我向那位笔友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址。95年8月，我只身去广西采摘红豆。南宁的人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，xx不是我想象中的蚕豆科的植物。高大的红豆树，要摇下红豆，也不太可能。公园内的一位清洁工向我推销，说是她一早从地上捡的，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为来捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，但还是杯水车薪。
中午在公园门外吃饭，我问了店老板，不知哪里还有红豆树？他笑着告诉我，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我就来到了武鸣县，在一个什么池的旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一家礼品店的老板，她告诉我说，在县城的一所中专学校内，有好几棵红豆树。当时正是八月底，新生入学的时节，门口一位办理新生入学手续的中年女教师，得知我的来意，允许让我进入校区，还指明了红豆树的方向。
那是个很美丽的校园，在学校的后山，如江南水乡般的秀丽，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆时，很多同学看见了，好奇地问我捡什么？我说，我特意从苏州来这10年流行服饰里捡红豆的，他们都笑了。他们都好心地帮我一起捡红豆，他们说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆，在他们眼里居然没什么用？也许，世上的人往往如此，宝贝就在眼前，却视而不见？
然而，我得到的红豆，和我需要的数量相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，我该怎么办？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来。老师欣然同意，我们交换了联系地址。这一趟总算不虚此行，因为我找到了解决货源的方法。那里的人也很朴实，乐于助人，他们的心，就如红豆一样，是热情、晶莹和美丽的。
红豆的生意迅速发展，转眼就成为我的小店收入的“支柱产业”。我又10年流行服饰在《当代青年》、《商界》、《青春潮》以及北方的一家杂志上，刊登了红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就用去将近二万元。每天，都会收到几份十几份汇款单，我也订做了几百个邮寄的木盒，款到当天，就把客户邮购的礼品寄出去。当时的我，踌躇满志，以为美好的明天，唾手可得。
不久，就出现了新的情况，市场上出现了竞争对手，河南有一家天缘红豆礼品公司，声称是中外合资企业，他们的实力，显然比我雄厚得多。当时，《女友》杂志的发行量，10冬季流行服饰搭配在全国期刊中是数一数二的，95年下半年起，《女友》的每一期上，都出现了他们的广告，影响力很快超过了我。我是靠几千元起家的，好不容易挣了些钱，现在都投到了红豆礼品的广告上，生意刚有所起色，资金也正在回笼中，却半路杀出个程咬金，使我有点猝不及防。我的经济基础，无法和他们抗衡，市场份额将很快被他们蚕食。还有另一个原因，当时的报刊上，出现了很多虚假广告，什么磁疗器、粉刺净、面条机等，数不胜数，严重影响了邮购广告的声誉，使人们10年流行服饰对邮购产生诚信危机，也波及到我的红豆礼品的形象。
我花了数千元，买回了那位老师帮我收购的三万颗红豆。人算不如天算，尽管现在的需求量没有那么大，但我不想失信于人。虽然，后来没有继续推广红豆礼品，但红豆的销售，至今没有停过，现在还有人从网上看到有关信息，向我咨询购买数量不等的红豆。我结算了一下，红豆方面的生意，去掉广告费和各种成本，我挣到的不过几千元。我想，此路不通，我得另辟蹊径。很快，我做出了一个决定，10年流行服饰这个决定，促进了我后来的顺利发展，帮助我实现小康，立下了汗马功劳。
