“铺货找死,不铺货等死”!--车用润滑油销售之路对于经销商、新市场,到底路在何方?
看,我们身边有许多车用油销售成功的商家,有经营同一品牌的销售商,也有经营竞争品牌的销售商,他们的共同点就是进行了成功而有效的铺货。既然他们都成功了就说明不铺货就只能等死或死不了大事,而铺货也未必就是找死。笔者认为:要想在当地市场占有车用油一席之地,无法回避的一项工作就是铺货,成功铺货是成功销售商的共性。
铺货的好处:
1、商品效应。
将润滑油产品放在库房里,您的产品仅是“资产”,此时这些“产品”是不会产生利润的;而当把润滑油产品放在销售者看的见,摸的着,感觉的到的地方,您的产品则变成了“商品”,而只是“商品”才是有可能创造利润的“产品”。
2、广告宣传效应。
孙子说:“百战百胜,非善之善者,不战而倔人之兵,善之善者也。”成功的铺货及良好商品陈列就是不花钱或少花钱的广告,是“善之善者也”。
3、利大于弊。
即使有一些铺货损失也不要担心,要算总账,正常的铺货收入要远大于损失,是一门合算的买卖。
4、对竞争品牌形成前沿阻击。
“商战”如“兵战”,“终端”则是前沿阵地,而“终端”的陈列空间是有限的,您的品牌占了一块,竞争品牌就少了一块。
有效的铺货使“产品”变成了“商品”,这也只是在销售的最末端环节完成了一个最基础的工作即“终端”展示。如何将“静止的商铺”变为“流动的现金”,则需要我们对商品的“流动点”进行有效分析与准确把握,利用宝贵的广告促销费用将其点燃,您的现金就流回来了!其它配套措施还包括厂家与商家的通力协作、业务员培训、铺货管理、客户维护等,在此暂不重点叙述。
铺货{zd0}的风险来自于铺货产品本身,如果您的产品不能给您的客户和消费者带来价值,说什么都是假的、空的。所以在您确定要铺货时,一定要先了解您铺货的产品品质是否过硬。
铺货{zd0}的忌讳是草率心急,克服的办法是做事认真一点,勤劳一点,把握不准的时候请人参谋一下。
铺货{zd0}的误区是为铺货而铺货,铺货要讲究科学合理,如数量多少、品种如何、账期约定、地段选择等。特别要明确的是眼前的铺货是为了将来的畅销,在形成“畅销货”的时候,您的铺货量就会减少,甚至为零。
对于经销商、新市场一定要在消化理解的基础上去不折不扣地执行,正如一名游泳健将,竞赛时所有的技术要领都融化在他对水的“感觉”之中。笔者就用车用油成功之道,曾询问过一位优秀的销售商,回答是:“我知道怎么做,但我说不出来”,笔者发现他们天天围绕着修理厂打转转。
去接近您的客户吧,深入了解他们,其实赚钱就这么简单。