文/马到

冠美的机会到底在哪里？谁是我们要找的客户？xx酒店市场究竟如何操作？

已经过去xx年了，冠美酒店家具仍处于大发展的前夜。谁能让他在市场站稳脚跟？谁能让他获得长足发展？

作为销售人员，我们需要问自己，企业的机会在哪里？

{dy}，我们的定位是否需要坚守？

冠美酒店家具定位于四星级以上酒店家具工程的供应，这是企业产品的基本定位。有人提出，xx的酒楼、会所也可以操作，究竟可行性如何呢？我们可以明确地讲，没有多少可行性。酒楼会所的问题在于，一是工程量较小；二是所需产品庞杂，与星级酒店家具区别甚大；三是无法对企业形象的确立起到应有作用。因此酒楼会所的家具工程，应当排除在产品系列之外。也正因此，酒店家具客户的确定，应当避免那些仅仅操作小的酒楼或会所的客户。我们需要坚守基本的产品定位，需要依靠像样的、规模性的酒店家具工程逐步提升企业形象，提升公司的整体操作能力。唯有如此，面对客户，我们的思路才是清晰的；企业的资源配置能力，才是可以把握的；企业的发展前景才是明朗的。

第二，谁是我们的客户？

谁才是推动冠美酒店家具发展的关键的终端力量？这是一个至关重要的问题。

我们在培训中，对于客户的定位，有多种不同的版本和内容。有人讲，只要是建材产品做得出色的，就可以让他转而操作酒店家具；有人认为，装饰装修公司是我们应争取的主要对象之一；还有人认为，那些做办公家具的，是我们的客户。这些说法有没有道理呢？应该说都有一点道理。但是明确讲，我们是做酒店家具的，因此应当找那些正在操作酒店家具工程的客户；我们是做xx酒店家具的，因此我们应当找操作xx酒店家具的优秀客户。这些xx酒店家具工程的操作者，以大型工程操作为核心，重视代理企业产品的推广，拥有广泛的人脉资源，与装饰设计公司、地产项目开发商乃至于酒店管理公司形成良好的合作关系，主推代理企业的家具产品，对于企业的发展，能够起到良好的推进作用，是我们工作开展的核心所在。

相对而言，如果我们找的是装饰公司，如果只是原来做办公家具的，如果是对酒店家具行业一无所知的其他建材客户，那么必然意味着我们只能取得一点小小的成绩，必然要走一定的弯路，而不是让企业在快车道上前进。

我们再进一步想想。五星级酒店工程，即便现在中国已经进入了星级酒店发展的黄金阶段，每年在每一省不过就那么五六个，有的省份，也就两三个。个别省份当然会多一些。当投资人选择合作伙伴、确定家具供应商时，必然优先选择那些具有一定经验，曾经成功向别的星级酒店供应过系列家具的代理商或厂家。我们唯有借助于这些影响力巨大的酒店工程操作商，才能获得工程项目的投标机会与投标成功的可能。

第三，怎么找到我们的客户？

那么，怎么才能找到我们的客户？这类客户本来就比较少，从何处开始寻找呢？我认为，有以下路径：一是通过现有做得较好的厂家内的路径。比如森源也好，金凤凰也好，从其中的内在关系着手，可以了解一些其重要的客户，与这些重要客户进行联系，我们必然就有一定的机会；二是通过网络查询，关键词的选用成为关键；三是在当地通过装饰公司、设计公司、工程公司等进行了解，也可以找出有价值的客户；四是请客户转介绍客户。只有找到合适的客户，才可能对产品的推广起到良好的作用。作为酒店工程家具的代理商，如果对方没有操作过酒店家具工程，如果对方对于此类工程不了解，如果对方没有应有的良好关系，那么在对方没有压力、厂方无法制约/限制的情况下，这种代理关系其实意义不大。假定半年或一年内没有能够碰到有价值的工程跟进，或者虽有有价值的工程但没有能够拿下来，那么这样的代理就基本失去其意义了。