哈尔滨龙江龙集团是一家以酒业为主，集药业、生物科技、xx果汁饮料、文化产业为一体的多元化企业集团。其中龙江龙酒业是具有百年历史的老企业、黑龙江白酒xxxx企业之一、哈尔滨地区民营企业纳税50强、国家守合同重信用企业，龙江龙是xxxx商标。

蓝莓做为世界珍稀的、黑龙江特有的、珍贵的蓝莓浆果资源，蕴藏着巨大的商机和无限的前景。因此公司自2006年初开始xx黑龙江野生蓝莓浆果的开发，并着手展开了一系列的工作，目前蓝莓实验基地已经运行两年，作为蓝莓产业的重点实施项——哈尔滨蓝谷食品公司生产的蓝格格蓝莓果汁已经投放市场，运行良好，同时着手蓝莓系列新产品的研发。

一、蓝莓果的介绍

蓝莓，杜鹃花科，越橘属，为一种多年生小灌木树种。其果实为蓝色，有白色果粉，平均单果重0.5～2.5ｇ。果肉细腻，种子极小，甜酸适口，含有清爽宜人的香气。在国外市场上，50%以鲜果销售。其中的矮丛类型一般作为加工原料。

蓝莓果实中除了含有常规的糖和Vｃ外，还富含Ｖe、Ｖa、Ｖb、SOD、熊果甙、花青素等其它果品中少有的成份，以及丰富的钾、铁、锌、锰等微量元素和蛋白质以及食用纤维和脂肪。在二十世纪九十年代，蓝浆果的保健作用就被证实并被广泛接受。蓝莓果实的蓝色来自于高含量的花青素类物质。

二、花青素的功能

1、 花青素迄今为止所发现的最xx的抗氧化剂

    美国哈曼博士于1956年提出了自由基衰老学说，是被医学界普遍认同的一个衰老理论，哈曼博士也因此于1995年荣获提名诺贝尔医学奖。该学说认为：衰老是由于细胞正常代谢过程中产生的自由基的有害作用造成的。除了遗传因素外，现代人的衰老、生病以及死亡基本上都与自由基的侵害有关。根据国际《病理学》期刊等大量xx杂志报道，有超过100种以上的疾病与自由基有关，包括各种癌症、心脑血管疾病、动脉硬化、心脏病、中风、早衰、糖尿病、白内障等，因此，自由基就有“十病九基”、“衰老因子”、“百病之源”等恶名。而人的细胞如果能够在一个不受自由基侵害的环境中生存，那么人的平均寿命一定能够达到人的自然寿命，即125岁。

    xx自由基侵害最便捷最有效的办法就是及时补充抗氧化剂，而花青素是迄今为止所发现的最xx的自由基xx剂，其抗氧化能力是维生素C的20倍，是维生素E的50倍，尤其是其体内活性，更是其他抗氧化剂无法比拟的，目前已发现花青素对100多种疾病具有直接或间接的预防xx作用。

    2、 花青素含量最丰富的资源——蓝莓

    1996年．美国人类营养研究中心发现了花青素含量最丰富的植物——蓝莓，并在同年11月份出版的《农业研究》上发表文章指出：蓝莓中的花青素是非常强的抗氧化剂，能够强有效地xx自由基，使人体受自由基的能力（ORAC值）{zg}，蓝莓对衰老症状的彻底转变是在衰老研究中{swql}的。

    3、 花青素是维生素的增效剂

    实践证明花青素不但是xx的抗氧化剂，而且又是维生素的增效剂，能够提高人体对维生素的吸收利用度。我们知道，维生素C具有抗坏血病的作用，但是加拿大科学家发现，实验室合成的维生素C几乎没有抗坏血病的功效。所以，诺贝尔获奖者、维生素C的发明人阿尔伯特博士判断，在他从自然界中提取的粗品维生素C中还有物质能使维生素真正发挥抗坏血病的功效，后来科学发现，这种物质正是花青素，正是花青素保护维生素C在到达起效部位之前不被氧化而失去活性。

