战略大客户开发与大项目运作
6月25日 （吴昊天）
{dy}部分：大客户营销过程中的问题
学习目标：
了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。
一、大客户营销过程中常遇的几个问题
1、找不到项目，找不到市场。
2、不知道如何接近客户，不知道如何深度开发和经营客户。
3、客户关系与项目怎样做透明？ 教练的独特作用。
4、如何真正创造并提升客户价值？
5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。
6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？
7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展？
8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？
二、案例分析-评估-总结
第二部分：大客户运作基础（含政府大客户/集团大客户）
一，学习提纲：
1,政商关系与政府公关；
2,关于科研与学界攻略；
业界xx/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作
3,关于老客户攻略；
巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作
4,关于人力攻略：大客户团队运作模式，群狼效应，非洲猎狗捕食斑马.
5,其他市场营销基础工作；
二,大项目运作流程实战
（包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目以及后续工作等）
1,项目信息：
A,项目信息获取：政府职能部门等8个渠道
B,项目信息处理：信息专员/商务助理工作流程(略)
C,操作要点：重视信息/及时处理等两项工作.
2,项目立项：
A,电话预约要领:
B,初访客户
C,准备资料
D,着装与情绪
E,倾听/下次预约/发现关键人
3,项目追踪：
A,明确需求,提供{zj0}方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层与影响层
C,突破关键人物
D,双线建立人脉,项目进展透明化
E,大项目推动7种武器.
4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
C,注意事项:略
5,招标阶段:
运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等
6,后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.
7培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育
三，案例分析 评估 总结
四，现场咨询，答疑（学员提前准备或疑惑多年的问题）

{jd1}成交的大客户销售技巧　
6月26日（韩金刚）
课程大纲：
大客户销售的核心理念
销售可以帮助解决客户什么问题
大客户销售的特点
大客户销售的过程是怎样的
客户如何看待传统的销售人员
销售人员应该具备的素养和技能
销售人员的自画像
大客户销售过程中主要考虑的因素
销售人员的作用
销售真正的含义与功能
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
探测需要的方法和工具
如何自然地导入与客户的沟通
掌握帮助客户发现需求的方法
销售人员经常犯的错误
避免主观判断、错判客户的形势
解释“冰山”原理在销售中的作用
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
掌握获得客户资料和情报的指导方针
如何各个击破、逐步渗透
找到项目的线人和突破口
怎样做线人的具体工作
了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
分析客户购买的六大动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
如何始终让自己处于有力的销售位置
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
怎样扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
怎样处理与客户内部搅局者的关系
决策层与人脉关系的把控
把握决策者与影响者
高度参与低度参与的解析
可能出现的四种情况
决策过程中的客户角色的转换
客户当初与现在的角色
应对的行动策略和方案
归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
销售目标和过程及进度工具表
对销售人员的最终有效建议
总结与收尾
结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作