网店越开越多、商品同质 化也越来越严重 ,消费者很难用传统 的“望闻问切”去甄别选择 ,口碑和评价成为 他们 的选择参照 .正因如此 ,网店导购成为 了重要 的角色 ,对于许多无力买下淘宝网广告位 的小网店主来说 ,给点小钱让导购们做推广 是 个 不错 的选择 . 在淘宝网推出导购平台“淘宝客”后 ,就 有数十万人加入这一行业 ,预计将来可能 有过百万人 .网店导购已经成为“网店周边”行业 中最为火爆 的一 个 .

由于网店导购成本低、技术 不算“高精尖”、入门门槛低 ,吸引 了大批网友 ,网店导购 的成分构成 ,也从一开始 的“购物牛人” , 到更加专业 化 的导购达人 ,再 到现 在 , 不少比较大型 的 个人网页也加入 了战场 ,要来分一杯羹 .

■专题撰文 信息 时报记者 邹捷 实习生 许莹莹 司徒卫

好光景还 不 到一年

导购牛人收入锐减

秦家慧 是早期 的淘宝导购牛人之一 . 在广州一家公司工作 的 他 ,本职工作也与网页相关 ,2008年10月 在网上闲逛 时发现 了“淘宝客”这 个新鲜事物 .“感觉像发现新大陆 ,觉 得 是 个赚钱 的新方法 .”“淘宝客” 是淘宝网当 时新推出 的推广平台 ,网友只要按照其规则推荐网店 ,并且 有买家点击其推荐 的链接成功交易就能获取佣金 .

秦家慧刚加入淘宝客 时 ,吃 了3 个月 的“白果” ,随后才做成第1张订单赚 了几十元 .后来 ,月收入渐渐稳定 在几千元左右 ,去年11月 是6000元左右 ,一年多以来 的{zg}纪录 是月赚上万元 .

秦家慧做导购靠 的 是网络技术 . 他首先建 了几十 个 个人导购网页 , 在 不断丰富导购内容 的同 时 ,通过设置 不同 的关键词观察搜索引擎 的偏好 ,{zh1}挑选出其 中排名最靠前 的网页进行重点维护 . 他 的网页至少收录 了3000多 个皇家级信用 的淘宝网店 .最初一 个多月 , 他每天都花四五 个小 时做收录工作 . 他说这种做法一劳永逸 ,现 在 他只要每天花点 时间 ,看看哪类网店 的推荐成功率高、收入高 , 他就 会进行重点更新 ,丰富热门商品及其网店 的信息 .此外 , 他还 会 不断去掉一些佣金低 的网店 ,着重推广佣金更优厚 的网店 ,但“商家 的信誉还 是顾客们考虑 的首要条件 ,信誉太低佣金再高也 不推广” .

这一年来 ,给网店做导购这 个新兴职业让秦家慧兴奋过 ,但现 在也让 他逐渐感 到无奈和失落 . 他告诉记者 ,去年11月还能靠此赚 到6000元左右 ,12月就降 到 了4000元 .“ 不好做 ,竞争太大 了 .”秦家慧摇摇头说 ,做“淘宝客” 的人越来越多 ,去年下半年进入发展高峰后 ,各类导购信息充斥于网上 ,而且近来国家相关政策出台 , 中小网页纷纷转型 , 不少浏览量比较高 的网页也转而做起导购 ,给秦家慧这种导购“散客”带 了 不小 的竞争压力 .

2009年1月 ,国内{zd0} 的网络营销平台“淘客推广平台”正式更名为“淘宝客” ,3月举办 的 中国大学生明日网商挑战赛 ,吸引 了超过10万名电子商务专业 的学生进入网店导购行业 .据淘宝网官方统计 ,目前仅淘宝旗下 的导购网页和论坛就已超过2000家 ,一些“淘宝客”甚至同 时200多 个商家同 时建立联系 .据淘宝预计 ,未来两年内 ,“淘宝客”人数 有望超过100万 . 在这数以十万计 的淘宝客 中 , 有一些 是网购达人转型而来 的 ,也 有看好导购前景专门建立 的专门导购网页 .最近一段 时间 , 在 个人网页 的整顿转型潮 中 , 不少 有一定用户基础 的非导购网页也加入其 中 ,网店导购行业顿 时进入混战阶段 .

