央视曝光后，消费者一片哗然。接着美的公司为不实说法公开道歉，承诺在全国设退货点接受退货，各大卖场纷纷下架紫砂煲。城门失火殃及池鱼，美的作为行业的xxxx遭此“横祸”，其它品牌纷纷遇难！本次事件，与奶粉行业的“三聚氰胺事件”颇多相似之处，难免波及整个电炖锅行业。

　　再来看一下事件的起源：

　　美的在产品宣传册中称：美的紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”，是“全部选用纯正紫砂烧制”，“表里如一，从里到外的好”，而且“富含丰富微量元素，补铁xx，有益身体健康”。然后央视的记者开始打破“紫砂锅”问到底！

　　美的的做法xx符合营销书上面讲的“FAB”法则。　

　　F，即产品特点：全部选用纯正紫砂烧制

　　E，即产品优点：表里如一，从里到外的好

　　B，即产品利益点：富含丰富微量元素，补铁xx，有益身体健康

　　产品成交，如何打动消费者，{zh0}的方法就是运用这一法则。从专业的角度来看，美的电炖锅销售这几句话，简直是小家电产品卖点提炼的模板。而且美的将专业的术语变成简单化、通俗化、形象化的生活语言，即终端销售“话术”。难怪那么多的消费者愿意花高价钱，买这些xx产品。这似乎印证了一位营销高人的一句话，xx，xx，就是让消费者高高兴兴上当。

　　但美的的模板话术为什么惹了这么大的祸端呢？专门研究终端营销话术的专家张小虎在《卖点提炼的九阴真经》一文中说，这个问题不在销售话术本身，而在于使用者没有把握好销售话术提炼的“三实”原则，即，功能真实、材料真实、原理真实！

　　销售话术，也就是产品卖点的正说、趣说、妙说。无论是怎么说，都要有一个事实为基础，在这个事实的基础点上进行有技巧的语言组织。就拿我们服务过的同行业的苏泊尔电压力锅、双喜压力锅、新日电动车来说。我们为之输出的产品卖点都会顾及“三实”的考虑。　　

　　举例一：功能真实

　　以苏泊尔某款电压力锅为例：

　　F，即产品特点：精准控压

　　E，即产品优点：模拟柴火烹饪

　　B，即产品利益点：提供{zj0}口感

　　E，证据：电子眼、显示屏

　　话术模板：

　　看看“模拟柴火”烹饪的压力锅。它是一款智能压力锅，能自动判定食物所需的压力和温度。保证能向您提供{zj0}口感的美味大餐，满足不同口感需求。

　　演示话术：（掀开锅盖 手指中心）你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动判定食物所需的压力，然后通过控压，实现传统的柴火烹饪效果。

　举例二：材料真实

　　比如某品牌电动车销售话术：我们的电动车与普通电动车相比，它的车架粗、车架厚、车架重。车架直径6厘米，普通电动车车架5厘米，直径相差20%。车架厚2毫米，普通电动车车架厚1.5毫米，厚度相差25%；与普通电动车相比，重量相差5公斤左右。

　　故事法：你看我们的电动车能经得住6个人骑（指看骑6个人的图片），人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得住6个人，说明车架没得说。　　

　　举例三：原理真实

　　双喜电压力锅“营养”的卖点：“电压力锅烹饪的时候不排气，营养不流失，炖肉不加水，煲汤不溢锅；您注意没，普通的压力锅在烹饪的时候，“哧哧”往外排气，那把营养都排出去了！”

　　这里有一个事实，电压力锅在烹饪的时候不排气，在这个事实的基础上用生活化的语言进行阐述，从而获得与消费者的共鸣。如果烹饪的时候排气还这么说，那就是忽悠与欺骗。

　　提炼产品卖点关键是拿捏得当。 “太实在”是傻子，“不实在”是骗子。“太实在”老板和上司看了不高兴；“不实在”媒体和消费者不答应。美的、九阳把电炖锅宣传为紫砂煲，就是犯了“不实在”的大忌。我们走访市场发现，尽管美的、九阳双双撤出国美、苏宁等家电卖场，依立、三源等品牌的依然在正常销售，莫非后者是实实在在的紫砂制成？可惜受兄弟品牌影响，购买者依然寥寥无几。有时候劣币驱逐良币，劣币大显身手，有时候城门失火殃及池鱼，劣币良币同归于尽。好在不少媒体已经在为紫砂门推托责任，说紫砂煲缺失国家标准，亟待政府规范。

　　看来这提炼产品卖点还大有学问。弄好了，卖点是流通策略中的销售“点”，是竞争战略转败为胜的“机会点”；弄不好，卖点是媒体的导火点, 是消费者忧心忡忡的“焦点”。

　　提炼产品卖点的同仁，你今后可要悠着点！

　　【井越】 广州双枪咨询公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升专家。 十年如一日,关注一个领域：零售终端, 十年如一日,关注一个群体：导购员, 十年如一日,关注一个行业：耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事：提升导购成交率。邮箱：13838112055@163.com