银行系保险攻城略地


　　新闻背景：受益于ＣＥＰＡ（内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排），近日香港汇丰银行旗下的汇丰保险（亚洲）有限公司（下称汇丰保险）获得中国保监会的批准，成为xx获准在内地筹建保险公司的外资银行。中资银行进军保险业一直跃跃欲试，此前工商银行、中国银行、交通银行、浦东发展银行都曾经想设立保险公司，均未得到批复。一直谋划综合经营的建设银行，其董事长郭树清日前高调表示，将与中国平安保险（集团）共同组建合资保险公司的计划正在等待监管部门审批通过“为时不会过晚”。这一系列的银行系保险潮，无疑又给了想深耕银保渠道的小型保险公司当头一棒。业内人士在惊呼银保渠道将要进入群雄割据局面的同时，也开始担忧，银行系保险公司纷纷成立后，对保险公司银保渠道是一个致命的冲击。

　　“从明年开始，招商银行将只卖招商信诺人寿的投连险产品，在该渠道热销的其他保险公司如海康保险、联泰大都会人寿等公司的投连产品将不得不寻找新的销售渠道。”业内消息灵通人士日前向记者透露，根据招行与招商信诺签署的排他协议，凡在招行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能卖招商信诺的保险产品，其他公司与其构成直接竞争的保险产品，一律被封杀。

　　信诚人寿江苏分公司市场部经理胡苏迪认为，银行通过合资或参股的方式进入保险业，将使得已经拼到贴身肉搏的保险公司之间的竞争更加加剧，“当竞争主体纷纷涌入门槛相对较低的银保市场，银行网点又是{jd1}的有限资源，这场竞争势必更加白热化。”银保究竟何去何从？

　　现状：得银保者得天下

　　不久前，联泰大都会与其兄弟公司——中美大都会人寿借助花旗银行的银保渠道，凭借投连险火暴的销售，将友邦保险外资老大的地位一举颠覆。“要知道，凭借入华15年奠定的深厚根基，友邦一直是外资寿险公司在华的标杆，银保渠道的战略地位由此可见一斑。”对于今夏延续至今的这场投连大战，业内人士谈起来，仍是感叹不已。

　　“银保合作是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。它是金融一体化下混业经营的产物。”据江苏保险行业协会高级经济师余志远介绍，银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务，提高了客户满意度和忠诚度，还可以使其收入来源多元化。更重要的是吸收保险公司通过承保积聚的巨额保险资金，参与承保，为混业经营做准备；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。

　　其实，银行与保险的业务合作由来已久。在目前人寿保险公司业绩增长的“三驾马车”——个险、团险、银保中，银保渠道保费收入大致占总保费收入的三成。“从银保合作模式来看，国际上一般有三种形式：从简单代理到交叉销售，再到合资或参股。我国目前的银保模式介于前两种中间。”资深业内人士告诉记者，这仅仅是“银行保险”的初级阶段。招商银行南京分行零售银行部财富管理中心胡全胜认为，由于中国银行业和保险业的差距悬殊，银行代理保险模式下银行占有{jd1}优势地位，“其实银行非常需要银保这类非利差业务收入，银行保险的前途还是很好的，但形成股权联盟才能促使银保的紧密合作。”

　　应对：开拓新业务增长点

　　“以中德安联人寿为例，虽然在工行有股份，也只比其他保险公司多了一些销售网点，像招行这样与招商信诺签订总部对总部协议的个例毕竟是少数，在短期内我们不会考虑太多，我们目前的主要精力要放在打开市场上。”一位海康保险银保相关人士向记者透露，“其实，除了银保，我们还有其他很多渠道。”据了解，电话销售、中介渠道将成为未来保险公司竞争的热点。

　　对于这一说法，联泰大都会人寿江苏分公司副总经理沈海东也表示认可。“一个动作重复 21次，就成了习惯。”沈海东认为，目前电话销售和中介渠道销售比重偏低是由长久以来形成的定向思维造成的，“随着各家公司对这块领域的开发，以及国内保险环境的日益变好，电话销售和中介渠道将成为保险销售的主要渠道。”沈海东告诉记者，在国外保险较为发达的地区，电话销售和中介渠道销售份额达到成交总量的八成左右。

　　“虽然某些银行采取了一些我们不愿看到的举措，但这并不会xx切断其他保险公司的银保之路。”针对目前的现状，沈海东表示，适时地调整战略、推出差异化产品和服务才是当务之急。很多保险公司在银保领域都面临着战略转变：例如，把银保业务的目标实现从单纯的规模之争转变为规模与利润共赢；从渠道之争转变为产品竞争；从低级的关系营销转向专业性营销。

　　趋势：混业经营将成主流

　　对于银保业务来说，渠道争夺已经是公开的秘密。怎样才能在以盈利为目的的前提下获得稳定的销售渠道？无论是银行还是保险公司都在探索。“以目前的发展水平来看，银行占有{jd1}优势。”业内人士分析，银行代理保险业务年限已长，积累了一定销售经验，而且现有的网点庞大，建立保险公司指日可待。目前除平安保险集团已经拥有混业经营的模式，依靠深圳平安银行代理销售保险产品之外，其他包括国寿、人保集团都还没有自建银行的计划，更难提小险商的混业经营之路。银监会此前也表态，监管部门在批准放行银行系保险公司的事情上十分谨慎，成熟一个开业一个。对于没有开业的，在筹备阶段主要从股东结构、经营班子等方面进行考察，以保证公司开业之后能够顺利运行。

　　“混业经营是一个大趋势，以股权合作为基础的银行系保险公司已经呼之欲出。”南京审计学院金融学院院长助理王家华认为，比较可行的是银行作为母公司成立保险子公司的形式，“现在银行都是市场化的主体，无论是子公司还是和保险公司成立合作公司，都是以盈利为目的。新成立的公司并不具有xx优势，借助银行渠道销售的产品也就类似目前的银保产品。”

　　“虽然某些银行短期的排他性措施存在一定程度的局部垄断，不是一种良性的竞争方式。但从长远看，随着国内保险市场的不断发展，对于广大市民来说，可选择的产品与享受的增值服务将越来越多。”王家华表示，银行与保险公司进行股权合作，将给现有的银保业务带来全新的面貌。 （本报记者 欧阳剑）