行销创造财富

聚成企业管理顾问有限公司副董事长、中国实战行销策略专家  

xx：

     各位大家都想有一笔财富。日本有一个销售之神叫原一平，因为他的执着他的实践经验，拜会了很多人。下面我给大家介绍的是的一位好朋友，也是良师益友。他从 默默无闻，成为了全亚洲无人不知的，用他的智慧带动了无数的人，用他的成就影响了无数的人。如果想问路好不好走，要问走过路的人，如果你想懂得销售，去看 销售成功的人。下面这位嘉宾是聚成企业管理顾问有限公司副董事长、中国实战行销策略专家周嵘老师。

周嵘：

     尊敬的各位老师，我们所有的朋友们，大家新年好！非常高兴非常荣幸在新年的晚上大家见面。前面所有都是大师，后面都是大师。我跟xx老师一比大家都知道我 是小师。有一次我跟xx去演讲，他讲上午，我下午去。我问他们，xx老师讲得好不好？非常好！讲什么？不知道！为什么？全被迷倒了。跟他同台是非常难的事 情。我是销售员出身的，讲得不是很好，为了让大家时常想起我，我带来了一个小礼物送给我的朋友，我刚才让我们的工作人员发一下。

     接下来要跟大家分享一下有关这几年来花了很多时间研究的东西。在过去过很多的学习班，在一次去参加学习当中，最贵的一次参加25000美金的学习当中，有 人问亚波兰先生一个问题，说中国有470个行业的顾问，你做过一万多家企业的顾问，你身上有很多行销策略，如果你只能留下一个策略经营你的下半身，会是什 么？这个问题问得非常好。亚波兰说，只留下一个策略就是策略联盟，就是合作。我今天跟大家分享在过去15年的销售生涯当中，用到的一些方法，一直自己在 用，对企业发展，对我朋友企业的发展作用的事情，跟大家来分享。希望对大家有所帮助。

     为什么要策略联盟。我们现场座无虚席，还在加位。我们的刘景斓老师就是策略联盟的高手。我们台上的那么多公司就是因为刘景斓是策略联盟高手。为什么要策略 联盟呢？如何来快速、轻松来达到自己的目标。每一个伙伴2007年马上就要到了，2007年伟大的目标，明年的目标要不要达到？要！要的话，如果可以更快 速，更轻松达到目标，各位有兴趣吗？有！如何可以更快速、更轻松的达成目标？我跟大家分享一下在过去当中用到的方法，对自己有所帮助。{dy}个在策略联盟当 做自我分析。首先看看我们所有目标在达成的过程中有一个简单的问题，{dy}个我们的目标必须具备哪些条件？明年我们的收入要增加一倍，今年收入是一千万，明 年收入是要达到两千万。在这样的情况下，我们要具备哪些目标，才能达到目标？接下来我们要问，营业收入增加一倍的基础上，我们哪些目标已经具备了？具备的 目标只要去执行就行了。去创造资源比较容易，还是整合资源比较容易？整合资源比较容易，在这个世界上借力比较容易。在这个世界上，目标要达成，绩效要达 成，问一个重要的问题。谁具备了我还没有达成目标的条件？我们今天达到目标的条件，今天还没有具备的人，在您左右的人，他就有具备达到目标的条件。在你旁 边的人他们就具备了我们最想要的，未来要去具备要去创造的条件，就在他手里闲着没用。我们一整合即会拥有。

     我们问几个简单的问题，{dy}个谁已经有了已有的客户，是我潜在的客户。我有一个学生是做扫地机的。扫地机的过程当中，他一直做出口，一年做七八千万，但是 国内市场一直做不成他问我，怎样在国内卖我的产品？我问你的客户是谁？他说是家庭跟办公室。我说谁对家庭和办公室比较熟？是他已有客户，已有的渠道。他说 不知道。我想到一个群体，就是送水公司。送水工假如在北京找到一百个送水的公司，覆盖了北京多少家庭和办公室？基本上所有的。我说找到这些老板们，谈合 作，让他不增加一个人，不增加任何成本核场地，如果他可以多赚钱的话，让送水工可以多赚钱，让老板可以多赚钱，那些老板会不会有兴趣？有兴趣！于是就送过 去了。但是送水工有一个{zd0}的问题，就是不知道介绍产品。我说很简单，我说在这种情况下，{dy}个不知道，第二个不了解，或怕吃亏。在这样的过程当中我们再 用一个策略叫风水逆转。{dy}次送过去的时候让客户免费用，第二次送过去的时候，{dy}个拿走扫地机，第二个方法就是拿钱可以了。

     就这样他在厦门产生了很好的效果，谁拥有了我们的客户，这样可以的话，只需要找到几十个企业就可以了，我们不需要找客户，只需要找拥有我们客户资源的公 司，去跟他合作。谁的品牌吸引我客户？在我的客户群当中，谁对哪些产品、品牌是认可的。如果能够加在一起出现，他们认可了别人，我们再出现就不一样。我们 今天拜访了陌生人，如果自己去拜访很困难，如果写一封介绍信机率就大幅度增加，如果是这个熟人带着我一起去的话，成功就大幅度增加了。  