我能果断地决定开店，其实有另外一个重要的原因，因为在正式开店之前，我已经尝到了做生意的甜头，那就是塑封照片。1990年以来，我在《当代青年》杂志发表过几篇文章，当时在文章下面，留有作者的通讯地址，有很多读者给我写信，我也认识了一些笔友，其中有位福建的笔友，给我寄来的照片，是塑封好的，这让我很惊奇，也灵光一闪。当时，{dy}批公民身份证刚刚颁发，也是这样塑封好的，如果照片也能这样塑封起来，不但更漂亮，而且不易褪色发黄，10年流行服饰保存的时间也就更长，一定会深受欢迎的。
第二是白色的牛仔裤，也是我{dy}家进的货。原先比较流行是海青色的牛仔裤，比如苹果牌的，威鹏牌的，大多以青色为主。这年冬天，我看到市场上有白色的牛仔裤，就进了几条回来，当天晚天就卖完了。第二天我又进了20条，还是没几天就销掉了。随后去进的时候，大家一涌而上，家家都进了货，销售就进入平缓期。接着又有了背带牛仔裤的款式，又是一阵风。你有我有大家有，销路就差了。我有几条没卖完，来年春天，有外地一个美术学院的师生来水乡写生，她们把我的那几条库存的背带牛仔裤，当宝贝一样买走了。
10年流行服饰第三是纯棉的球裤，是单独穿的那种球裤，比套装上的球裤质地要好。我从报纸上看到新闻，说上海和苏州，这种纯棉的球裤，特别是红色和蓝色的，非常的流行，成为大街上一道亮丽的风景。我就想，这股风潮，还没刮到我们小镇上，我何不先尝试一下？那是小年夜的前{yt}，我转遍了常熟招商城，只找到一家有批发这种球裤的，批发价是21元，零售价是28元，基本是不还价的。我抱着试试看的心态，进了二十几条，没想到，回来一挂出来，一10年流行服饰些高中的学生和上班族，特别喜欢，一个晚上就卖得差不多了。小年夜，我再次来到了招商城，又进了四十条。做服装批发生意的，除了常熟本地的，很多是浙江等外地商人，他们大年夜就要回去的，一直要到正月十五才回来，要是在年前不备好货源，真到过年时，就进不到货了。这四十几条，随后两天就卖完了，其中有几条是让人顺手牵羊拿走的，因为围上来的人多，其它店里没货，就我{dj2}经营，我看不过来，有的就没收到钱。
春节过后，我盘算了一下，开了几个月的服装店，尽管生意挺不错，但也没有多余的钱，因为挣到的钱，就像滚雪球一样，又投入到经营当中了，形成了一个良性循环，也是一个资金链，钱就在不断流动的过程中，产生效益。不过，我开店时才投入成本3000元，现在起码增值了几倍，这是让我高兴的。10年流行服饰刚开始一年，只要不亏本，我就能承受的，能够盈利，那是意外之喜了。
到了1994年的10月，我已经挣到了一万元，这是去掉各种开支后的利润，这也是我们家，挣到的前所未有的{zd0}的一笔钱。如果不是开店，只是上班，三年不吃不用，也挣不到一万元。开店收获的不仅是钱，还有很多人生中的财富，比如创业的经验，比如为人处世的态度。94年的11月，我的儿子一周岁时，感染了xx性痢疾，在儿童医院住了半个月，花了2200多元的医药费。我们在医院陪着儿子，暂时把店打烊了。毕竟是新开店，经验不足，在一些问题处理不当，导致了1995年，服装店的经营情况，出现了滑坡。
开店的利润来自于销售，但还有个问题，往往会被人忽视，那就是库存。如果库存没有处理好，那全年的利润就积压在库存上了，等于一年白忙活了。从94年夏天开始，就开始10年流行服饰有库存出现了，只是当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫，进了五件，回来很好卖，两天就卖掉三件，以为很好销，我会在接下来的进货中，再进五件或八件，然而，这样一来，这衬衫很难卖光，总会留下二三件的库存，而过了一个星期，就是亏本卖，也没人要了。其它服饰的销售情况，也大致如此。到了95年初，库存服装越来越多，有好几千元，这部分成本，基本是打水漂了。后来我才明白过来，其实卖服装要见好就收，这次进五件都卖掉，下次不要进了，应当换别的新品种，就是进，也最多添一二件，这样就能有效避免积压。时装不是大米，10年流行服饰大米今年卖不完还能明年卖，时装变成旧装，送给顾客，他们也不一定要的，还嫌占地方呢，所以要及时处理，亏本也要卖，总比压在手里好。
