猪场专用料大战自配料 --扬翔猪场专用料市场推广纪实 引子 2010年3月，公司成立市场帮扶队。我被分配去帮扶武宣一个叫谢智强的经销商，和经销商一个初步的电话沟通：谢智强是武宣县黄茆镇的一个经销商，经营扬翔德林牌饲料，月销量不到3吨，今年想到武宣县来开饲料店。 2天后，我下到武宣县。武宣县，位于广西壮族自治区中部，东邻桂平市，南靠贵港市，西接广西来宾市兴宾区，北连柳州市，是重要的交通枢纽，县城人数5.2万，辖12个乡镇。{dy}次见到谢老板，他刚从乡下出诊回来，三十多岁的年轻人，圆脸微胖。我们寒暄一会儿，他把我带到他租的准备开饲料店的门面，一间小瓦房，红砖砌的，夹杂在两栋高楼中间，显得不是那么协调。
熟悉之后，我改称谢老板为强哥，我了解到强哥个人的一些基本情况：他毕业于广西农业大学动物科学学院兽医专业，在武宣农场丰源畜牧公司（年产3万多头母猪的国有大型养猪企业）从事兽医技术8年，与2009年考取国家注册执行兽医师，有着丰富的猪场管理和临床经验。去年在武宣买了房子，孩子刚满5岁，不希望孩子老呆在乡下，准备把孩子接到县城来上学。 强哥租的门面有一层地下室，以前有人在这做过工，还有床。为了工作方便，同时也可以节省房租，我就直接在强哥的店面里住下。安顿下来，我首先得弄一张地图，对周围的情况熟悉一下。我去了几个书店买地图都没有。{zh1}，在一家打印店找到了一张武宣地图，如获珍宝。当天晚上，我就向业务员了解这个区的总体布局情况。 从武宣饲料市场说起 武宣县，对扬翔公司来说一个比较特殊的区域，这个市场好几年都没有人过来打理了，经销商销量都不大，取利高，市场处于放任自流的状况。武宣养猪业主要集中在通挽、铜陵、东乡、二塘一带，这个区几个大的经销商也集中在这一带。2010年，业务员石广霄开始接手这个区。 武宣县养殖业并不是很发达，但却是最早实行猪品种改良的地区，当地的猪种比较好，以配料市场为主。从扬翔饲料在武宣的网络布局来看，扬翔的经销商主要集中在乡镇上，基本上一个镇只有一个经销商。
与其他地区饲料行业日渐低利化相比，武宣的经销商一直取着很高的利润，整个武宣县的扬翔饲料的销量也只有400来吨，县城更是一个市场空白区，几个经销商的销量加起来不够20吨。一个距离扬翔核心厂这么近的县出现这样的情况，是很不正常的。武宣的扬翔经销商也给人一种牛逼哄哄的感觉，自我感觉很好。 了解了整个武宣区的市场格局后，我开始把工作的重点聚焦到武宣县城周边。我们要在县城开店，必须得迪欧解武宣县城的市场格局有一个了解。我们开始对县城的竞争对手进行调研，饲料店大多集中在东门塘和太平路一带，主要有普瑞纳、漓源、双胞胎、辽大、大北农、扬翔等品牌。普瑞纳是县城的主导品牌，他的经销商是整个武宣地区普瑞纳饲料的总经销，同时经营有漓源、安佑等品牌，资金雄厚，有400多吨的销量，市场份额达到60%以上。双胞胎今年1月在太平路开了直销店，目前销量达到70吨，辽大也有60多吨，其他厂家占据了剩下的市场份额。还有很多厂家今年对武宣市场也虎视眈眈，准备投资源来抢占。
做市场，先调研。我利用强哥的一些人脉关系，我们一起去拜访了武宣镇畜牧站站长，从他那里拿到一份详细的养殖户的名单。然后我和强哥就开始下乡调研，经过一个多星期的走访，一些问题也浮出水面。 1、 武宣县城以自配料、赊销为主，小规模猪场较多 十年前，武宣县城本是希望的天下，基本以现金为主，厂家经销商取利都不高。到03年，几个厂家进行了PK，后来以经销浓缩料为主的普瑞纳经销商廖德勇胜出，奠定了这个市场的霸主地位。廖德勇以本大，敢赊，名声好，在武宣县很有影响力，其他的经销店也都不得不跟风，赊销，卖配料。此后，武宣市场安静了一段时间，没有出现大的市场竞争。2009年底到2010年初，双胞胎在武宣县城开了直销店，通过价格战，抢占了一部分现金用户。极大的冲击了配料和赊销市场。 