接续（5），这篇文章转自福步论坛，地址是： 希望与大家共同学习。

他觉得价格可以的话 立马下单 给我说过后就下线了...

这是不是 ...
{zh0}是带着样品过去和客人见一面，当面谈。如果实在太远，不方便，那就寄过去吧，同时给他报价。
因为你暂时也无法判断客人是否真的很有诚意，那只有争取一下了，都到了这份上了，总不能放弃吧？

有客户联系我 说想要产品， 会来中国 现在来中国了邮件反而也不回了

在MSN上碰到了 说时间非常非常紧  让 ...
千万不要主动跟他说，我们价格可能不是{zd1}的。类似的话心里知道就行，千万别说出来。
如果我是客人，我就这样回：但是我只要{zd1}的价格。
一句话就把你所有的路给堵死了。呵呵~

楼主，您好！看了您给大家的指点很精彩很中肯！也想请您给指教一二，先谢了！
最近有个客户，我给他写了开发信后，就列出了一些产品问我们能否在一定的期限内完成如下：
I am not sure if our customer will  ...
    那就只有继续跟进了，问问客人，是不是交期有问题，还是他的采购计划有变？或者是他终端客人改主意了？如果邮件不会，只有打电话去问，必须弄清楚真实原因！
    生意做不成不要紧，但是必须弄明白为什么，知道自己或者是公司的问题在哪里。如果你给100个客人报价，几乎90%客人都说你价格太高，而拒绝你，那估计价格就真的高了！就要研究一下怎么压缩成本。

先多谢楼主回复，其实我个人以前老觉得先和老外成朋友，拉拉家常，以后成为贸易伙伴的可能性大，也许自己本来就是感性的人。
你提到的专注，说实话我们这个产品也不是科技型的，我卖的就是搬运车，堆高车之 ...
    那你就错了！每个行业其实都不简单的，表面看很容易，但是要真正做到专业就未必。我以前做业务的时候，也出过搬运车，很多参数很透明，包括重量和承重力都有要求，但是如果客人说你产品价格偏高，要你降价的时候，你能不能立刻回答他，材料如何更改，工艺上如何改进，在不严重影响承重力的情况下，把价格做到{zh0}？如果你能凭大脑，最多一个计算器准确给客人方案，并立刻报出价格，那你就是专业的！你会接到很多很多的订单，不仅是价格好，还是因为你个人能力强，xx能赢得客人的赞赏和信任。如果暂时还做不到，那就接着修炼啊，让自己变得专业起来。
    我前年去广交会，一个澳洲客人来问沙滩椅价格，指着我们摊位上的样品询价，我告诉他，这一款要4.5美元。客人说，价格太贵了，便宜点！我马上告诉他，这款椅子用的是1600D polyester，铁管的管径15mm，壁厚1.0mm，所以是要这个价格，承重力远远高于国际标准，而且体积比较大，即使是非常非常胖的人坐着也没问题。如果您觉得这个价位难以接受，我还有一套方案，就是面料改用1400D polyester，铁管改成管径13，壁厚0.8的，价格可以在2.95做下来！
    客人回答，2.95的价格还可以，不过1400D的面料太薄了，如果用回到1600D，但是铁管用后一种方案的，价格怎么样？我计算器按几下，就可以算出3.3美元的最终价格。客人挺满意，尽管还想接着砍价，但我让步到 3.22的时候，同样把付款方式从30%订金争取到50%，大家最终都是满意的。客人当场就签了1000pcs的小单，呵呵~
    我举这个例子，只是想说，不要觉得你很专业，也不要觉得自己的产品很简单，你了解产品的构成么？你知道影响价格是哪几个方面？哪些材料和配件调整以后可以不严重影响品质，但是严重影响价格？只有对整个产品了如指掌了，你才能在谈判中略微掌握主动，否则只能被客人牵着鼻子走！

我们是一次性医疗用品，其实价值很低的，这个市场真的不好做，竞争太大，如果产品行业不好，是否难以有发展啊？
    是呢，很多时候是产品的问题，一次性医疗用品很多日本和台湾的工厂做的很好，国际信誉相当不错。这个行业我不是太明白，但以前一个大学同学，她女朋友在杭州做医疗用品，后来还是改行了，非常难做。
    至于发展的东西就不好说了，我前面说过很多很多次了，你能不能赚钱并不是你的能力问题，而是看老板的，老板愿意让你赚钱，愿意给你高提成，即使你在一个很烂的公司，做很烂的产品，照样可以过得很滋润。如果老板不愿意给你赚钱，即使你做了再多的订单，他也有办法把奖金扣得一分不剩。

