借着“建国60周年北京服装纺织行业杰出人物”颁奖的机会，采访到了中土畜雪莲的陈总。他人太健谈了，结果害得我一下子写多了，在美编强烈要求下，忍痛删了1千多字（这与这期没上的商界人物比起来，已经不算什么了，哎~），把原版的放上来啦~

 雪莲的品牌年轻之道 

——访中土畜雪莲股份有限公司董事长/总经理 陈涛

文、摄影：本刊记者刘淼

近日，作为中国羊绒产业的领军人物，中土畜雪莲股份有限公司董事长陈涛被北京服装纺织行业协会授予“建国60周年北京服装纺织行业杰出人物”。“雪莲”——一个有着四十五年历史的品牌，却越发青春时尚，是什么让它越来越年轻呢？我们请陈涛来揭秘雪莲的品牌年轻之道。

    一个冬日温暖的午后，陈涛带着他的风度与内敛提前到达了约好的地点。对于被授予的“建国60周年北京服装纺织行业杰出人物”，陈涛觉得既荣幸，又受之有愧。他一再强调，在这段长长的历程当中，并不是他个人做了多少事，而是作为新中国最早制作羊绒衫的雪莲这个企业，走过了四十五年的历程，填补了中国羊绒工业的很多空白。如何把雪莲这个品牌继续传承下去，让他感受到了身上的责任与压力。

羊绒梦想照进现实

　　从事羊绒行业已有十九年之久的陈涛，从1990年大学毕业后，就进入了中国土产畜产进出口总公司，那时候的他主要做国际贸易。当时，中国的羊绒更多的是被当成原料卖到西方国家，再被加工成漂亮的羊绒产品销售。陈涛梦想着中国有{yt}可以生产更多的制成品，而不是原料；中国的老百姓有{yt}也可以更多地消费我们自己生产的羊绒产品。随着改革开放，当时的设想与预期现在都已经实现了。如今的中国已成为世界上{zd0}的羊绒原料出产区，全球75%的羊绒原料都出自于中国，同时也成为世界上{zd0}的羊绒产品加工中心，更是世界上{zd0}的羊绒产品销费中心。陈涛感慨地说道：“今天的这种局面，还是很大程度上得益于整个国家经济的发展。”当然，包括雪莲在内的一大批纺织服装企业，在改革开放的这三十年里，不断在技术上推陈出新，在设计理念上也不断地融入世界，使得今天中国的羊绒产品具备了让世界各地消费者喜爱的资本。另一方面，中国老百姓的消费水平也高了，开始追求高品质的生活，所以也让我们拥有了一个{jj1}的消费环境。

    “对我影响{zd0}的是1990年。那时的广东是改革开放的前沿，离港澳地区最近，所以也是接受时尚这些新的东西最快的地方。在读书的时候，我在那种环境中有了很大的思想转变。我知道了什么是美的东西，尤其是服装方面的审美提高了。那时才知道原来穿着可以体现个性和文化内涵。”在改革开放前沿的地方度过了大学四年时光，对陈涛后来坚定选择做纺织服装行业的信心，起了决定性的作用。“进入雪莲这个企业让我很高兴，这是基于想为这个行业做一点事情的梦想，是雪莲给了我这个机会，我很幸运。”

见证羊绒发展历程

    最初，中国的牧民并不知道羊绒的优点，没有对它进行分梳和提取，总是把它和羊毛混在一起，做成毡子，再制成帐篷，仅有保温、防寒的功能。在五十年代，中国土畜产公司从日本引进了一批分梳设备，在天津建立了进行分梳无毛绒的工厂。到了六十年代，通过技术攻关，在1964年试制出{dy}件羊绒衫。七十年代以前，中国还是主要扮演一个向西方提供非常粗糙的初级原料的角色。七十年代以后，中国可以分梳原料了，就变成了提供无毛绒。即使在1964年，雪莲成功试制出羊绒衫，但是产能仍无法满足国外的需求。一直到了八十年代，雪莲帮助一些企业建立起一批工厂，也教会他们如何进行国际贸易，才开始批量出口羊绒制成品，但是数量仍然不是很大。真正出现质的飞跃是在九十年代，中国的羊绒事业进入了一个前所未有的高速发展时代，它是伴随着纺织工业技术的提升而形成的。在成衣设计、制作方面，也涌现出一批成熟的人才。这也就具备了能够持续、稳定、大规模生产羊绒制品的能力。国际贸易能力的提升也使得纺织品加工中心在向中国转移，中国的羊绒工业也就得到了快速的发展。进入21世纪，人们更加注重生活品质，开始认识到羊绒是一种很好的服装面料，并且大批量的消费羊绒。中国的羊绒品牌在过去的十年里进入了一个黄金发展时期，中国在世界羊绒产业中的地位也变得越发重要，因为我们不止出口原料，同时也是加工中心、消费中心，甚至是技术的创新与研发中心。

    从{dy}件羊绒衫被试制成功到现在的四十五年时间里，雪莲见证了中国整个羊绒产业的发展历程。随着雪莲持续不断地创新，比如分梳设备、无虚线提花、施华洛世奇水晶与羊绒衫的结合，以及羊绒时装生产线等等，填补了中国羊绒产业的许多个空白。虽然中国的羊绒制品产量很大，但在价值链的xx区域依然相对薄弱，比如品牌的运营、高级产品的开发、时尚的设计，以及xx店铺的管理等。亦出现了一些问题，比如羊绒衫的设计千篇一律，不够时尚，无法吸引xx消费者与年轻人。普通消费者认为中国羊绒制品的价格贵，可实际上它又比外国的羊绒制品便宜，出现了一种严重的价值与价格背离的现象。“要想品牌长青，我们未来要在产品设计研发、品牌运营管理与零售市场的管理方面向西方国家的品牌学习。只有这样，才能将中国的自然资源与它相匹配的价值体现出来。”