在调研中，我们发现：武宣县城以种甘蔗为主，并不是玉米产区，配料用的玉米要到柳州去拉。在该地区，小规模猪场比较多，猪主要是卖到柳州去。很多养殖户也在卖猪的时候，随便从柳州拉玉米和饲料。 2、 武宣市场缺乏配套的兽医、物流服务，猪精没有发挥作用 在走访的过程中，我们还发现了猪病对养殖户的影响很大，养殖户对猪病很害怕，对配套的兽医服务很有需求。一些规模养殖都是比较忙的，也希望经销商能够送料（双胞胎没有车送料，普瑞纳销量大，也没有功夫送料）。猪精是扬翔公司的一大武器，但是在武宣县，猪精没有发挥到应有的作用，猪精网点少、配送不及时、没有配套的配种服务。（县城有2个供精点，15元/瓶，日销量在5瓶左右。） 3、武宣扬翔饲料品种繁多，价格贵。店面陈旧，无统一标准 扬翔饲料以“xx高回报”闻名，品种繁多，让人眼花缭乱，也引来用户抱怨。用户也知道扬翔料好，但是档次太多，担心花了高价却买了低档料。养殖户认为普瑞纳的配料也不错，猪得病少，还能赊。 普瑞纳在县城有三个门面，都装修得很好，双胞胎的店面也很美观，就连一些小的厂家，门面也够气派。但是扬翔店面陈旧，五环店都没有挂牌，万德店看不到扬翔的影子，德林店更是找不到地方，重塑扬翔的品牌形象事在必行。 渠道之争，内部的不和谐 了解到了这些情况后，对于扬翔店怎么开，我心中已经有一个大体的思路了。此时，又从公司传来一个好消息，公司新的猪场专用料马上就要投入市场，要搞直销了，这无疑给我注入了一针兴奋剂，我们终于有了可以和双胞胎抗衡的武器了。我们必须得尽快把店开起来，抢占市场，我建议强哥弄一个大点的门面。强哥也非常赞同，说干就干，我们找来安门的，把墙给推了，换了一个门。 正当我们干得热火朝天的事情，业务员石广霄打了一个电话过来，说武宣扬翔店可能开不了，要我做好心理准备。这无泼了一瓢冷水，究竟发生了什么事情，我得弄清楚。 晚上，我和业务员石广霄，队长张必敏以及维护队的几个兄弟聚了聚。石广霄告诉我，武宣的经销商反对在县城开店，投诉到甘总那里去了。甘总发短信说，原则上不能开县点。石广霄和我是一起进公司的09届大学生，现在是覃武大区的业务员，为人比较豪爽。石广霄还给我讲了武宣这边的经销商比较强势，也很团结，以前很多业务员在这边做也只能听经销商的。 以前在培训的时候，我看到公司有一条“经销商利益至上”的条文，以前公司是给经销商取高利的，靠渠道的推力来做市场的。今日，市场已经发生变化了，经销商还抱着老观念，现在公司要求经销商合理取利。经销商还能干涉到公司的网络布局，这是不可想象的。公司现在又要搞直销，推猪场专用料，猪场专用料利润那么低，老的经销商他们会推吗？老的业务员不敢干经销商，是因为时机不成熟，现在时机应该成熟了。而我们这些刚从校园出来的年轻人，什么都没有，还有什么顾虑吗。 石广霄说：“我现在是两头受气，上面有甘总压着，下面还有经销商。你看不行能不能给你再换一个经销商。” 我一口回绝了，说：“不破不立，现在市场都转型了。市场规划是规划出来，老看经销商脸色做市场，这个市场怎么能够做起来。我们没有必要有那么多的顾虑，大家都是年轻人。” 石广霄思索了一会儿，说：“好，有兄弟这句话，我也拼了，大不了被公司辞掉，。我看能不能和经销商商量下，不开扬翔牌，开其他的品牌。” 我也明白石广霄的难处，我们都是从特工队出来的。管一个区也不容易，也得给他一个台阶下，说：“那我去看看强哥的说法吧！” 我们高举酒杯，干了，有点悲壮。这也是我们在市场上遇到的前所未有的阻力。 第二天，我、石广霄、张必敏就和强哥说了换品牌的事情。强哥一听，很是不满。本来是给了扬翔牌的，招牌都做了，现在又说不给做了。双方还是僵持着，合作有可能破裂。我们把情况反映给了大区经理赖盛明。次日，赖总来到武宣，说服强哥做万德牌，也承诺能够保证强哥在武宣能够开店，同时保留强哥在黄茆的德林牌。{zh1}，强哥才答应做万德牌，渠道之争风波暂时告了一个段落。 |
