人们常说，“水往低处流，货往高价卖”。如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务，低价替代物的出现就会产生赚钱的机会。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水的包装费用，在同等的情况下，价钱却很低，而且投资额比开设专卖店要小得多。看去应该是个赚钱的项目，但为什么宋女士却不久就面临倒闭呢？

败：低价好香水却难卖

宋女士在一座中等城市的居民区投资十万元开办了一家香水加油站，销售散装香水。消费者买回去的进口香水用完我了，可以随时到这里花较少的钱添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个十年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站连接几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。

诊断：这一商机之所以做败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的xx香水价格虽然比专卖店低，但还一个消费问题。目前在我国具有xx香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。应当选择城市中偏xx的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备xx香水的消费能力和消费习惯。同时又对价格有所xx。在店内布置上除了注意优雅整洁之外，还要注意为消费者提供适当的交流场所和工具，建立良好的客户关系，吸引人气，抓住长期客户。

胜：换个地方香水赚百万

在听取了专家的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了城市偏xx的住宅小区里，她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种香型的迪香欧香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种时尚杂志。现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流使用香水方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于轻松地赚钱了，半年后又增加了批发业务，发展她自己的经销商。

诊断：学会分析产品价格与需求特性之间的关系，找准目标客户。除了考虑价格因素以外，还必须考虑客户消费习惯，消费频率，文化水平等因素。

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