偶见广东万和集团有限公司总裁卢楚隆是他来中山出席一个活动，非经朋友介绍，清瘦，戴眼镜，着装简朴还开着一辆半新旧的汽车卢楚隆不象个商人倒更与一个一般市民别两样。面对着家电业里一个有影响的人物，万和的产品目前在国内市场占有率排在{dy}，我选择了两年前格力与国美的那场生产商和经销商之间的恶战来作为与卢楚隆交谈的开始。

生意场上和为贵

“凡事和为贵，做生意更是如此，在市场经济条件下做生意合作双方的关系有时候是没办法不这样的，双方都有利可图，那就一起合作，如果不行就不做。”在商言商的卢楚隆很明确就表述了他作为一个生产商是怎么样来处理与经销商之间的关系，“企业的成长是在讨价还价中成长的，不仅仅采购部门是这样，销售部门也是这样，如果你和经销商出现了问题，{zh0}是大家都坐下来讨价还价，总能谈成一个解决问题的方案。”

卢楚隆表示，国内现在的家电业已经进入了一个巨头时代，从销售渠道来看，国美、苏宁、永乐这些大的经销商把持了国内家电业的重要销售渠道；从生产领域来看，越来越多的产品都集中在了在市场上品牌突出，有认同感和品质好的大企业。这使得产销双方在选择合作伙伴的时候都较为慎重，名品要进名店，名店需要名品。要想在竞争的生意场上赢得尊重，首先自己的企业要强大，这样才会在企业与企业的交往和合作间建立对等的关系，轻易不要引发两家企业之间的“战争”。 “之所以有这样的理念，与我们倡导的‘和’文化有着直接关系。”卢楚隆说，“让消费者满意，员工满意，合作伙伴满意，经销商满意，股东满意，社会满意，就是我们‘和’文化的全部内容，所谓和气生财也是如此。”

市场营销就象老火煲靓汤

卢楚隆表示，中国的家电行业竞争很激烈，业内的企业同行们也通过各种途径来提高自己企业的知名度，但是现在的企业已经很能少用“砸钱”的方式大肆宣传，而是更多地针对一个地方一个市场精耕细作。“用媒体来轰炸的年代已经过去了，还有企业想利用上个世纪90年代中前期那种方式来赚钱已经赚不到了。”卢楚隆说，“现在的市场争夺更多地在经销商和渠道上面，就万和而言，我们在一级市场里是和大的渠道经销商进行合作，在二、三级市场里更多地是采用了专卖店来展示自己，运用媒体轰炸的效果只是让人能记住你，但是家电业发展到今天这样一个水平，更多地还是要靠我们的终端销售人员一对一地与潜在顾客进行沟通和在专业卖场进行宣传，这样才是把有效的营销力量放在重要的部位。”

卢楚隆介绍说，现在国内的家电企业大致采用了“低价上量”、 “高价撇脂”、 “高低价复合”这三种经营模式，但是万和的热水器在市场上却是有技术含量而又定价相对较低。之所以会这样，是因为企业并不一味地做低价品，反而因为在技术{lx1}的前提下综合了企业的全方位因素进行的低成本经营，在产品开发、市场营销、人力资源整合等方面都进行了有机配合，把相当部分的利润让出来给了消费者，既能表现企业的综合实力，又将企业从以前的价格战当中过度到价值战上来。

“不要看我们在媒体上进行广告宣传的时候很少，但是我们的热水器产品却在全国煤气热水器当中的市场占有率排名{dy}。”卢楚隆说，“做市场营销就象老火煲靓汤，慢慢地才能熬出味道，利润和空间就是在煲靓汤的过程中到了我们的手上。”

有核心竞争力才能赢

“竞争有输赢，在竞争中无论你的处境多么地糟糕，当你有核心竞争力的时候，你就能赢。”从当初的一个小配件厂发展成为今天国内燃气热水器的龙头老大，卢楚隆道出了万和成功的秘诀。

卢楚隆说，万和之所以能拥有自己强大的核心竞争力，是因为企业的领导班子对目标的专注，在工作上形成了良好而又合理的互补性，以一个整体的系统的协同效应去体现核心竞争力。大哥卢楚其注重战略和发展目标的制定，大哥的徒弟叶远璋长于内部管理，在公司负责技术研发和内部管理，自己则擅长市场营销和财务管理，在公司负责国内市场营销，弟弟卢楚鹏颇具国际视野，专门负责万和的海外营销。

成功的第二个秘诀是低成本经营，卢楚隆说，选择低成本的竞争模式并不是专做低价产品，而是善于降低经营成本，先把自己置于{zd0}的抗风险位置，这对白手起家的企业尤为重要。“第三就是新技术的{lx1}”卢楚隆说，万和能从一个配件厂发展成为整机厂的xxx，很大程度就得益于对热水器新技术的运用，1992年，万和研制出国内{dy}台超薄型水控全自动式热气水器，这个产品还被列入国家的“星火计划”项目，1994年，万和xx超薄10升微电脑强排式全自动燃气热水器再度被国家列入“星火计划”，5年后，燃气热水器行业开始推广强排。现在万和研发出来的V100燃器热水器在工作的时候表面温度与正常的室温是一样的，不同于市面上很多的热水器摸上去是烫手的，不烫手的原因是我们的热水器在工作时，热量都被有效利用了，这说明我们的燃器要比别家的节能。

有限的多元化发展

采访的过程当中，一向行事低调的万和却自己说出了他们的企业除了燃气热水器之外还有创办两年时间却有1500万年利润的汽配业和校址在海南的海南万和职业技术学院等另外两个主业。

“其实万和的业务还不止这些，但是在市场上为人所知的都是电器这一块，之所以这样是因为万和走的是一条有限的多元化发展道路。”卢楚隆说，“企业做大了，把自己的触角伸到其它领域是一件很正常的事，但是万和却把更多的力量放在了自己家电行业里，专注于燃气热水器，并在燃器热水器的基础上将产品适当延伸到了消毒柜、抽油烟机等厨房电器、生活电器等系列，此前在资本市场的运作是万和发展到一定阶段的一种尝试，这种行为的本身不构成单独的业务单元，也不是主业盈利模式，这些尝试是作为制造业的附属功能来实现的。”

卢楚隆表示，向周边的产品延伸是品牌延伸的相关化，在企业的发展当中是一件再正常不过的事了，但是企业也只是把手伸到有能力把握和能监控企业成长的地方，“把企业做成{sjj}的燃气具企业是我们的一个目标。”

采访手记

{dy}次跳出中山的地界，把视角伸向了与我们相邻的顺德，没想到在朋友的引见下很容易就找到了万和的卢楚隆。其实万和上下多年来一直管卢楚隆叫“隆哥”，管他叫“老板”或是“卢总”的人多半都是对他不熟悉的生面孔。

广东商人多半注重实干，轻理念。但是和卢楚隆的谈话却让我领教了卢楚隆的思维敏捷和精明，他的话大多都是话匣一打开就好象收不住，但是他的话却是蕴含着自己极的修身哲学，有些话听似有些奇怪，细细体会却有相当的智慧，这是卢楚隆在长期的商战中体验、读书和思考总结出来的精华。

卢楚隆是典型的广东商人，表面上不事张扬，却又内含张力，卢楚隆就象一条看似风平浪静的河，平静之处总让人感到有一种波澜起伏，气势开阖的力量，这正是这个看上去清瘦斯文的人所渗透出来的素质。