回顾过去的2009年，空气能（空气源热泵）热水器家用机市场发展形势用一个词“一跃而起”描述最为恰当。家用机的市场销售额超过商用机，从区域市场的销售角度看，对家用机市场贡献{zd0}的两个城市是福建和浙江，浙江以家用机的铸造闻名，福建以家用机的销售遐迩。福建作为空气能（空气源热泵）热水器全国第二大市场，这几年一直是各大企业争相xx的产品销售市场。从福建的厦门到石狮、泉州、福州、南平、三阳、宁德等城市，空气能（空气源热泵）市场份额及产品认知度，这些地区远超过了南方的其他各省市。行业内盛传，“商用机看广东，家用机看福建”，可见福建家用机市场潜力巨大。

福建省的营销模式

对于福建地区来说，虽然二三线城市的销售相对于一线城市表现突出，但是一线城市彰显的实力仍然不俗。在空气能（空气源热泵）热水器销售表现较好的几个大城市中，例如浙江、湖南等地，其省会城市杭州和长沙的空气能（空气源热泵）热水器销售与当地市场的二三线城市相差甚远，而福建省的福州和厦门则为福建的空气能（空气源热泵）热水器市场创造了优秀的成绩。

究其原因，首先福建省是空气能（空气源热泵）热水器发展较早的城市之一，因此对于其城市影响较为深远，其次大品牌的空气能（空气源热泵）热水器进入该地区较早，在福建形成了二三级城市包围一级城市的战略目标，福建省逐渐向成熟稳定型市场发展。

在福建的二三线城市中，泉州、三明、永安是空气能（空气源热泵）销售具有代表性的地区。其中小城市相对于大城市的优越性在于品牌推广起来集中度高，而且人脉关系占据主导地位，因此在二三线城市，空气能（空气源热泵）热水器的专营店较多。而一线城市由于产品涉及的品类多，选择性多，因此推广起来难以由点到面，也造成了一线城市中，产品的推进度缓慢，这就造成了一种营销的趋势，空气能（空气源热泵）热水器厂家{sx}的进攻策略就是，在福建省的一线城市中，一环以内重点攻商用机市场，在二环线的xx小区楼盘集中的地方重点攻家用机，在二线城市采用家用机专卖店形式，结合商用机做工程为利润支撑的销售方法。

福建省战略位置

广东本土的空气能（空气源热泵）热水器生产型企业占据了天时、地利、人和等诸多优势，因此广东市场，企业之间竞争激烈。分析空气能（空气源热泵）热水器现在的主流企业的销售不难看到，其战略方向已经逐渐向市场相对不饱和的地区转移，且向家用机发展较好的城市转移，而福建正好具备了这两大条件，因此福建省吸引了众多行业企业的加入。

福建距离广东较近，而其消费水平相对于湖南和广西来说又略高一筹，市场容量较大，因此也为行业企业的进入提供了前提，2009年数据显示，福建的空气能品牌大概60多家，其中：美的、德能、长菱、同益、清华同方等品牌在当地相继造势，空气能（空气源热泵）热水器家用机市场已经发展的有声有色，认知度逐渐上升，市场推广及消费者的接受程度逐渐提升。

2009年广东、福建等华南地区的经济遭遇了寒冬，致使商用机市场大面积萎缩，福建市场也受到影响，自2009年下半年，随着宏观大的经济环境逐渐好转，政府4万亿资金拉动内需，使得国家基础设施建设的工程项目逐渐增多，福建的空气能（空气源热泵）商用机市场也得到了恢复，家用机的市场销售也趋于好转，势头不减。

合理借助太阳能的翅膀高飞

在福建，对于可再生能源的利用，政府给予积极的支持配合，因此，太阳能热水器得到了大力的推广。日前福建省规定“农民购买一台太阳能热水器可以享受企业让利400元、政府再补贴300元的双重优惠”。而太阳能热水器的家电下乡无疑为推动可再生能源的发展起到了带头的利好作用。

就福建地区空气能（空气源热泵）热水器的销售渠道来看，建材市场成为其销售的有利渠道，在建材市场中充斥着各种热水器产品，太阳能热水器作为节能产品得到了客户的认知与信任。但是对于福建这个高层建筑物占据比例较大的城市来说，不美观，且高层建筑不能安装成为太阳能热水器，市场发展受到制约，因此很多建材市场里的太阳能热水器经销商兼营着空气能（空气源热泵）热水器产品的销售。

如何借助太阳能热水器的翅膀？售前咨询和售后服务成为促成销售的关键。空气能（空气源热泵）热水器行业面临的一个很大的问题是，其经销商多为混杂的杂牌队伍，因此对于产品的特点，性能不够熟悉。空气能（空气源热泵）热水器其产品的技术含量较太阳能热水器高，关键部件及易损件发生故障的可能性更大，太阳能的销售有一些需要经销商处理而不是像电热水器和燃气热水器直接有厂家的售后团队，这也为空气能（空气源热泵）热水器沿用太阳能热水器的销售模式带来一定的问题。把售前的功课准备好，把售后的服务做到位，空气能（空气源热泵）热水器才可能跳出现实销售渠道的制约樊笼，借助太阳能的销售渠道，把自身产业做得更好。

福建市场如何疯长

尽管浙江空气能（空气源热泵）热水器市场风生水起，但是对于福建家用机市场，将来也必然是产业核心发展基地，福建的家用机市场增长原因总结如下：

1.                        以广东地区为主的生产型企业对于福建市场发展同心同力。特别是以家用机为主销产品的美的、长菱、同益、华天成、德能等企业。这些广东主做空气能（空气源热泵）热水器的企业中，部分近期将会对福建市场加大产品推广力度，从而逐渐打造福建稳固的家用机市场地位。

2.                        华东地区的生产企业逐渐南下。在浙江、江苏地区，家用机发展较好的浙江空气能（空气源热泵）热水器品牌，其中包括锦江、真心、天舒等。部分浙江空气能（空气源热泵）品牌，对华东市场开拓的同时，目标正在聚焦南下市场，寻求更广阔的发展空间，因此福建将成为未来行业精耕细作的发力点，这点毋庸置疑。

3.                        家用机认知度提升。福建已经形成了一、二、三线城市紧紧包围的核心团体，并且是城市中认知度相对均衡的，为数不多的省份之一，这也为福建实现平衡式发展创造了有力的条件，而随着家用机认知度的提升，家用机市场的推广难度降低，因此家用机市场规模的扩大也就是时间的问题了。

                           文/大美热泵采编中心 慕青