拥有历史依然年轻

    众所周知，羊绒产品的品质鱼龙混杂，雪莲却坚持以品质取胜，因此，雪莲在消费者中的口碑和美誉度一直很好，有着极高的品牌忠诚度，但雪莲并不满足与此。雪莲拥有四十五年的历史，这段历史可以是阻力，也可以是动力。2006年，雪莲进行了一次大刀阔斧的重组，传承过去的经典与提升品牌形象成为了首要任务。

为了突出品牌差异化的个性，雪莲请李冰冰作为形象代言人，大大促进了品牌形象的提升，并且在电视媒体，以及平面媒体上，作了全面的推广。同时，雪莲品牌在渠道方面也进行了重新整合，对国内的一二线城市都进行了覆盖，在全国范围内拥有五百多家店铺，大型的百货公司里都可以看到雪莲的身影。

    羊绒在营销过程中是有一定局限性的，{dy}，它受季节影响很大，这是它先天不足的地方。目前消费者对羊绒的认可主要还是功能性的，因为它轻薄保暖，黄金销售期是在冬季的四个月里。第二，羊绒通路的局限性。绝大部分的羊绒产品是通过百货公司销售的，通常将羊绒划分到针织区。而针织区里除了羊绒产品，还有羊毛和保暖内衣，将它们与羊绒产品放在一起，就使得羊绒的档次降低了。在产品的展示、陈列上也受到很大的局限性，很难把好产品表现出来。雪莲为了弥补这些不足，在现有的母品牌——“雪莲羊绒”之外，推出了另一个品牌——“莲裳”和“雪莲xx饰坊”。“莲裳”属于羊绒生活便装的女装品牌，将它放在女装区销售，让那些只逛女装区，不逛针织区的消费者也能看到雪莲的产品。陈涛介绍：“通过调研，我们发现配饰越来越受到大家的欢迎，尤其是羊绒配饰得到了众多女性消费者的青睐。”于是“雪莲xx饰坊”应运而生，被放到配饰区中销售。“莲裳”和“雪莲xx饰坊”依然是雪莲的血统，但可以全年销售，这就同时解决了季节和通路的限制。

    这些围绕着品牌运营、产品研发和管理水平做出的努力，也得到了回报。即便在2009年金融危机以后，雪莲还是保持了一个很好的增长势头。陈涛信心百倍地表示：“我们预期09年比08年的销售额将有50%的增长。”

    今天，大家都认识到，雪莲开始变得年轻和时尚了。孝顺的儿女们给父母买一件羊绒衫的同时，也可以给自己买一件。雪莲的“年轻”是由内而外散发出的活力，有些“年轻”是消费者看得到，有些则是看不得到的。所谓看不到的“年轻”，是雪莲的管理者们观念的年轻。最初的雪莲是生产导向产生出来的品牌，但要跟上时代的步伐，就不能从工厂的思路去运营，而要真正的按照品牌商的思路去运营。“我们在这三年做了很多的工作，包括思路、组织结构都作了调整。让我们的团队、流程和思想更符合当下的运营公司结构。”消费者看得到的“年轻”表现在产品上，雪莲产品拥有了新的定位——服务于30-50岁左右的，知性、典雅的消费群体。“我们希望给消费者一种时尚的、羊绒专家的感觉。”有了新的定位后，就要有新的款式和新的色彩，更多的要关注这些消费群体。雪莲针对年轻人，推出了几个色彩明丽、设计时尚的系列。同时，现有的消费群体雪莲也会保持，因此推出了更加商务化的款式，适合年龄稍长一些的企业家、政府官员等。从研发开始就做到产品系列化，根据不同的目标客层，把市场细分、产品细分。正是这些看得见的和看不见的“年轻”，持续不断推动雪莲品牌的前进。对于“年轻”，陈涛的见解独到：“‘年轻’是个阶段性的词，当今的‘年轻’，以后也会变成历史；当年的历史也曾经是‘年轻’的。只有不断的焕发青春，寻找新的‘年轻’，品牌才能不断走下去。”然而“时间改变潮流，美好从未改变”，只要抓住消费者的需求和市场的需求去研发产品，就可以立于不败之地。

公益事业不忘责任

　　雪莲这个品牌从诞生以来就很注重公益事业与社会责任。前年雪莲援建云南的希望小学，送去了书籍和电脑，建设了雪莲爱心图书室，“我们希望边远山区的孩子们可以受到更好的教育。”去年的雪灾，雪莲捐出了一百多万元的物资。汶川大地震后，雪莲立即在订货会上组织了募捐，并把当天的销售额悉数捐出。目前，雪莲与它的形象大使李冰冰，一起合作了名为“L.O.V.E”的爱心公益活动，支持了英国前首相布莱尔的“百万森林”项目。雪莲每卖出一件产品，就向甘肃省捐出1棵沙棘树。雪莲公益事业的范围很广，不论是弱势群体和不发达地区，还是对提升国民素质，以及治理全球的土地沙漠化现象，雪莲都很关注，并付出实际行动支持。

　　陈涛感慨地说：“雪莲走过了四十五年的历程，很大程度上得益于国家这个大环境的发展良好。所以当我们有能力的时候，就应该回馈社会，努力让人们生活得更好。我们会一直做下去的。”