    4、花青素是{wy}能透过血脑屏障而对脑细胞提供保护的抗氧化剂。正是基于此，它才具有预防早老痴呆的作用。花青素还可以稳定血脑屏障，使有害物质无法进入大脑从而对大脑起到保护作用。

    5、花青素为细胞提供了一个抗氧化保护层。

    花青素除能有效xx自由基外，还能与体内的胶原蛋白结合，能使细胞膜上形成一层抗氧化的保护层，起到修复和保护细胞的作用。这一点非常重要，{dy}，这层保护膜提高了鼻黏膜、支气管平滑肌、皮肤组织等肌体组织对过敏源的耐受性，使人们免受鼻炎、气管xx、皮肤过敏等疾病的困扰；第二，这层保护膜会使细胞处于一个自然发育成长的环境而不受或少受外界影响，真正达到抗衰老的目的。

                                蓝格格招商方案

蓝格格野生蓝莓果汁饮料品牌打造原理：

1/ 好——（价格地位诉求高点）

2/ 快——（从产品到商品反映速度必须快，占尽市场先机，先机是谁占稳的，这块市场就是谁的）

3/ 多—— 必须有足够的产品数量和品种支撑市场。

4/ 久—— 不是昙花一现，经过长久的市场考验，生命周期长。

一、招商原则

蓝格格野生蓝莓果汁饮料品牌招商行为的成立依赖三个方面：

1.希望值高的产品；

2.经销成型的样板市场；

3.相应的政策支持。

有一点很重要：整个招商活动，必须有统一的整体策划、前提策划（活动进行前准备）和一定的媒体操作。这些能帮经销商、代理商快速的打开市场。

A、蓝格格蓝莓果汁市场情况分析：

⑴由于蓝格格蓝莓果汁和其它饮料的市场需求的不同，做市场的概念及及经营策略也有所偏差；重要的是过高的生产成本，现在我们产品要是按照市场价格规律定价，除去成本，利润所剩无几。

⑵蓝格格蓝莓果汁销售网络初成规模，无论生产规模，还是产品销售量已进入成型期，招商产品的支撑点稳定；

⑶蓝格格蓝莓果汁所有消费群体都适合；而普通饮料是年轻人的主控专利；老年人和儿童的购买力极低；其中占据消费比重较大的是学生，对偶像的崇拜、对体育的热爱、对流行音乐的痴迷都是他们购买相关商品的百分百理由。在产品的宣传、销售上必须抓住主要消费群体的心理需求。蓝格格蓝莓果汁时尚健康新饮品野生蓝莓果汁的诞生，也必将掀起饮品市场的新革命！

B、蓝格格蓝莓果汁卖点分析：

蓝格格蓝莓果汁具有改善胃肠功能、各种癌症、心脑血管疾病、动脉硬化、、白内障、抗疲劳、延缓衰老、防止和修护肝损伤的功效。目前在市场上已成为研发和生产经营的热点；随着人们对健康的越来越完善的认识，市场潜能空间巨大。

C、消费目标群分析：

由于蓝格格蓝莓果汁在市场上的卖点所致，所有消费群体都适合。样D、板市场的建立：

蓝格格蓝莓果汁有比较成熟的市场基础，应建立几个有规模的样板市场。

E、支持政策：

（公司统一制定市场销售方案及政策）

二、招商渠道分析

（一）对于样板市场的情况，适合蓝格格蓝莓果汁招商基本可分为两个渠道：

1.市区内不放代理，防止代理商盲目追求利润，阻碍蓝格格品牌策略进行；

2.市区外招代理商，产品销售大方向、策略公司掌握。

招代理商原则——低投入相对高效力可迅速膨胀式品牌战略，另外，根据样板市场不同区域消费者不同层次的需求及其他品牌竞争力进行合理的铺货网络分配。

模式——有组织有控制的铺货 超市、散点配合（业务员分区负责制）对经销商优惠政策推进 （例如：返利） 。针对消费者的优惠（将购买力拉回） 提高销量。

需要注意———1.市内价格统一原则；

              2.售后服务、培训支持原则；

              3.产品宣传统一原则；

              4.广告推广，促销政策与促销活动拉，动态支持原则。

（二）低调进军，步步为营——资金投入小，无须广告投入（或少量投入），直接利用中邮物流强大的网络捆绑销售，但需要促销活动支持；由于没有广告支持，消费者认知度差，形成购买力低，促销活动（优惠政策刺激）拉进消费购买力，虽资金投入小但效果与广告强势支持比较相去甚远。