呵呵···我这个新手也来撑撑师兄的场~~~~昨天我看了一个贴，说懂得经验分享的人才值得别人敬佩！师兄就是一个典例！！

昨天我按照师兄教我的方式发了第二封开发信，没想到很快就收到客人的回复呢~~~~真的要 ...
不客气~ 开发信写得好坏，很多时候直接关系到回复率的，这也是我开这个帖子的目的。因为身边太多朋友都只是自己写一个模板，或者网上抄个模板，就一个一个漫天乱发，结果几乎都是石沉大海，就是因为缺少针对性，而且函电书和网上很多内容都有点过时了。
    只有让客人觉得，你是一个认真的人，而且从你的邮件里一眼就能觉得你的专业和与众不同。客人对你{dy}印象好了，将来的合作希望就是存在的呢

LZ激励人的水平也是{yl}的，我每天上班{dy}时间就来看贴了。我已经从{dy}楼看到现在，虽然前面有说到开发信的内容，但希望LZ帮我改一下。谢谢。

Dear Sir/Madam,

I'm glad to know you,
This is Tracy L ...
    呵呵，没问题，那我就一句一句分析你的开发信，朋友们也一起看看，是不是还有其他问题。先把你原文放这里，下面再分析。

Dear Sir/Madam,

I'm glad to know you,
This is Tracy Lee from GF furniture hardware factory in china.

We are the producer of  high quality office furniture , modern classical furniture,metal furniture,eames series furniture,furniture hardware and so on.

I attached our e-catalog for your reference,Any demands please kindly contact with us.Thanks.

Best regards.

1）开头Dear Sir/Madam，{zh0}不要这样写，如果知道客人名字，{zh0}把名字写上，会给他一种尊重的感觉。即便实在不知道名字，知道对方是男是女也行啊，{zh0}就是写Dear sir或Dear madam，这样也会舒服点。如果连对方男女都不好判断，那就写Dear Sir or Madam, {zh0}不要出现"/"这个符号，客人更容易觉得这是封群发的模板邮件。
2）I'm glad to know you. 这句话是有问题的，我知道你想表达的意思，但是这句是典型的Chinglish，就是中国式英文，你根据中文的意思字面翻译的，但是这句话不这样说，不能说表达有错，只能说表达不地道！我相信你从来不会从欧美客人的邮件里发现这句话的。如果你见过这个客人，可以说“Glad to see you in Shenzhen.”或“Glad to see you in Canton Fair”，或者 “Thank you for visiting our company!”等等表达方式，或者干脆用"Glad to write to you!"，尽量用欧美人的寒暄方式，不要用中国式问候硬翻成英文，很别扭的。
3）This is Tracy Lee from GF furniture hardware factory in china. 这句话没错，但是为了突出工厂，{zh0}写成GF Furniture Hardware Factory.
4）We are the producer of  high quality office furniture, modern classical furniture, metal furniture, eames series furniture, furniture hardware and so on. 这句话是不是有点长？如果要写长句，{zh0}用一下从句，结构上会比较分明，看上去舒服一点。另外producer这个词我个人觉得，视觉冲击力没有manufacturer强。当然这只是我个人看法。
5）I attached our e-catalog for your reference, 首先这是一整句话，{zh1}要用句号，不是逗号。还有，你邮件里{dy}人称太多了，先是I，再是We，现在又是I开头的句子，句型太单调了，会让看的人觉得很无聊。如果换成"Attached our e-catalogue for your reference!"或者"Enclosed our e-catalogue for your review!"是不是会稍微好一点？
6）Any demands please kindly contact with us. 一开始就谈“需求”是不是太直接了？如果换成有任何问题，请随时联系我们，会不会更加委婉一些？
    好了，根据以上的分析，我重新写一下，看看是不是比原文有一点进步了：

Dear Sir or Madam,

Glad to write to you! This is Tracy Lee from GF Furniture Hardware Factory in China.

We're the MANUFACTURER of high quality furniture with competitive price! Such as office furniture, modern classic furniture, metal furniture, hardwares, etc.

Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed.

Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you!