店越来越多了，已经有的服装店，在走中档和xx的路线。常熟招商城的服装，是属于大众化的，做工相对粗糙一点，有的店老板就去无锡、杭州、上海、广州等地进货，款式新颖，面料也很考究，价格也卖得起，部分先富起来的人，会选购这类xx的服饰。进货的地方，更远的有武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等。我是男的，审美眼光比不上那些女老板，加上服饰的流行周期很短，一般在意个星期左右，很快会被新品替代，这种10年流行服饰日新月异的变化，让我有点吃不消，我已经有了转行的打算，于是在经营服装方面，精力和投入都有所收缩。
照相馆有了塑封业务，他们比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展，但挣到的钱，几乎都投入到服装方面了，活钱变成了死钱。我有自知之明，服装不是我的长项，我要适时转向。在细心的观察中，我找到了一个新的点，我要努力站在这个新的启点上，发挥我的智力和能力。这将是一个浪漫的事业，我有信心去尝试，也许成功，也许失落，这并不很重要，只要我试了，就义无反顾，就像一只10年流行服饰大雁，如果它不振翅试飞，如何知道天空的广袤？如何知道自己还能飞翔？
{dy}是苏州真丝围巾的销售，我店里的丝巾销售，是镇上销量{zd0}的。批发市场上的丝巾，一是尺寸小，是小丝巾；二是假冒的，不是真的真丝料子。我是直接从苏州的丝巾厂进货的，一是保证面料质量，货真价实；二是尺寸大，开幅有115cm，接近于正方形。真丝围巾上还有绣花，柔软滑爽精美，深得顾客青睐。冬天气温低，打工妹几乎人人要买围巾，有的还要寄回去。系上这种围巾，有飘柔的感觉，给女孩10年流行服饰平添几份妩媚的气质。小镇是个有名的江南古镇，当时旅游还没开发，但仍然有游客慕名而来，他们看到我店里的丝巾，都要{qg}一空。一个冬天，我卖掉600条丝巾，每条的纯利是5元，一共挣了3000元。
开店的确是个不错的选择，既能谋生，又能作为将来发展的根据地。开一个小店，虽不能大富大贵，但只要经营得当，养家糊口，或者实现小康水平，还是可以做到的。我们这里说的，只是一般的小店，不是那种投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。小店生意虽小，但也能细水长流，积少成多，聚沙成塔，在民间，向来有“小雨落成田”的谚语。可不要小看了小生意，闻名中外的温州商人，不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗？我们也不必妄自菲薄，想当初，香港首富李嘉诚，也是以推销塑料花，攒下的{dy}10年流行服饰桶金；而台湾首富王永庆，曾经也是个卖米郎。谁又能想到，几十年后的今天，他们已是身价百亿？退一百步讲，就算经营不利，小店也是“船小易掉头”，进可攻，退可守，就是撤退也没关系，我们可以寻找新的方向。
现在开一家小店，是轻而易举了，可是在20多年前，它需要的不仅是资本，还需要勇气。上世纪80年代初，改革开放初期，个体户还是资本主义的尾巴，是被人看不起的。那时候，摆摊开店的，大多是些劳改释放回来的，以及在社会上游荡的二流子，是受人歧视的，他们找不到工作，没有单位愿意接受他们，但他们也要吃饭也要生存，就只能自力更生，在这种初始10年流行服饰愿望的驱使下，他们开始了练摊生涯。
倒卖服装，是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏，正是计划经济时代的末期，市场经济才刚刚萌芽，人们还不习惯于讨价还价，就是还价，也是羞羞答答的。标价多少，就卖多少，而想赚多少，全凭摊主的良心了，你想这个利润空间有多大？当初的这批人，没过几年，很多成了暴发户。当时还有个现象，姑娘一般是不屑于嫁给个体户的，会让人说成是“一切向钱看”的拜金女郎，有些大胆的就不顾家人的反对，嫁给那些财大气粗的个体10年流行服饰户，吃“现成饭”。当然，幸不幸福是另外一回事。
