销售机会追踪一直是客户管理管理中的难点。笔者在跟客户的沟通中发现，很多用户都会在{dy}时间询问销售机会如何在CRM系统中进行追踪与管理。笔者在这篇文章中对这一需求进行了总结，并对其中关键的内容进行分析。希望能够对各位读者有所帮助。


　　笔者认为，在销售机会追踪中{zh0}能够跟业务代表进行关联。这有利于后续的考核。如笔者以前有一家从事五金工具外销的客户。他们对销售代表的考核比较细。如开发一个新客户或者开发一个新产品的话，都可从中获取额外的奖励。此时就需要将销售机会与业务代表进行关联，以方便在后续考核中，体现业务代表对销售机会的把握能力。
　　其次，当销售经理有时候可能会一次性收集到很多销售机会。如参加广交会回来，会有一大堆意向客户的名片。在后续的工作中，需要指定业务代表一个个的去联系，以期望获取比较多的订单。遇到这种情况的话，销售经理就可以在这个窗口中将销售机会与业务代表进行关联，将销售机会落实到个人。


　　销售机会根据不同的进度会有不同的阶段。如可能是刚跟客户接触阶段，也可能是提供样品或者报价阶段等等。为了更加细致的管理销售机会，笔者建议{zh0}能够将销售机会根据企业的实际情况分成若干个销售阶段。这主要是出于如下因素考虑。
　　首先，销售机会是一个虚无飘渺的内容。如果不对其进行细分的话，销售经理包括具体负责的业务员，无法了解销售机会的进度。如销售经理需要了解销售员对于某个客户的追踪进度如何了，没有销售阶段划分的话，就不知道到哪个程度了。相反，如果能够在系统中显示这个信息的话，则企业管理者只需要一打开系统就可以看到相关的信息了。
　　其次，确保不放过任何一个能够取得订单的机会。在销售机会管理中，比较担心的就是业务员怕麻烦，不去追踪。为此在系统中需要根据进展，将相关的资料保存在系统中。如提供样品阶段，需要将样品的图片、快递等信息保存到系统中，以供后续的查询之用。白纸黑字在那边，就不用担心业务员弄虚作假了。
　　第三，如果需要临时调整分工的话，那么后续的业务代表也能够很快接替前任业务员的工作。如某个客户前期工作可能是由业务代表甲负责的。后来等到报价阶段，业务代表甲离职了。企业可能会另外派一个业务员乙来负责后续的工作。在这种情况下，业务员只需要查看系统，就可以了解前任业务员已经做的工作。这不但可以提高工作效率，而且也可以提高客户满意度。如不会向客户重新确认相同的内容等等。
　　那么该如何对销售机会分段呢?这没有统一的一个标准。所以需要根据用户的实际情况来判断。笔者这里举一个客户的例子。这家客户是从事家电产品的，他们将机会分成如下几个阶段。依次为：取得销售机会、初次接触、客户需求收集、客户考察、提供样品、报价、客户验厂、销售机会结束等若干个阶段。这只是一个参考，具体要根据客户的需求去调整。如果企业的产品价值比较大，周期比较长，一般中间环节就多。相反，如果单位价值比较低或者基本上是一锤子买卖的话，那么中间的环节就会少许多。故具体阶段的设置，需要用户根据自身的实际情况来创建。
　　另外值得提醒的一点是，有些CRM系统在这里做的比较死板。他们不让用户自定义销售阶段。这是不合情理的。在系统选型的时候，需要特别注意这一点。由于CRM系统中很多管理方式灵活性比较大，如果系统做死的话，后续就可能需要很多额外的二次开发。而灵当CRM企业版彻底解决了这些问题，您可以到这里。


　　在设定销售机会的时候，{zh0}能够同时确认一个预期关闭的时间。也就是说，如果等到某个时间后，销售机会没有确认的话，那么这个销售机会就自动关闭。这虽然只是一个小小的日期字段，但是在实际工作中有很大的实用价值。
　　这就好像一个计划，应该有一个截至的时间。如果没有截至时间的话，那么就会一直拖延下去。为了督促业务代表能够尽快去联系客户，这个关闭时间是必要的。如可以在系统中生成一张机会关闭的报表，以查看哪些业务代表没有在规定时间内完成销售机会的追踪。然后可以根据这份资料业务代表进行考核。
　　这个日期字段还有一个作用，就是可以生成警报。如可以在系统中设置，当离销售机会关闭还有七天时间的时候，就通过邮件等方式向销售代表或者管理员提醒。当工作量比较大的时候，类似的提醒帮助是比较大的。在大部分CRM系统中，都可以通过工作流系统来完成这个提醒的设置。如果您在使用中遇到什么问题，可以到区提问，有在线专家为您解决问题。


　　不同的意向客户其难度是不同的。如果光凭业务代表能否取得这个销售机会来对业务代表进行考核，有时候可能有失偏颇。为此有些企业的负责人会对其乘以一个难度系数。如标准情况下，获得一个销售机会能够给与1000元的奖励。然后根据销售金额、产品内容等因素，给与一个难度系数。如具有一定难度的，会给一个2.5的系数。那么当业务代表抓住这个销售机会的话，就能够取得2500元的奖励。相反，当意向客户比较容易取得的时候，则可以设置一个低于1的系数。通过难度系数的调整，可以让考核更加的公平。这个难度系数就可以通过可能性来进行定义。
　　不过这里需要提醒的一点是，在有些系统中可能性代表另外一种含义，即表示这个销售机会能够转变为正式订单的几率。在区可以下到设计的比较完善的系统，其中可以根据销售阶段来自动更新这个比率。如当给了客户样品、并得到客户的确认之后，表明这个销售机会转为订单的几率有60%等等。


　　{zh1}一个要强调的就是销售机会线索来源分析。企业可能会参加多个展览。如广交会、上海产品博览会等等，也有可能有参加国外的展览。又或者通过阿里巴巴平台获得相关的机会等等。现在的问题是，企业需要评估那种手段获得的销售机会具有比较高的价值。知道这个信息的话，企业在以后就可以有所选择的参加相关的活动。毕竟参加各种展览或者使用阿里巴巴平台都需要资金和人力的投入。这种投入是否物有所值呢?
　　要回答这个问题就需要将销售机会与线索来源关联起来。如此的话，就可以判断某个渠道给企业所创造的价值。为企业在以后是否还需要采用这个渠道提供数据上的支持。