     有一个产品是女人很好，前几年每年只能卖到50万左右。我的朋友找到一家公司，这家公司叫戴安芬，戴安芬去年有大量的积压，当时戴安芬卖到250多块，而 他的产品只有58块钱。他说58块价格不好，提到198块，同时跟戴安芬谈合作，把上一年的产品拿过来，跟他的产品一起卖。第二个我在明年大量广告中选择 你也选择我。这样就改了包装，调整了价格。卖的198块钱。说早上抹可以防下垂，晚上抹防衰老。管它好用不好用，都卖出去了。第四年卖了1.3个亿。这样 捆绑吸引了他的客户。

    谁拥有了我自己所需要的渠道资源。我们产品要出 去必须要有渠道，谁有我们的渠道资源呢？在七八个月前接了一个产品，做顾问，叫天使胎心仪，这个产品推了两三年了，还没有推得很好。我们想这侧，我们找了 一个问题，就是谁拥有我们的渠道资源呢？客户会在哪里出现呢？我们发现做孕妇服装公司有我们的渠道资源。在买孕妇装的时候可以给胎心仪的现金券，就用这种 方法，一次性就把这些产品铺进去。这个产品在两个月之前，被上市公司收购。在被上市公司收购以前我们的产品就推出来了。

     我们有了好产品，谁的团队可以帮我卖我要的产品呢？看看你左右的朋友，他们像不像帮你卖产品的人？喜欢问一个问题。一个企业组建一个好的营销团队容易还是 不容易？不容易！借助一个团队比较容易。我们花了三年半的时间，从开始的几个业务员到今天的两千多的业务团队，做得非常辛苦，非常累。

     我请问你一个，一站就是几天，脚累不累，我说讲师脚最累，还有就是声音累。我说我送你一个东西，让你的脚轻松。我说这样就可以解决大问题了。他送我一个鞋 垫非常好，他们把一个两千万上的专利给拿过来那个鞋垫是非常好的。他给了我东西，感觉非常好！他们邀请我当他们顾问。我说鞋垫怎么卖呢？我想了以后突然想 到有一个地方可以卖。就是足浴城。全中国都在卖东西，但是还有一块净土。足浴行业的人有六七百万。如果让他们帮我卖的情况下，不需要增加一个人，不需要一 寸的场地  ，不需要增加投资，如果是洗脚妹卖掉一双鞋垫，可以增加她洗两只脚的钱。不增加一个人，不增加一寸场地，增加收入，有这种事你愿意做吗？愿意 做。如果把这个行业1/10的人来帮我卖那就太好了。全中国做足浴城，你找到前几家就是四五十万人了，就在现有的空间当中增加一个产品。洗脚妹怎么能讲得 清楚呢？那么就制作一个足浴健康的碟。这样客人看完以后就会带几双走。如果是十万人的话，一个月每人卖五双，也会获得很多的利润。目前这个项目跟洗浴城的 老板在谈，基本上谈一个成一个。

    大家有钱大家赚，轻松一点，快速一点。十万个团队要建起来很要命的事情，如果是找到十个老板帮助你这也不错。

     谁拥有你的团队，在你的企业发展过程中，还没有做到系统化  xx整合的情况下，你的分公司，你的办事处，你派过去的负责人重要不重要？我想他是企业在拓 展过程中，是最重要的，头派错了，你就倒闭了。2004年的时候下半年我们找了一个人，这个人在保险公司里面做经理的，我们开始跟他谈合作。把他的团队带 过来几个人，两年过去了，分公司开到我们了成都、无锡、绵阳分公司，一个月可以帮我做四五千万的营业额。我们是策略联盟，这样他也可以赚点钱我也可以赚到 钱，这也是不错的，还可以帮到中小型企业。

    我们今天的产品我们的公司，谁可以帮我们提升我们的品牌和影响力呢？我们刚刚谈了合作，是销售与市场。在他们的战略板当中加入我们的广告。每年向他们订购每年几十万份的《销售与市场》。

    有谁拥有我们最需要的方法，06年的时候，安之老师到了深圳，他是最有经验的一个人，我去跟他合作。在他的公司里面上了八个月的班，学到了一些推广的方法。我回来做了聚成，这也是因为安之老师教授给我的方法。

    我们今天的总裁陈永亮请他当总经理，我做业务员，我们聚成有成绩也是因为他做管理。

     还有我们做产品的时候，研发产品不够，找到同行的研究所，跟研究所的高手们发  一些固定工资，让他们资源给我们让我们来选择。谁在我们预期市场中已经有 了信任、尊敬和商誉。下面是一些名人。一个卖马的人在集市上站了三天，连问的人都没有。他找到了伯乐说，你看我卖了三天都没人过来问价，你明天围着我的马 多转两圈再走，主要的是你走的时候还要回头多看几眼。把马卖出去以后把钱分给你一半的价。结果这个伯乐第二天这么做了，等他走了，这个马夫以十倍的价格卖 出去了。在这个过程中谁也没有输，都得到了一半的价钱。

    我们做了一个 新的产品找到李践老师合作，我们上个月光这个产品也做了六七百万的营业额。谁帮我分散风险，降低支出成本。我们在一个现场当中介绍一个产品，大家一起来承 担，在这个过程当中也会有帮助。谁帮我推荐人才。有一个公司找到我，副总、市场总监都是我推荐的。我们公司在发展，如果大家有合适的人请推荐给我，如果有 优秀的讲师请过来帮我们。

    有人问我一个问题，你最成功的策略联盟是哪一次？如果你对二十几个城市，二千多专业团队，如果您具备这样的条件，您将是我下一个最成功的策略联盟。谢谢！谢谢大家！