（三）、消费者心理分析

购买行为心理模式：注意 兴趣 欲望 行动。

注意——年轻群体对饮料的重视除了重力广告的投放，多数情况下是在超市的货架上，所以这就决定产品的货架效应必须醒目；年轻一族时尚、猎奇、标榜自我、个性的张扬，只要产品包装体现了这些消费心理元素，引起注意并不难；通过各种信息的旁敲侧击也至关重要。兴趣——引起注意之后的兴趣培养除了买点的宣传外，各种身临其境的活动促销对消费目标兴趣的产生直接有效，消费者的习惯购买地点：超市、繁华街道、旅游休闲区、直销。根据蓝格格蓝莓果汁现有营销的特点，应根据不同区域投放力度的不同合理分配消费者习惯购买的地点。

欲望——由于饮料消费群体追求生活个性的一些特点，只要我们产品的包装、产品概念针对性的有效导入，再通过各种促销形式的刺激，我们销售目标对我们产品的购买欲望至少充值70%。

行动 ——既然有了购买欲望，行动这个结果势在必行，保护好这个阶段，产品铺货的合理和完整是消费行为是否延续的关键；我们这个时期的工作重点就是保证让消费者这个“行动”随时随地有着落点。

三、价格分析

1、蓝格格野生蓝莓果汁出厂价格表：

产品价格及政策支持  （价格为不含税价）

A、          广告招商：在一定的媒介发布招商广告；

B、发函招商：对现有销售渠道商致函进行招商；

C、拜访招商：业务人员上门讲解蓝格格蓝莓果汁推广方案进行招商；

D、开会招商：将目标人群集中一处进行方案讲解招商；

2、公司支持：

A、宣传支持：宣传资料、软体广告、促销支持等；

B、市场操作指导：公司派专业人员对经销商及代理商进行市场操作指导；

C、售后全程服务：包括配送服务、销售优惠政策的技术支持、货品的合理调换等；

注：为了增加市场运做成功几率，样板市场招商启动可分期进行。先做部分市场启动，成功后再扩展，做大市场辐射运做。

                                   蓝格格蓝莓果汁招商指导书

{dy}篇 企业篇

一. 哈尔滨龙江龙集团

哈尔滨龙江龙集团是一家以酒业为主，集药业、生物科技、xx果汁饮料、文化产业为一体的多元化企业集团。其中龙江龙酒业是具有百年历史的老企业、黑龙江白酒xxxx企业之一、哈尔滨地区民营企业纳税50强、国家守合同重信用企业，龙江龙是xxxx商标。

蓝莓做为世界珍稀的、黑龙江特有的、珍贵的蓝莓浆果资源，蕴藏着巨大的商机和无限的前景。因此公司自2006年初开始xx黑龙江野生蓝莓浆果的开发，并着手展开了一系列的工作，目前蓝莓实验基地已经运行两年，作为蓝莓产业的重点实施项——哈尔滨蓝谷食品公司生产的蓝格格蓝莓果汁已经投放市场，运行良好，同时着手蓝莓系列新产品的研发，使集团在科技领域更进一步，成为哈尔滨民营企业中一颗璀璨的明星。

二. 哈尔滨龙江龙集团蓝谷食品有限公司

哈尔滨蓝谷食品有限公司隶属于龙江龙集团，是一家以蓝莓等黑龙江特产小浆果为原料，专门生产野生蓝莓果汁饮料的专业化新公司。目前公司主要产品是“蓝格格”牌系列果汁饮料。其中“花青王”高级野生蓝莓果汁饮料填补了国产饮料xx市场空白。蓝格格中低档蓝莓饮料也以包装新颖、质量可靠、口感独特堪称饮料上品。公司在美丽的哈尔滨市阿城区建有现代化饮料加工厂，秉承“真果、真好、真特、真诚”的理念和宗旨，每年将为崇尚健康和关爱生命的消费者送上5000吨{bfb}野生果汁新型饮品。蓝谷公司在利用龙江龙品牌优势和网络优势的基础上，将充分发挥黑龙江盛产珍稀野果的地理优势，利用高新技术手段，不断推出市场需求的优质产品。蓝谷公司的成立，标志着龙江龙集团正式实施健康型xx饮品市场的战略，在未来的三年，龙江龙集团将倾力打造健康饮品产业，建成中国{zd0}蓝莓饮品生产基地。现在，随着食品开发科技力量的不断加盟，蓝谷食品有限公司科研开发中心研制开发了6种饮品。

