绍兴农村合作银行社区金融服务先进经验采访记


随着我国社会的发展和经济结构的变化，社会管理的重心正在向“社区制”转变，社区经济在整个经济生活中的地位和作用正逐步凸显出来，社区金融服务也随之被提到社区建设的重要议事日程上来，并且已成为各家商业银行竞争的焦点。近日，记者来到浙江绍兴农村合作银行，对其积极开辟社区市场的金融战略和经验进行了采访。

    2005年1月28日，绍兴县农村合作银行正式开业，实行“一级法人、统一核算、分级管理、授权经营”的管理体制。到2007年5月末，各项存款达226.9亿元，比2003年末增加122.29亿元，增长116.9%；各项xx达164.09亿元，比2003年末增加90.42亿元，增长 122.74%，实现存贷规模三年翻一番，位居浙江全省农村合作金融系统前列和全县同业之首；按五级分类不良xx率2.85%；资本充足率达 11.63%，比2003年末增加6.72个百分点；2004年至2007年5月累计实现账面利润5.33亿元，实际利润13.46亿元。综合实力的不断增强，为该行制定的社区市场战略奠定了坚实的基础。

    所谓的社区市场战略，即要巩固和优化该行在固有市场的业务份额。固有市场业务是指绍兴县行政区划范围内16家支行的业务，固有市场业务是该行存在和发展的根基。社区市场战略的实施，就是要巩固和优化该行的发展根基：规划期先期通过提升管理和服务、业务转型，达到固本的目的；在规划期中后期，先期规范化治理效果得到体现，完善、高效的服务和管理促进整体业务的再度高速发展。

    根据自身的发展目标，绍兴农村合作银行去年制定了具有自身特色的社区市场战略。为了实现业务转型，培育核心竞争力，确保该行发展的可持续性和在同业竞争中的相对{lx1}优势，即实现做优、做精、做深、做强的目标，绍兴农合行拟在社区层面上，争抢已知市场，准确把握网点资源与客户资源，以低成本、差异化的方式，以社区品牌、{sx}服务、特色业务、特色市场为着力点，全力打造社区{sx}银行。

    绍兴农合行推进这一战略的具体计划是：以加强中小企业与零售业务为重点，调整业务结构和客户结构，并以此为基础建立有竞争力的盈利模式。加紧建立支持业务转型与发展的组织体制和运行机制，以全面风险管理建设流程银行与金融创新为突破口，培育核心竞争力。以客户需求为导向，按便捷、亲和的要求，进行服务流程再造，完善服务渠道，提高服务水准，提供达到或超过客户期望的服务价值。

    记者了解到，绍兴农合行的社区市场战略分为三个阶段：一是规范阶段，用1年左右时间，完善政策制度，使业务发展和风险控制得到有机融合，初步达到规范的目的。二是巩固优化阶段，在规划期中期，以业务体系为重心的组织架构得到确立，初步实现全面风险管理，业务运作规范，以客户为中心的产品创新和产品组合得到应用，“为客户创造价值”的差异化服务全面展开，客户忠诚度得到大幅提高。三是提升发展阶段，在规划期后期，“为客户创造价值”成为该行维系客户的品牌，快速、便捷的专业化服务成为该行服务的普遍手段，规范、完善的制度促进和保障该行业务高速健康发展，各项业务指标均达到或超过国内商业银行先进水平。

    在选择目标客户方面，绍兴农合行具有自己特有的标准。比如，“三农”客户；信誉好、经营正常、管理成熟、经营性现金流量大的传统客户；行业前景好、科技含量高、具有较好盈利性的非纺行业客户；与该行服务能力相匹配、业务合作基础稳固、发展前景良好的中小企业客户等，都是他们的重点发展对象。

    在谈到具体发展策略时，绍兴农村合作银行董事长华东表示，他们在固有市场上积极主动进行市场和客户细分，并对细分市场目标客户实行差异化的服务和差异化的定价策略，逐步提升中小客户的业务比重。概括起来，绍兴农村合作银行的具体发展策略包括以下方面：

    一是做透“服务三农”这篇大文章。绍兴农合行扎根“三农”不放松，把银行的发展壮大建立在农村经济发展、农民富裕和农业产业化的实现上，真正成为“农村经济的支持者、中小企业的战略合作伙伴、农民自己的银行”三位一体的金融机构。同时，他们积极培育“三农”客户，在稳固传统“三农”市场份额的基础上，重点培育农业xxxx、农民专业合作社、成长性好的涉农中小企业，支持其向深加工、精加工发展。一方面延长该行金融服务的链条；另一方面培育自身忠诚客户，从而牢牢占领农村市场。

    二是实行以跟进式服务为手段的深度开发策略。对于传统优质客户，他们立足于现有客户关系基础，通过客户关系深化、产品服务升级，达到稳定资产业务、巩固发展负债业务和增加中间业务收入的目标。通过量身定制个性化方案提供综合性金融服务，建立长期、全面合作关系。

    三是实行基于风险可控的效率优先策略。中小企业客户的金融需求特点是快速、便捷的结算和融资服务。他们认为，对中小企业要加强行业研究，进行信贷创新，落实中国银监会提出的“六项机制”。在风险有效识别和风险可控的前提下，提供建立在充分信任和长期合作基础上的亲和服务、高效服务。使中小客户成为绍兴农合行未来公司业务的核心客户群，通过提供融资方案、结算、财务管理及其他增值服务，培植其成为该行具有较高忠诚度的一类优质客户。

    四是适度介入的策略。根据风险分散原则，客户越多越散，系统风险就越小；在单个客户内风险与份额不对等，风险随份额提高而加速增加。因此，绍兴农合行决定继续进行信贷投向产业转型，严格控制在传统纺织印染领域单户企业xx额度，降低该行xx在单户企业总负债内的占比。

    按照华东的说法，绍兴农合行今后五年，将在巩固和优化社区市场、拓展和壮大新兴市场的同时，以资金价值提升、兼并与收购、引进战略投资者为切入点，拓展未来市场空间，提升该行整体价值。

    总之，以社区{sx}为内核，实现战略突围，开辟未知市场，制定出一个系统性好、执行力强的战略转移，向越城、袍江工业区、绿心、城东开发区等经济圈辐射，向跨区域做宽，推进纵深发展，全力拓展一个新兴市场。这也是他们的未来发展战略。为了实现自身的战略规划目标，绍兴农村合作银行以规范、创新、提升、发展和成就为主线，打算通过五年的努力，将该行打造成为社区{sx}银行，并争取成为一家上市银行。