Best regards,
Tracy Lee

看了LZ的贴子，对我的鼓励很大，昨天晚上还专门找老板谈了一下，决定把自己销售额加翻一倍。这样也给自己多点的压力，多点的动力。
因为我们目前没有很好的销售平台，也没有参展，所以前提是老板给我开通阿里。 ...
    B2B这东西现在竞争太激烈了，{zh0}的途径肯定是展会！阿里上面一大堆的供应商相互残杀，价格拼的鲜血淋漓的。肯定比前几年难很多了。我也至少一年多没接触了，不是太了解{zx1}的情况。我现在去阿里都是找工厂或贸易公司的，不是找客人，呵呵~

LZ大哥，想向你请教个问题，如果对方把价格砍到一半，还说是他们当地的其他供应商提供的价格。
之后的质量解释什么的他都不回了。这要怎么再去跟他磋商呢？好像他都把商议的余地都封死了。
最近都不知道要再怎 ...
    未必是不可能的哦，如果你没有实地去调查过，这只是你的猜测！其实中国制造近几年的价格优势已经大大削弱了，很多客人的订单其实在流向南亚。只是中国大陆毕竟这么多年的积累，长久的经验和熟练的工人，制造业的优势不是那些小国比得上的。但并不代表客人在骗你，如果没有实地考察过，不要下最终结论。当年朱总理上任后，一个主要的举措就是顶住国际压力，把人民币大大贬值，兑美元汇率一路下降到1比8！也就是从那个时候起，中国成为世界工厂！也成就了90年代的外贸黄金时期，那时的业务员全是现在的大工厂或大贸易公司老板~
    如果这个客人的价格体系和你们的价格体系xx没有交集，那就要果断放弃，找别的适应你们价格范围的客人！

LZ辛苦你啦，我是做塑料模具的，还有个马来西亚的客户，2009年12月份询盘，只有照片，当时就是因为缺少尺寸等，回信问信息，结果没有消息了（看了LZ的帖子知道当时不应该这么做 ）2010年4月我写了封邮件问关于 ...
    其实不用问，我一般都会告诉客人，我们和货代关系很好之类的，如果他有兴趣，我可以报他FOB，C&F，CIF，Door to Door几种价格给他参考，由客人来决定具体如何合作。然后等客人回复好了，他通常会选几种让你报，比如说，给我报一下FOB和CIF价。那你机会就来了，就可以进一步问港口了，或者索性不问，挑选马来西亚几个主要的港口，给他报价，再让他自己选就是了。

楼主，我花了两个半天看来我你的帖子，太精彩了，要是早点看到，我估计前几个邮件回复得会好些。
楼主，请教你一个问题，前天有个台湾客户打电话过来，询电话线的价格，其实是今年香港展会上认识了他的老板，回 ...
    很简单啊，就根据他的大框架，挑现成有的，准备几套方案给他选择~ 先看看客人反应，如果他围绕你现成方案谈下去，那不更理想么？
    你非要从他那边把什么都问清楚，结果发现你搞不定，那不是自找麻烦么。。。

不知道是什么原因，怎么也跟那些客户一样，邮件跟着石沉大海了。

在这里能分析下我这个客户的情况吗？

我一个瑞典客户跟我关系看起来还挺好的。有什么事都跟我聊聊，她知道我去做水龙头。
...
    是你们整个价格体系都高呢，还是单独几款产品价格高？可以主动给客人提供样品，让他看看。很多时候看了东西以后，才会有{dy}感觉，这东西值不值这个价钱。呵呵~
    如果实在不行，建议你找找别的客人看。水龙头这些卫浴类产品，市场需求相当大，低的中的高的都有人做，找到目标客人和切入点就可以了，接下去就看你怎么谈喽~~

楼主，怎么和客户交流为什么把单子下到其他工厂呢？邮件怎么写？我在MSN上和客户说请他说说原因，他一直不回答我。请指教！！谢谢！
我碰到这种事情只会装糊涂，不跟客人提这个问题，否则客人脸上挂不住，恐怕就索性不跟你合作了。。。

那么，如果是工厂报价呢？？有自主进出口权，产品有退税。 麻烦解答一下。
    我后来在工贸公司，也是沿用以前的老办法，用结汇点的方法。当然，现问老板拿到整个成本，然后用结汇点算美金，再加上利润点。通常和你真正xx仔细计算，也就差1%或0.8%，我从来不伤这个脑筋。

楼主，有问题请教，我是做扒胎机、平衡机等汽车保修设备的，这样的产品如何在网上找到国外买方呢？烦请给出宝贵建议！
    你的产品很多客人都有固定渠道的，很难打通，要去展会看看了，我不知道会不会有效果。
    我只知道，几乎整个非洲的4S店用的汽修汽保产品，全部都是一家法国贸易公司总代理的，基本不会出现什么自己采购的情况。所以你的目标应该是那些掌控渠道的中间商了~~

此帖完……

       特别谢谢楼主，很值得好好学习，同时也提醒我人生路上4盏等的故事。