银行“卖保险” 瞄准储蓄人


来信倾诉

　　广州日报：

　　我父母于2006年3月2日携带现金5万元前往某国有商业银行广州和平西路支行购买国债，被告知购买国债必须搭售其他金融产品，本人父母一心急于购买国债，再加上出于对该国有银行的信赖，所以{zh1}拿了5万元中的3万元用于购买国债，而另外2万元则作为了某保险公司两份保险的首年交费，被保险人和受益人为我和弟弟两个人。交费期限为5年，交费方式为年缴，也就是说两份保险总共需要交保险费10万元。

　　此外，我和弟弟xx不知情，保单签名并非本人签名，也并未和银行相关人员和保险代理人进行接触，所以我们觉得这是该银行相关工作人员违规恶意营销行为，透支了该国有银行在公众中的信赖，希望能为我们讨回公道。                         黄先生

　　新闻提示

　　操着半生不熟普通话的保险推销员突然冲到面前向你推销保险，你肯定不屑并“敬而远之”。但如果银行柜台的营业员向你推荐几款收益听起来不错的分红型保险，你很可能会恭恭敬敬地听完，并且有所心动。正是保险公司看到了这一点，于是银行营业点“卖保险”的情况司空见惯。首先，银行需要收取代理保险的佣金，多劳多得自是当然，再者，银行仅仅是代理，保险并不是其经营范围，你交了钱之后，发生各种纠纷对于银行来说并没有多大的关系。于是，本来打算去银行储蓄的人，走出银行的那一刻却发现自己糊里糊涂地成了投保者。黄先生的父母就是这种情况，半年之后，高额的保险年费终于让他们醒悟过来。

　　记者调查

　　搜遍银行营业厅 保险“踪影”处处见

　　记者致电该行的负责人，其表示对于黄先生要求退保的事情，支行和保险公司已经在和黄先生家人进行交涉，但并不存在“不买保险，就买不了国债”的事情。当时是由于黄先生和弟弟都没有固定工作，以后的“养老”估计成问题，所以父母才买这个保险的。支行的确“代理”该保险公司的保险业务，但只是向自己的储户推荐一些金融产品，不存在对储蓄者强卖的情况。

　　银行信誉是卖保保证

　　记者在调查中发现，在广州多家国有或者股份制银行的营业厅内，都能看到保险的“身影”。银行“卖保险”的情况是交叉分布的：首先是每家保险公司的险种都由好几家银行的网点代理，其次是每家银行的网点都会代理不同保险公司的不同险种。在中国银行龙津中路支行，可以看到中国人寿的“美满人生”的保险广告，而同为中国人寿的“美满人生”则在中国建设银行位于陈家祠附近的一间支行提供代理。另一方面，同为建设银行，在中国建设银行大德路支行却代理着别的保险公司的险种。其中有信诚保险公司的“一诺千金”和“储易保”这两种保险。

　　记者通过对越秀区人民路各大银行数个支行的调查发现，银行营业员有时候会主动向储蓄者推销某一险种，不过不少储蓄者都很警觉，但也有相当部分的市民会在排队的时候拿下一张保险的推销单仔细地看。

　　某知名保险公司理赔部负责人吴先生透露，保险公司和银行合作的主要原因是基于银行的口碑和银行的业务特点。首先，国有银行在市民中有很好的xx性，广大储蓄者对于国有银行有充分的信任，这比保险公司营业员推销的效果肯定要好。中国人都会存钱，但未必所有的人都会买保险，加之银行在社会上的信任度，所以银行客户中有相当多的保险潜在客户。其次，银行代理保险有很强的针对性，银行代理的大多是储蓄性质的保险，而来银行存钱的人尤其是存储大额定期存款的客户必定是有充裕的资金，银行还掌握客户的部分经济状况，所以可以针对不同层次的客户进行不同险种的推销，有针对性地推销会更有效果。

　　吴先生还透露，保险公司的保险业务分为个人销售、中介销售和团体保险三部分，其中中介就是指银行和邮政系统。目前，部分保险公司的保险营业额中超过40%都是由各大银行的网点代理的。

　　支行收“佣”积极卖保

　　吴先生透露，部分保险公司不是和国有银行的广州分行进行具体合作，而是和每一家支行或者网点进行合作。代理业务的佣金也是由保险公司和该支行进行结算，所以支行的代理积极性比较高。银行业内知情人士同样透露，银行收取销售保险的手续费一般会在保险费用的5％左右，有的甚至更高，比卖基金等其他产品的手续费高出不少，这无疑刺激了银行将更多热情倾注于银保业务。而且据说，目前有相当一部分银行把银保纳入了银行职员的考核机制，每一个职员都会分配到销售保险的任务，因此有银行职员热衷于推荐客户购买保险一点也不稀奇。

　　记者走访多家银行营业网点，发现工作人员会不厌其烦地向记者讲解这些储蓄性保险的收益率，他们会强调在一般情况下，保险的年收益率会比银行存款高。此外，有的险种还有保底利率，相对于银行的利息收益而言保险的收益是无需缴纳利息税的。

　　一位保险公司的专业人士表示，银行代理的原则是不卖复杂产品，比如寿险等，因为这是较复杂的险种，理赔上手续比较繁琐，营业员未必具备这种销售技能。不过在采访过程中，某银行支行的大堂经理则向记者推荐一种被叫做“储易保”的保险，当中包括25种长期重大疾病的保障，但是这25种重大疾病仅仅在保险的宣传单上简单列举，银行的职员也没有为记者做更详尽的解答。而据记者了解，所有的重大疾病均有十分严格而且复杂的定义，理赔起来也并不简单。

　　保险收益并不“保险”

　　一名业内人士称，保险的收益并不像营业员所说的那样高，主要取决于保险公司本身的经营状况，即收益是一个非固定值，会存在一定的风险。更要紧的是，在保险期中，这笔钱不能动，如果定期存款要想提前取现，最多会损失部分利息，但保险要中途退保多数情况下连本金都无法全部收回。

　　这位人士还表示，由于银行并不经营保险产品，银行只提供代理服务，因此，一旦保险成功销售，银行的代理服务也就基本完成，之后保险的各种服务和责任也会顺利地转移到保险公司，银行仅仅是充当了“中间人”的角色。

　　目前由银行代理保险业务成为了不少保险公司业务发展的重要组成部分，银行代理保险的情况越来越普遍，业内人士分析，这与银行不断重视中间业务有关。在国外，通过银行卖保险是保险公司主要销售渠道，在欧洲约40％的保费来自银行保险。不同的是，由于国外大多是混业经营，银行自身就有保险的经营权，银行需要承担责任并继续提供售后服务。而在国内，则存在销售与服务有所脱节，银行只管从中收取销售保险的手续费。

　　律师支招

　　受益人退保难操作

　　对于黄先生的情况，广东法制盛邦律师事务所林惠勇律师认为，作为受益人和被保险人，如果以自己没有知情和在保险单上亲自签字为理由主张解除保险合同，要求退保是不合适的。我国保险法规定，只有以被保险人死亡为保险金给付条件的保险才必须经过被保险人同意。林律师认为，如果黄先生主张退保，需要能够按照相关法规，证明银行营业员当时对自己的父母的确存在误导的情况。


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