这是一间曾令他月赚数百万元的办公室。也是在这间办公室里，他成功地将自己从一个xx商漂白成了一个省包商。
然而，一切都已经过去。
7月30日，上海五角场附近一幢写字楼，刘芮（化名）转过身去，看了看已经关上的办公室大门，摇摇头，跟记者进了电梯。“600万元的保证金现在还没有要回来。”沉默了许久之后，刘芮终于开口跟记者说了一句话。
刘芮此前代理的迪比特手机陷入倒闭边缘，这是他在手机行业的分水岭。尽管此后他又做过好几个其他国产手机厂商的代理，但是大部分都是亏钱的买卖。
由于很多厂商在上海这种一线城市不断对国美、迪信通等手机经销商实施直供，代理越来越被边缘化，经营状况的不断恶化，终于使得刘芮不得不将公司关门大吉。
“还好之前在老家江阴那边的手机销售公司还没有放弃。”刘芮在上海经商的这段时间，其夫人一直留在江阴照顾自己的生意，“诺基亚和摩托罗拉不断向江阴这种四、五线城市拓展，也许可以回去做做FD（fullfillment distributor，俗称“资金物流平台”模式，代理商只是充当资金和物流的平台，具体的分销则由厂商自己来操作）模式的代理商，赚钱少，但是风险也小。”
xx手机发迹
“1993年{dy}次接触到大哥大，发现竟然电话还可以边走边打。”刘芮没有想到，就是他当时觉得很惊讶的移动电话，在此后改变了他的命运。
更让刘芮惊讶的是，当时邮电局竟然可以将进价才3000多元的大哥大以4万多元的价格卖出去。“来买的人还要排队。”在邮电局工作的父母如此告诉刘芮。
当时市面上销售的也就只有摩托罗拉、NEC和爱立信三个品牌。“我当时就寻思到哪里弄点这种手机来卖卖”，但是由于当时手机是邮电系统{dj2}经营，虽然有在邮电局工作的父母这层关系，刘芮还是找不到做这种买卖的门路。
“大概是1994年的时候，我一个朋友跟我说广东番禺那边可以弄到xx。”刘芮对记者回忆，于是他便只身南下，弄回了7台摩托罗拉手机，并很快通过父母在邮电局的关系将手机销售了出去，“赚了几万块”。
此后，刘芮一发不可收拾，不断地从番禺倒腾xx手机回江苏销售。
而真正让刘芮赚了不少钱的是在此后销售三星的xx手机。“大概是1999年的时候，作为三星内地和香港总代理的香港耀科国际(0143.HK)开始大量向内地走私xx。”刘芮称，更令人叫绝的是，只要再多付200元，顾客就可以获得一张三星的“保修卡”，由此xx的消费者可以获得与行货消费者一样的售后待遇。
刘芮通过关系搭上了香港耀科国际，开始大量从广东进三星的手机到江苏销售，“赚了不少”。
2002年初，香港耀科国际由于走私偷税而被广东警方查处之后，刘芮的生意来源便断了。
“其实国内大部分的手机代理商之前都卖过xx。”刘芮告诉记者，由于当时市场主导的诺基亚、摩托罗拉等公司普遍采取国代的方式，通过中邮普泰、蜂星等国代层层向下铺货，像刘芮这种资金量并不大的人根本就没有办法拿到销售权。
国产手机代理漂白
在三星的xx手机来源断了之后，刘芮不得不寻找新的生意。事实上，他也认为，做xx手机毕竟有点不那么光彩。
也正是在这个时候，一些国产手机在市场上的销量慢慢有了起色。“当时很多之前做xx的人都转向做国产手机的代理。”刘芮告诉记者，还有一些代理商甚至开始进入了手机制造领域——科健的代理商马志平就是在这个时候开始同熊猫的合资，也是在这个时候，原来中邮普泰等国代独大的局面逐步被打破。
通过朋友的介绍，刘芮认识了迪比特的一些高层。在缴纳了一定的保证金后，刘芮便拿下了江苏附近一个省份的省级代理权。
据刘芮介绍，一开始，迪比特的手机在市场上销售并不是很好，“直到2003年，迪比特的低价彩屏手机5688上市，很快便在市场上{mfl}”。那段时间，刘芮说自己做的最多的事情就是呆在迪比特催货，“一台手机可以赚200块，拿到手上就是钱啊。”也就是靠这款手机，迪比特手机的月出货量一度拉高到了70万台。
在这段时间里，很多代理商都赚了不少钱，也同时将自己此前卖xx的历史进行了漂白。“当时在代理商中间弥漫的氛围是：随着国产手机的逐步崛起，我们终于可以借势打败中邮普泰等国包商。”刘芮回忆说。
在过了一年多迪比特省代的幸福时光之后，刘芮的生意再次碰到了难题，“5688之后，迪比特就没有特别畅销的机型出来”。
而另一方面，自2003年9月份开始，诺基亚在全国逐步推广其FD模式，其在一些中西部市场的手机销量快速上升。而这正是迪比特的重点市场。
2004年底，迪比特开始陷入了亏损，当年全年亏损达2.3亿元。同时，迪比特也决定向诺基亚学习，搞FD营销模式，削弱省级代理，销售工作由迪比特的各地分公司负责，而代理商的主要功能为资金和物流平台。
“当时觉得迪比特的研发和制造实力还是很强，觉得还有机会。”但是让刘芮没有想到的是，此后其代理的一些迪比特机型常常滞销，最终不得不削价销售，“厂商说有价保，但是有时候会把机型改一下换个名字接着出货，原有的型号还是维持原来的价格，但是不再出货”，通过这种方式，厂商逃避了价保，最终削价的损失就得由代理商来承担。
2005年年中，迪比特公司的资金链开始紧张，刘芮此前缴纳的600万元保证金也一时xx无门。“就当是靠它赚的钱现在还回去。”刘芮一脸苦笑。
尽管此后，刘芮也做了一些其他国产手机厂商的代理，但是他发现生意很难做。“很多代理商现在都不做了。”无奈的刘芮也只好停止自己在上海的生意。
那些消失的省代
“现在只有回老家江阴去做做诺基亚或者摩托罗拉的FD代理商。”在刘芮看来，作为代理商日进斗金的日子已经过去，而且现在国内的手机市场，诺基亚和摩托罗拉等外资品牌的占有率已经达到近70％，游戏规则也xx掌握在这些厂商手中。
在2003年诺基亚推行FD模式之后，摩托罗拉也在去年开始在全国逐步推广FD模式，逐步由自己来掌握销售渠道。
在将上海的公司关门之后，刘芮已经开始找诺基亚接触，希望能够成为他们的一个FD代理商。
现在，刘芮的夫人在江阴料理的公司也从事一些国产手机的代理，但是每次都是进少量的货，依靠快进快出的方式赚点钱。“现在大家都不敢把宝全部压在国产手机身上。”刘芮说。
“现在大部分国产手机厂商也改变了思路。”北斗手机网COOxx也在观察中发现，“现在的国产手机厂商都是一个型号就出几万台货，然后往全国的渠道里面一撒。”
但是让刘芮担心的是，随着迪信通等大型手机连锁专卖店和国美、苏宁等大型卖场在江苏等地区的不断拓展，代理商的空间也在逐步被压缩。
“家电行业之前的代理商现在基本上就没有了，手机渠道也许有{yt}也会走到这一步。”刘芮显得有点忧心忡忡。