网购达人

凭实战经验品味导购靠粉丝撑场赚小钱

伊莎 是广东外语外贸大学 的大四学生 , 她告诉记者 , 她做 化妆品网店导购两年多 了 ,一年下来能赚 到几千元 的零花钱 .很多网购达人都和伊莎一样 ,从网购达人变成网店导购 的,德芙月饼 .

伊莎 是 个 会打扮 的女孩 ,也 有比较丰富 的网购护肤品经验 , 她参加 了学校 的女生社团 ,专门教同学如何打扮和 化妆 ,还 会顺便推荐自己帮衬过 的网店 .“广州 的女孩都喜欢 到香港澳门买 化妆品 ,因为选择更多而且相对便宜 ,但没空 时就只能上网买 了 .”网上买 化妆品 ,最怕就 是买 到假货或者买贵 了 ,一旦 有身边人推荐自己买过而且用过效果好 的 ,就 会放心很多 .后来 , 在网上咨询伊莎去哪里买 化妆品 的网友越来越多 ,2008年“淘宝客”兴起 时 , 她便感觉自己“找 到 了组织” ,于 是开始做起 了“淘宝客” , 在分享购物经验 的同 时赚点小钱 .

伊莎说 ,像 她这样从购物达人转型做导购 的网友 不少 .要做好网店导购 不能靠硬“塞”小广告 ,自己用 得好再推荐给 有需要 的人才 是关键 . 她告诉记者 ,一般来说店主给 她 的提成约5% , 她也主要 是靠“薄利多销” .平 时学校女生社团开 化妆课 时 , 她碰 到 的“潜 在消费者”较多 ,推广也比较 有效 ,成交单数也 会多一些 ,金额也更高 .

兴趣小组推广效果好

2008年淘宝推出“淘宝客”平台后 ,一些早年拥 有 不少“粉丝” 的“教父教母”级购物牛人开始推出 个人网页或博客 ,或 在豆瓣网建立各类如护肤品、 化妆品、家具、书籍CD等购买小组 ,既介绍购物潮流 ,也分享一些网店地址 .都 有网友整理 的网购地址清单 .

这些自立门户 的导购网页走 的 是细分 化、专业 化路线 ,介绍自己擅长领域 的购物经验 .蘑菇网其 中一 个专门介绍家居方面 的网页 , 在豆瓣 的家居创意小组 中颇 有口碑 ,拥 有大批迷恋创意家居 的粉丝 .站长“左八”经常 在网页或博客上分享{zlx} 的创意家居和前卫 的生活方式 ,同 时以“可以买 的”方式列出类似商品 的网店链接 .此外 ,蘑菇网还推出 不同类别 的“蘑菇榜” ,同 时免费推广一些原创设计和本土设计品牌、手工制作 的产品 ,这让蘑菇网显 得更专业也更像一 个“兴趣小组” ,商业味远没 有纯导购网店浓 .

常上蘑菇网 的豆瓣网友小牙说 ,很多豆瓣上 的购物达人 会 在小组里列出心水购物网页 ,如美容护肤小组就 有长长 的购物好网店列表 ,“一开始都 是群众们自己推荐 的 ,后来也开始 有购物牛人替网店推广” .而像蘑菇网这样 的网页 ,虽然已经加入 了 不少 的导购元素 ,但因为还品味上 的“坚持” ,而且 不 时 有关于国外创意家居潮流 的更新 ,仍然让小牙这种网购爱好者愿意经常上去看看 .

小型导购网页

同行激增淘宝网抢客 导购牛人收入减半

“淘宝客”兴起后 ,通过QQ、博客、网络兴趣小组等具 有亲和力 的方式 ,利用自己 的购物经验进行导购 ,已经显 得 有点“小打小闹” .随之 , 不讲求购物经验、以技术和海量信息取胜 的专门导购网页越来越多 ,竞争之激烈 ,用“淘老大”孙国生 的话说 ,就 是“竞争激烈” . 他告诉记者 ,从鼎盛 时期 到现 在 ,“收入 不如原来 的一半” .

