总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。 

《服装旺店的秘密》节选（8）：做服装生意，你是否真的有优势？

{dy}章 入行方向比赚钱更重要 

3 做服装生意，你是否真的有优势？

优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。

山西的王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法：

我这是个县城，想投资10万元开个服装店，打算卖大路货，进好点的货，装潢好点，卖的价钱好点。

我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就40分钟。去太原拿货，如果货不好，还可以换，远了怕不行。但有个问题，我就近拿货，别家也会如此，卖不上好价钱。也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了。去北京火车票要60元，5个小时才到。我觉得做10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货。

我有3个亲姐姐，她们都做服装生意，一个在北京，一个在广州，一个在本地摆小摊位。

在商业街，品牌服饰越做越多，普遍是适合20~35岁穿的女装，夏装的卖价在200元左右。我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做，不如拿外贸货，利润空间会大些。如果挨家拿货，价钱比较高，但是固定几家拿货，怕拿的货不全。

我也要卖女装，适合20~35岁的上下装都卖。做有钱人的生意好点。像我姐姐的小摊位，砍价太厉害了。

打算这几天把店面租下来。店面一年的租金4万多元，150平方米左右，因为格局不怎么样，所以租金便宜。担心拿10万元投资不够，比如说装修，实在不知道投多少才够。我想装修花3万元，拿货花2万元。

……

我跟王先生首先讨论了资金的问题。我说10万元估计不够用，租金及证照等管理费用要花5万元，装修含货架等省一点的话3万元也够，但余下2万元的分配就有问题了。2万元全部放到进货上，按定位零售200元的货品计算，进货价在80元左右，才能进到250件上下装都有的衣服，铺在150平方米的店面里，明显不足。秋冬换季上货需要更多的资金，夏天转出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数。此外，虽然一年的房租都交清了，但日常还是需要准备一些周转资金。

之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来。

县城里做品牌服饰的太多，选择做外贸货，将自己同其他店铺区分开来，这是创造优势；在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货，这也是创造优势。但经常去北京、广州来来回回地打货，时间和费用上都不划算，怎么办？王先生的优势是，他有两个姐姐分别在北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量，{zh0}是由她们来帮忙上货。

有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；没有这种人缘优势的人，要么自己去进货，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。

总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。

王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风格，我想这{jd1}是他的优势了。

不过，优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。

有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业也输得很惨，另一个是“最”便宜的货并不见得就有优势。

{dy}个故事说的是三个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们{dy}次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了10%。

低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件的库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了。

第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，{zh1}决定在沙河进2万元每件价格是2~14元的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。

不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的。这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。

货品分高中低档，不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能用“{zpy}”来界定。做低档的，拿到所谓{zpy}的货品，也未必能与自己的经营定位和市场需求接轨。像大部分农村，留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路。但是，也不代表卖中老年装和童装就一定有市场。如果中老年装过于性感，童装过于花俏，能卖得动才怪了。

“服装的价格没有{zg}，只有更高，没有{zd1}，只有更低”，这是服装价格的“相对论”。拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格{dy}，因为顾客的消费习惯和消费意识正在{yt}天地改变和提高。

1、《服装旺店的秘密》、《揭秘服装赚钱的门道》作者亲笔签名书限量版，请联系我的助手。QQ:176437282 阿里旺旺：六点阳光。

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