家基金公司谈合作，基金公司一年支付150万元，就可以获得1条帆船1年的使用权，而中国杯帆船赛管理有限公司每个月会帮助基金公司组织一场比赛。

      如果这笔生意谈成的话，购船成本就能够迅速回收，租赁业务很快就能产生利润。

      而中国杯帆船赛本身的商业价值也正在得到认可。

      一家全球主要帆船制造商告诉钟勇，在没有采取任何额外促销推广的情况下，他们去年在亚洲的订单增长了300%。该制造商说，他们发现去年在亚洲市场上{wy}的变化就是中国杯帆船赛的举办，“所以，这无疑是中国杯的功劳”。

      先通过赛事带动产业链发展，然后从纵向的产业链上寻找盈利机会——依照这个思路，钟勇已经规划了一揽子开发计划。

      去年首届比赛期间，中国杯帆船赛使用的主要是深圳浪骑游艇会的码头和基础设施，所以现在中国杯帆船赛的当务之急就是要建立自己的基地。据了解，他们目前正在与深圳市有关部门协商，希望合作建设一个帆船基地。

      一旦有了自己的基地，中国杯帆船赛管理有限公司就可以开始贯通整个产业链上下游的业务，从而产生收益。

      横跨中产阶级生活方式

      目前，中国杯本身主要的商业模式是拷贝奥运会的分级赞助体系，从TOP到供应商共分四个级别。但之前招商过程中最明显的一个难点是，大帆船运动过于小众，且海上航行不利于让大规模的受众观赏。那凭什么吸引大品牌的参与？

      “事实上，大帆船运动的竞技性并不强，它所代表的是一种中产阶级的生活方式。”以此为出发点，钟勇认为中国杯帆船赛所包涵的内容及价值并不能局限于体育比赛本身。

      “我们觉得，大帆船运动可以聚集一个特定的阶层。”

      为此，在首届中国杯帆船赛期间，就举办了大型的音乐会、艺术空间展、品酒会、青年经济论坛等活动。这些活动看似没有直接关联，但目标人群却是高度统一的——而这些人，正是各大品牌追逐的对象。

      一方面，在目前帆船运动普及度很低的情况下，这些多样性的活动有利于吸引更多的人参与进来。

      而另一方面，这些活动表面上看起来千差万别，但由于具有统一的内在联系而使短暂的帆船比赛得到了在时间上的大跨度延伸。

      钟勇表示，他们开展这些活动的目的非常明确——横向覆盖中产阶级所追求的生活方式，用他们感兴趣的各种因素，来吸引这些xx消费群体。

      而能否吸引到足够多的xx人群，直接关系到赛事本身的盈利状况，因为这也是赛事赞助商们最为关心的问题。

      这种横向扩展的商业模式，正在给中国杯帆船赛带来希望。

      钟勇透露，目前他们与瑞银(UBS)的合作谈判正进展顺利，该公司有可能在2010年之后，成为中国杯帆船赛的全球合作伙伴。

      钟勇表示，只要有5到10家这种合作伙伴，赛事本身也就有希望能够实现盈利。而他更是乐观地预测，按照现在的发展势态，或许3年后赛事本身就能够实现盈利。

      远景规划

      除了纵向贯通产业链与横向覆盖中产阶级生活方式这两种已经开始执行的商业模式之外，中国杯帆船赛还有更加宏大的远期发展战略。

      尽管中国杯帆船赛目前落户深圳，但钟勇他们在创办这个赛事之初，就明确约定，当深圳的帆船运动发展成熟之后，中国杯帆船赛将走出去，把这种先进的开发模式带到沿海的其他城市，促进其他城市的帆船运动发展。

      在这一点上，中国杯帆船赛管理有限公司早就与赛事的监管部门达成了一致。中国帆船帆板运动协会秘书长刘卫东表示，从最北边的大连、天津、烟台、青岛，到最南边的广州、珠海、三亚、海口，在未来都有可能成为中国杯帆船赛的举办地。

      钟勇甚至有整合东南亚帆船赛事的打算，实际上首届中国杯帆船赛已经在规模上超越了历史悠久的“泰王杯”。

      在他看来，菲律宾、泰国等地的帆船赛事多被各国旅游局作为一个吸引游客的活动来做，赛事本身的商业化运营比较欠缺。他觉得未来如果时机成熟，可以通过并购等手段，去整合管理这些赛事的商业运作。

      目前中国杯帆船赛还只是一个单一的赛事，但钟勇已经在考虑开发更多的赛事资源。

      “市长杯”就是他目前正在筹划的重点赛事，他打算邀请全球各大城市组队扬帆出海，到中国海域一决高低。这样一来，就可以把“市长杯”打造成为深圳市对外交流的平台，而这种国际概念的注入，无疑又会增加对赞助商的吸引力。

      按照钟勇的说法，是要把“市长杯”打造成一个“中国品牌全球化，全球品牌本土化”的营销平台。

      当然，这些宏大的发展规划，目前仍只是一个商业梦想，除了规划，更需要充足的资金作为后盾。

      有趣的是，它确实已经吸引了一批爱做梦的人——比如，红杉资本中国合伙人沈南鹏、海纳亚洲(SIG)合伙人龚挺和深圳市易讯网络有限公司董事长罗昭行，这些风险投资圈的风云人物正是中国杯现在主要的股东——而所谓VC，不就是投资“看得见的梦想”吗？