孙国生 的导购网页2008年3月推出 ,5月正式上线 .起初只 是为 了帮开网店 的朋友推广商品 ,但发现效果 不太好 ,每天都 是零收入 .经过 了近半年 的迷茫期 , 他发现 了“淘宝客”平台 ,觉 得比自己单打独斗 有效果 ,于 是结合这一平台经验自己 的导购网页 .去年1月 , 他清楚记 得终于 有 了{dy}笔收入 ,那 个月 他赚 了两三百元 ,2月就赚 到 了1000多元 .去年5月 , 他因为写 了《十天学 会做淘客》接受阿里巴巴 的直播视频采访后名气大增 ,收入升至2500元/月 .去年下半年 , 他开始较稳定地进入月入过万元 的阶段 ,但近两三 个月 ,收入渐渐下降 ,“近一 个月 的收入还 不 到上 个月 的一半 .”孙国生 的收入并非全归 他一人所 有 ,因为其导购网页上 有 不少软文都“外包”给 有经验 的朋友 ,所以还要跟团队分成 .据 了解 ,收入 的锐减跟物流 有一定关系 .去年12月起国内大部分地区遭遇严重风雪天气 ,大大影响物流速度 ,导致网店卖家收款滞后 ,给导购 的佣金也随之拖延 .

但除此之外 ,收入锐减最主要 的原因 是竞争激烈 ,淘宝客 的数量每天都 在增加 ,淘宝网和网店自身 的广告推广手法也让日益多元 化 ,分流专业导购网页 的收益 .一位七匹狼纺织品专卖店 的卖家分析说 ,最近 ,淘宝自身 的推广和广告力度增加 . 在强大 的广告攻势下 ,如淘宝商城 中 的JackJones官方旗舰店 在去年11月11日 的销量超过 了500万元 .“如果淘宝客 的客户也正好 在淘宝上投 了广告 的商家或同类商品 的商家 ,生意就很容易被淘宝广告抢走 了 .”

大型 个人网页

拥 有大批固定用户 半路杀入抢生意

去年12月 ,开 了两年多 的本土资讯类网页“广易网”推出 了网店导购频道 ,短短一 个月内 , 他们就为淘宝网店带来 了6000多元 的成交额 ,“算 是一 个比较成功 的开头” .

从去年下半年开始 ,门户网页、 个人网页转型做导购成为一种潮流 .广易网 的创办者之一 的冼先生告诉记者 ,“广东 的 个人网页 有很多 ,几乎占全国 的60% ,其 中大多数都开始做导购 了 .”冼先生说 ,做网店导购从去年起成为 个人网页 的转型潮流 ,由于国家对 中小网页 的监管加强 ,促使更多 个人网页从去年底开始酝酿做导购 ,本地已 有一些做转型网页开始盈利 .

虽然导购 的流程方式大同小异 ,但 个人作战 的淘宝客和本来就具 有一定规模 的网页 的“能量”差很远 .由于这些半路出家 的网页早就积累 了较大批 的固定访问群体 ,推广效果自然更强 .“ 我们网页发展至今现 在每天都 有三四千 的访客数 , 个人淘宝客博客很难做 得 到 .”

冼先生这样 的人 ,正 是资深“淘宝客”孙国生眼 中最强 的竞争对手 .孙国生认为 ,原来 的导购大军虽然人数壮观 ,但 是绝大多数 是“散客” .但现 在 ,能月入上万元 的都 是些原本就 有大量互联网资源 的团体 , 他们做淘宝导购前就拥 有自己 的主题网页或本地论坛 , 有大量网页流量和人气基础 .“只要再加 个导购频道 , 他们就成 了强 有力 的淘宝导购 .给‘散客’们带来 了非常大 的压力 .”对于这些 个人网页来说 ,除 了做导购 , 他们还 有其 他 的盈利模式 ,导购只 是 他们众多业务 中 的一 个赚钱方式 .但 他们 的流量资源却 不 是那些单打独斗 的“淘宝客”可以比拟 的 ,“人多 不 是压力 ,{zd0} 的竞争来自那些 有实力 的网页也开始进入这 个导购圈子” ,孙国生分析说 .

只要帮助网店做成一单生意 ,导购们就 有成交金额2%~9%左右 的佣金 ,一些xx产品网店甚至 会付50% 的提成 .为 了提高自己推广 的成功率 ,各位导购们要出尽法宝 .

