从蹬着三轮车去送货开始到２００４年正式创业，数年后，他身后树立起全国{zd0}家用医疗器械连锁店以及更宏伟的梦想

　　６月８日。四川地震灾区赵公山。
　　 当一支被中央军委授予“铁军”盛誉的解放军某部九连，经过十多个小时攀爬上几近山崩地裂的赵公山山顶，他们发现，只有一个身体微胖的青年成为参与此次搜救“失事飞机”{wy}的志愿者坚持了下来。
　　 也许这些可爱的军人并不知道，这位刚过而立之年的胖青年，实际上是个身价数千万的北京私企老板，他曾两度从北京赶赴灾区，一次是带领队伍向灾区赠送了大量医疗器械，解灾区医院燃眉之急，一次是自己直接参与此次“失事飞机”大搜救。
　　 “我曾经几度中途放弃，缺氧，山体滑坡，闷热，几次险些晕厥，绝望的念头随时袭来，但{zh1}还是选择了坚持再坚持。”康复之家医疗器械全国连锁机构董事长柏煜回忆说，这些经历值得终生受用，在困难面前，一定要咬牙坚持到{zh1}一刻。
　　 这些品质似乎与生俱来。十多年前，当他从老家河北保定徐水跑到北京发展时，就有个坚定的信念：一定要打拼出自己的一片天空。
　　 从蹬着三轮车去送货开始，到２００４年正式创业，数年后，他身后树立起全国{zd0}家用医疗器械连锁店以及更宏伟的梦想。
　　 “家用医疗器械产业空间很大，在过去三年中，我们都是以超过１００％速度发展。”康复之家医疗器械连锁机构董事长柏煜表示，“我们的目标是做医疗器械中的‘国美’、‘苏宁’。”到目前为止，康复之家已经成为 全国轮椅及氧气机销量{zd0}、拥有门店最多的家用医疗器械连锁机构。
　　 婚礼红包成为创业基金
　　 今年３月初，万通地产董事长冯仑在重庆谈论民营企业发展时，被问到一个关于创业的问题。他说，创业投资基本判断，就是看你是否愿意赌你的梦想，如果连自己的梦想都不愿意赌，那谁都不愿意投资，比如你有５万块钱，准备拿２万块钱出来创业，这样一般就不会对你投资。“北京有家做医疗器械连锁的老板柏煜，这个小伙子结婚时把大家凑的份子拿来创业了，然后老婆准备买房的钱又补进去了。就是这样他{zh1}创业成功了，最多的时候他借了很多钱，但是他从来都是诚实的。”像这样的创业者，投资人会非常愿意投资的。
　　 柏煜创业历程颇有xx色彩。
　　 １９９３年，河北徐水县青年柏煜闯荡北京，一度做过送货员。幸运的是，１９９８年，其家乡一家全国{zd0}医用床企业在北京设立办事处，柏煜成为负责人，办事处自负盈亏，柏煜也{dy}次成为老板，可做老板也不过是自己蹬着三轮车去送货。
　　 “这段经历让我积累了一些厂商资源，并建立信任，在创业之初能将货赊售给我。”柏煜说，但这并没有让柏煜完成资本积累，他甚至还不得不到一家电视台兼职做业务员。２００４年５月结婚的柏煜收到４万多元的“份子钱”，这笔钱原本准备用于交房子首付，但决定自己创业的柏煜把这笔钱交了{dy}家店铺的房租，这也是国内{dy}家家用医疗器械专卖店。
　　 “家用医疗器械产业是‘蓝海中的蓝海’。”柏煜这样描述自己的产业 未来。目前我国６０岁以上老年人有１．５３亿，并以每年３．２％的速度快速增长，中国人的观念与西方不同，居家养老而非养老院养老是主流观念，将有大量家庭购置家庭护理设施和用品，如制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、xx仪等产品，这意味着巨大商机。
　　 {dy}个店铺很快成功，同年第二家店铺开设，２００７年开设１０家店铺。
　　 目前已经在北京、天津、广州、上海等处开店圈地，成为中国{zd0}的医疗器械连锁商。
　　 康复之家的策略是，创业之初步子要踏实，但站稳脚跟之后开店速度会加快，２００８年将在北京开２０家店铺，其他地区开设５到１０家，店铺总数量达到５０多家，营业额预计突破５０００万元。
　　 “家庭医疗器械其实也是面向大众，在欧美发达国家都是如此。”柏煜说，但由于国内消费水平所限，普通消费者接受家庭医疗器械店还有一个过程，柏煜认为这一过程需要１０年。同时为吸引更多消费者，康复之家也启动目录销售和网上销售，并在医院以及媒体等投放广告。“目录销售和网上销售目前每个月已经稳定 在几十万元销售额了。”

　　复制国美药店“夺食”

　 资本微薄怎能创业？柏煜创业之所以成功，很重要的一点就是其创业模式能很好地解决这一点。
　　 在康复之家主要成本中，房租占到１／３，工人工资占到１／４，经营费用占到１／３，其余部分为物流费用等，但没有庞大的产品采购费用。
　　 “由于三年以来我们一直保证按期支付从而积累了大量的信誉度，这个社会是个诚信年代，良好的信誉创造价值，厂商愿意赊货给我们，货物出售到与厂商结算间会有一个月的期限。”柏煜说，这一个月期限能保证康复之家有一定数量沉淀资金用于运营。
　　 强生、欧姆龙、罗氏、松下、ｊｖｃ等国际xxxx均是康复之家当仁不让的供应商，他们认为不仅是认可康复之家医疗器械连锁的商业模式，更高度欣赏创业者柏煜的诚信为本的商业哲学。
　　 康复之家认为自己{zd0}的挑战者仍是消费者还是习惯从药店购买家用医疗器械这一传统消费方式。
　　 柏煜认为，中国家用医疗器械分 销渠道现状就是十几年前的家电分销渠道。十几年前，家电主要由商场兼营，而非现在的国美、苏宁等连锁店占主导。未来１０年，药店也将逐步放弃或者减少医疗器械和康复产品的兼营，就像百货商场放弃或减少家电产品的兼营一样。
　　 据柏煜分析，药店兼营家用医疗器械也有两个“软肋”。
　　 在药店兼营家用医疗器械模式下，渠道资源重叠浪费。一般情况下，当消费者购买一台轮椅时，２５％的利润被零售商拿走，１０％的利润被批发商拿走，１０％的利润被办事处拿走，一如当年的家电分销渠道，而家用医疗器械连锁店的商业模式则将这一渠道简化缩短，“康复之家优势产品是在厂家进货，次优势产品在办事处进货。”渠道的缩短还意味着物流成本的降低，约占总价的１０％，这样就可以有足够的让利空间，可以比竞争对手的产品要优惠１０％左右。
　　 专业性不够是药店兼营家用医疗器械的另一“软肋”。“我们的销售人员都是大专以上学历相关专业毕业的学生，经过严格的培训才能上岗，药店很难做到这一点。”柏煜说。
　　 ２００６年，北京{zd0}的连锁药店之一销售１０００多台制氧机，数量与康复之家相差无几，其有７０％是３０００元以下的普通机型，而康复之家７５％的产品是价位更高的高品质的专业机型，销售额差距将近１倍。
　　 在三年之内，康复之家就已经做到轮椅和制氧机销量全国{gj}。“在没有外来资金的支持下，１００％以上的增长速度还可以保持三到五年。”柏煜这样预测。

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