80年代末、90年代初，个体经济作为社会经济的补充，与公有制经济共同发展，得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”，顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板，虽没有前几年容易发财，但生意还是不错的。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展，大量外来打工人员涌入，拉动了地方的消费，也使得各种各样的小店如雨后春笋般地冒出来。不过，那时候的服装店，卖的基本上是大众服装，是相对低档的，因为农民刚刚脱贫，还没有达到致富的程度，加上打工者大多来自贫困地区，他们的工资也有限，注重于服装的实用性，对服装的观赏性并不很在乎。
其时，我从代课老师，调到了镇上的文化站工作，基层文化站的工作很清闲，就是管理一下录像厅、游戏机房、图书室，每天去对帐收钱，另外有空写一点文章，时间10年流行服饰比较宽裕。我不想以看报喝茶来打发大好时光，准备利用空余时间，做点其它事情。当时我就想到了开店，开一家服装店。但我在上班，只能抽空照看一下，不可能坐在店里，我就想，请我的弟弟帮我照看店面。
当时租的店面，在老街上，小学后面的一排店面，不算闹市区，如果给店面市口分等级的话，我的店面只能算丙级，但还算可以，而且有优势的地方。一般的店面是私人的住宅，是破墙开店的，房租都要一年或半年一10年流行服饰次付清，而我租的店面是公家的，他们每月来收一次，这样我就节省了开店的资本，可以用在进货上。当时，我自己只有1500元，父亲支援了1500元，一共就3000元的资本。那时，苏州地区的职工年平均工资接近3000元，相当于我用一年的工资收入，来冒开店这个险。简单的装修，是我弟弟亲身做的，因为他是做木工的，一手好活。买了一些衣架，到常熟招商城批发了服装，就开始营业了。
我记得很清楚，开张那天，是1993年10月8日。我23岁。经营的品种，有服装、租书和塑封照片，还有一些小百货。我是个合法经营者，开店之前，就办好了营业执照和税务登记证，后来，他们来收税费时，我记得营业税是每月180元，工商管理费是一年300元。租书也是为了吸引人气，而且没什么投资，直接把我家里的书架搬过来就行了。事实证明，租书项目尽管没赚到多少钱，但使我结识10年流行服饰了不少朋友，也间接地带动了其它方面的收入。
1、小店诞生
开一家小店，也许很多人想过。顾客盈门，生意兴隆，日子也能越过越红火，越过越滋润。我也开了整整10余年的小店，开过服装店、书店、音像店，其中开书店的时间最长，将近10年。开店的经历，使我体味了生活的酸甜苦辣，也多少积累了一些经验。这些年来，开店是我家主要的经济来源，脱贫致富，它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店的经历写出来，和大家分享，若能对朋友们有所启发，我将深感欣慰。
福建的那位笔友，也不知道这种塑封机是在哪儿买的，他只说是照相馆给塑封的。10年流行服饰我询问了苏州的很多照相馆，都没有这种塑封机。那时没有互联网，信息查找远没有今天这么便捷。有{yt}，我终于在一张报纸的中缝，看到江苏宜兴有一家塑封机厂，我欣喜不已，通过114台查到他们厂的电话，问清了他们的厂址，第二天，我就坐车到他们厂，花了1200元，购买了一台塑封机。这台塑封机，可以塑封名片，还有5寸和7寸的照片。
为了试探市场反应，了解人们对塑封照片的接受程度，我联系了镇上的女工住宅区，在他们门口，摆了个摊，在桌子上放了几张塑封好的10年流行服饰样照。作为对住宅区领导的感谢，我免费为他们塑封了几十张照片。他们对这种新颖的塑封工艺，也非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊，旗开得胜，前来要求塑封的打工妹，络绎不绝。她们一般出门在外打工，都会拍很多照片，但又不易于保存，能够塑封起来，既使照片看起来更亮更清晰，也不会发霉变质，让她们爱不释手。{dy}天，一共塑封了350多张，第二天共塑封了280张，收费是每张1元钱。（现在的照相馆里，一般都有了照片过塑服务，收费也很低廉，但在当时，人们是见所未见，感到新鲜，所以很受欢迎。）初试牛刀，就小赚了一笔，让我充满了信心。等我撤了摊后，还有很多人打听什么时候再来？等我的服装店开业后，人们看到这种塑封照片的服务，纷纷前来，除了打工妹，还深受本地人的欢迎。半10年流行服饰年以后，才有照相馆跟进，也做起了塑封服务。