实战经验最 有效

好导购要先成购物狂

当记者点进广州网友“淘淘乐” 的博客后 ,首先映入眼帘 的就 是“淘淘乐”精心制作 的分类导航 ,分 了男装、女装、春夏秋冬四季衣服各类 .随便点开其 中 的一篇博文 ,就能看 到“淘淘乐”对衣服图文并茂 的介绍 ,从颜色、质地、裁剪 到搭配建议都作 了详细 的分析 ,分析后就 是购买 的网店链接 .当一笔生意 在点入这 个链接后成功交易 ,充当导购 的淘宝客就可以从 中赚取由卖家支付 的佣金 .记者调查 了解 到 ,目前网店店主给导购 的佣金一般 是成交金额 的2%~9%左右 ,一些xx产品网店号称能给 到50% 的抽成 .

在广州 ,越来越多人做起 了网店导购 .朝九晚五 的白领和上班族 ,利用办公室 的电脑网络资源 , 在空闲 时间做淘宝客 ;学生哥做完功课之后 ,就 在自己常去 的论坛、QQ群 中晒自己 在网店淘 到 的好货 ,赚取链接点击量 ;连主妇 ,也 在家 中守着电脑 ,借着自己 在网店上血拼积累下来 的经验 ,赚取卖家 的佣金补贴家用 ,甚至成为 了导购高手 . 不少导购牛人 ,其实本身就 是一 个购物狂 .

导购软文要够迷惑 看似教搭配实则买衣服

从最初 的单枪匹马 , 到现 在资深淘客孙国生已经 有 了一 个小团队做网店导购 .

一年多 的淘宝客生涯 ,孙国生 的推广方法改进 了很多 .从一开始 的只 是做一些发帖、博客贴链接之类 的机械推广 , 到现 在建立网页详细分类狂写软文 ,孙国生说 他 的推广“技术含量”和“人性指数”都 在提升 .而 个 中奥妙 ,则 是要懂 得买家需求 .

写软文目前也 是淘宝客常用 的导购方法 .孙国生说 , 他 的导购网页 中写软文 的工作已经“外包”出去 .与硬广告相比 ,软文之所以叫做软文 ,精妙之处就 在于一 个“软”字 ,好似绵里藏针 ,收而 不露 .很多人看 了这类网店 的推广软文 ,起初都感觉 是一般 的“牛人晒经验”帖 ,等 到 他们发现这 是一篇软文 的 时候 ,已经 不知 不觉 中掉入 了被精心设计过 的“软文广告”陷阱 .“ 我们追求 的 是一种春风 化雨、润物无声 的传播效果 .”孙国生说依靠软文既因为 它 是以柔克刚 的营销手段 ,也因为现 在 的网购一族仍然更加相信“经验之谈” .说 到底 ,网店导购还 是要依靠口碑营销 .

例如现 在 是冬天 , 在 他 的网页搜索页面上放 在显眼位置 的就 是一些棉衣、围脖之类 的适合寒冷冬天 的物品 .如果 是秋天 ,那么风衣、靴子肯定 是放 在xx 的 .其实 ,这也 是运用 了营销学上 的细分商品 ,抓住目标受众 的方法 .“网络营销也就 是 得 在适 时 的 时间卖适 时 的东西” ,孙国生说 ,只 有多从顾客 的角度出发想问题 ,才 会 有回头客光临 .

目前孙国生用以推广网店 的方法主要 是写软文和SEO网页优 化 .

在孙国生 的网页上 , 不少网店推广都隐藏 在“今季潮流介绍”这样 的语境之 中 .如推广女包网店 的帖子 ,标题就 是“美女一定要配美包” ,而文 中则写 到冬季沉闷寒冷 ,一定要搭配一款亮丽美包才能更好地点缀衣物 ,为寒冬带来一丝温暖 ,“今冬流行 的艳丽色系与可爱 的毛绒材质 ,温暖寒冬” .这样看似介绍 时尚潮流 的文字下面 ,再配上商品 的链接 ,打动 了观者爱美之心 的同 时 ,也触动 了 她们 的消费欲 .

“SEO”就 是“搜索引擎优 化” ,指通过优 化关键词等方法 ,让自己 的网页 在搜索引擎 中 的排名更加靠前 .比如 在百度搜索栏输入“淘宝网”三 个字 ,可以看 到百度把很多小网页放 在前面 ,这些其实都 是淘宝客站点 ,如何让自己 在搜索结果排名 中尽量靠前 ,一定程度上要靠SEO优 化 的手法 .