我的书比较杂，既有言情、武侠，也有文学类、生活类，以及其它学科的书籍，看书的人还是比较多的，每天能租借出去100本左右，收费是每天每本两角。前来借书的人，有学生、工人、教师、商人，还有一些单位的领导，相互熟悉以后，他们会在我店里购买服装、塑封照片，当时的影集、通讯录和音乐盒这类小百货，也很好卖的。我通常是上午在单位，把事情做好以后，下午就可以回来看店。工厂里的员工，胸前会挂一个胸卡，很多厂家的胸卡，就是我塑封后制作的。有10年流行服饰家名片社还和我挂钩，他们承印的名片，拿到我这里来塑封。实际上，开店之初，流动资金的积累，就来自于塑封的业务，租书的业务能应付日常开销，而卖服装方面，得到的利润，要投入到下次进货的周转，才能把服装店不断壮大。
2、服装经营
开店不久，就到了年底。众所周知，年底是服装销售的旺季，全年一半以上的利润，要靠年底一个月左右的时间实现。10年流行服饰每家店都在加大进货量，备足货源，我也不例外。每个星期要去进一次到二次货，每次进货3000元左右，有西装、西裤，毛衣、内衣、皮茄克（不是xx的）等，临时有点资金紧张，不好意思，我也借用了单位的数千元去进货，因为当时我负责收帐的，年终时的录像厅和游戏机生意都很好，{yt}能收入上千元，不过，过几天我就能还上的，当时我店里每天的营业额，在一千元左右。可能是人缘和服务不错，生意在镇上的店中，属于中等偏上的。
可能是性格原因，我做生意还是比较诚实的，对进回来的服装， 有一个相对合理的定价，绝不会漫天要价的。当时在全国，已经流传着一句话：“苏州人，杀半价”，10年流行服饰意思就是，如果你到苏州去购物，主要是指服装，要对店老板的开价，还掉一半的价钱，店主还有利可图。我店里的商品，是有一个标价单的，明码标价，可以适当还一点价，但不能离谱。比如一件进价40元的服装，我会标价65元，对一件进价80元的西服，我会标价120元。这个利润空间是合理的，顾客存心要买，稍微还掉一点，也是可以接受的。
让我吃惊的是，新开在我对面的一家服装店，那个定价让我目瞪口呆。一件进价才13元的短衫，他们可以标价85元；一件进价25元的三七毛的毛线衣，他们可以开价125元。人们一则不知道内情，另则购物还不太理性，对服装面料的辨别能力较差，被他们蒙了不少人。我是不10年流行服饰屑于这么做的，我宁愿每件衣服少挣一点，但会和顾客建立一种信任友好的关系，他们相信我，下次还会光顾我店里的。
当记者需要有新闻嗅觉，开店也需要有一定的商业敏感。我除了在单位可以看到报纸，自己另外也订有几份报刊，其中的《苏州消费报》，对我的启发很大。我在这份报纸的头版，曾经发过一篇《打工在苏州》的通讯报道。我及时关注报纸上关于流行服饰的资讯，对于市场的判断，我会“闻风而动”，进货的新款方面，尽可能做到{lx1}一步。开店伊始，我在服装经营方面，曾有三次走在了同行前列。
我想把红豆，让更多人认识和拥有，一方面是普及和推广，另一方面也是个浪漫的事业。相思红豆是神圣和浪漫的，是爱10年流行服饰情的信物，红豆虽小，情义无价，古往今来，谁不想得到心上人赠予的一颗红豆？我把服装店的营业执照，变更成“红豆礼品店”的名称。随后，我联系了《当代青年》杂志，花了3000元，在第七期上，刊登了售卖红豆和红豆礼品的广告，办理邮购业务。果不其然，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配成红豆礼品，还可按客户需要把红豆制作成红豆项链和手链。但我只有200颗红豆，实在是供不应求，缺口非常大，我迫切需要大量的红豆，没有货源，岂非成了无米之炊、无源之水？
3、相思红豆
10年流行服饰以前，流行一句“顾客是上帝”的话，其实在我看来，这是一张空头支票。有没有上帝？谁也不知道；上帝的待遇是什么？谁能说得清？那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？我倾向于把顾客当朋友，在一个平等友好的层次上，进行买卖和沟通。我是向他们推销商品，没错，但“生意不成交情在”，顾客没买东西，没关系，欢迎下次再来，切不可冷眼相向。