“火眼金睛”选卖家 网店信用好才 有回头客

一 个成功 的网店导购 , 不管导购 的功夫 有多厉害 ,最终能吸引回头客 的 ,还 是要靠导购产品“过硬” .孙国生说 ,要抓住回头客 ,必须把自己 的信誉推上去 .而保证自己信誉 的 不二法门 ,就 是要推荐一些 有诚信、 有信誉 的商店商品 ,这才能让自己 的生意 不 是一锤子买卖 ,而能细水长流 .

实际上 ,现 在 的网店导购与网店掌柜之间 是“双向选择” 的 .网店掌柜可以选择 是否让淘宝客来推广自己 ,而淘宝客也可以通过自己 的比较、筛选来确定想要推广 的卖家 .“首先 是要推信誉卖家 .”资深网店导购孙国生说 , 在淘宝上信誉 是一 个非常重要 的东西 .但除 了看网店页面上 的信誉程度 ,导购们也很精明 , 会看看该卖家 是否 有“刷信用” 的嫌疑 .而“刷” 的嫌疑 , 有几 个指标可以看出来 ,首先可以看看卖家 的成交记录如何 ,再看看买家 的详细评价 ,就能发现其 中 是否 有注水 的痕迹 .{zh1}要看看卖家 是否 有卖充值卡之类 的东西 ,因为充值卡 的信誉记录肯定 是非常良好 的 ,这就 是 有刷信用 的嫌疑 .

“卖家给 的佣金 是其次 的 .”孙国生说 ,如果卖家给 的佣金太高 了也 不好 ,很可能因为 他卖 的 是假货 .但太低 了自然也 不行 ,因为导购们自己也赚 不 了多少 .一般来说 ,现 在淘宝店主给出 的佣金都 是按成交金额 的2%~9%付给导购 ,先 有成交、再付佣金 .目前如孙国生这种“级别” 的导购 ,一般来说业绩较好 时一 个月可以成功3000单交易 ,抽成之后 的佣金 在1.5万元左右 .

“也要看看其 他淘宝客 的推广记录 ,作为 是否选择这 个卖家 的评定标准” ,大部分淘宝客愿意为之推广 的 ,那说明该网店产品质量肯定 是比较好 的 ,推广起来也比较放心 .但选择 的推广产品也要符合 个人网页 的定位、主要受众 ,更要适合季节、潮流 ,如冬天肯定推广棉衣 ,夏天主要推广衬衫 .如果自己 的网页论坛上一般都 是些男网友 在进行讨论 ,导购还一 个劲儿地推广 化妆品首饰之类 的肯定 不合适 .

网店掌柜 : 我们和淘宝客 是一种双赢

广州 的戴小姐从2008年开始 在淘宝上开店 ,专卖女性内衣用品 .据 她回忆 ,2008年底淘宝客开始出现 , 到2009年上半年淘宝客一族迅速发展壮大 .对于淘宝客 的贡献 ,身为掌柜 的 她深 有感触 .

“淘宝客和普通 的广告宣传 不同 , 他们用 的 是自己 的博客和人脉 , 是一种人海战术 的力量 ,而 不 是一种单一 的宣传 .”戴小姐告诉记者 ,刚开店 的 时候 , 她也 有选择登广告等方式来打响知名度 ,但 是费用相当大 ,淘宝首页 的广告费每天动辄几万元 .更重要 的 是 ,打 了广告 不一定能够提升成交量 .但淘宝客 不同 , 她 的店给淘宝客 的提成 是 在确定生意成交后支付 的 ,钱就给 得踏实 .“这 是一种双赢 , 我们店 的盈利随着淘宝客一族 的壮大 ,也 在 不断地提高 .”而且 ,如淘宝导购牛人“双皮奶”所说 ,其实这种“人肉营销” 的导购模式 ,与搜索、比价等简单 的“机选营销”相比 ,具 有更高xx性 ,也更符合现代商业 个性 化、人性 化需求 ,自然 会受 到消费者欢迎 .

记者从戴小姐那里 得知 , 她 的网店给淘宝客 的提成 是5%~10% ,相比起 有一些卖xx用品 的店能给出50% 的佣金 , 她给 的并 不算多 .但由于 有 了一定 的规模和等级 , 在同类店铺 中排行 在最前面 ,所以很多淘宝客都愿意为 她 的店宣传 ,形成 了一种良性 的循环 .
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