第二篇 招商篇

一．产 品 介 绍（附产品包装小样）

A. 蓝格格野生蓝莓果汁

1.  其中“花青王”高级野生蓝莓果汁饮料填补了国产饮料xx市场空白。蓝格格中低档蓝莓饮料也以包装新颖、质量可靠、口感独特堪称饮料上品，为扩展市场的经营销售提供了坚实的保障。

2.配方考究、口感超鲜，和市场大品牌相比不相上下，包装时尚、设计精美，货架效应突出；

3.稳定的品牌支持，市场开发容易；

4.在热销季节不但能解渴，同时本品强大的保健功能不容忽视，有巨大的市场需求空间。

5. 蓝格格野生蓝莓果汁的研制开发，作为新兴的独特的功能性饮料，市场前景十分好。

二．蓝格格野生蓝莓果汁推广优势分析

1.“蓝格格野生蓝莓果汁”强大的品牌支持优势；

2.已初具规模的市场营销渠道与网络支持优势；

3. 蓝格格野生蓝莓果汁成功的市场运做模式及经验支持优势；

4.强大的供货系统，即时满足各经销商随时之需。

三．经营模式

1.地区代理制：

⑴在一定范围内蓝谷公司生产蓝格格野生蓝莓果汁的经营权授予代理商；

⑵由代理商负责该辖区内的一切销售活动。

2.连锁经营模式：

⑴代理商在本地区招商建立二级经销商；

⑵由二级经销商负责对该辖区内的消费者实现销售。

3.营销方案的支持：

⑴公司针对蓝格格野生蓝莓果汁的产品特点和消费对象，指定整套市场营销方案提供给一级代理商及二级经销商。

⑵整合强有力的市场促销方法，并因地制宜地进行促销活动支持，让市场在最短的时间内达到预期的目标。

4.人员支持：

⑴公司对各级经销商进行商品的技术支持，形象维护培训，对产品出现的非人为的问题，保留解释权。

⑵公司将配备专职业务人员为经销商服务。

5.共同的利益基础：

⑴根据目前全国对果汁饮料的需求数据表明，我公司开发生产蓝格格野生蓝莓果汁存在着巨大市场潜力和发展空间。

⑵公司、代理商、经销商三方共同的利益基础，本着和协、友好、相互支持的关系精诚合作，共同开发市场，互利互惠。

四．市场机会————良好的市场环境

我国果汁饮料行业是食品行业中发展最快的产业之一。因目标消费群体追求个性、时尚的生活，对代表时尚、个性的载体之一的饮料xx日益增强。对多样的价位、不同的品牌、不同口味和结构的饮品需求越来越强烈。人们在果汁饮料同时现在更重视营养的补充和均衡，这业为我们新开发的蓝格格野生蓝莓果汁提供了广阔的市场空间。

五.．经销商利益分析

1.利益点

A.持续的获利能力：经销商可长期享受公司提供的反点等优惠政策；

B.后续新产品收入：公司科研开发中心新产品储备丰富，开发能力雄厚，向经销商不断推出适合市场需求的新系列，经销商可从中不断获取商机，实现利润的扩大增长。

2.优惠的价格

针对市场价格规律，公司给予经销商有利的利润空间。

今饮料市场格局风起云涌，xx健康观念日益升级，从最初的碳酸饮料到功能饮料和果味饮料，再到纯果蔬汁饮料，现今市场又出现了一种全新的{ctr}，具有自然功能性的果饮——蓝格格蓝莓饮料。  

就目前国内市场而言蓝格格蓝莓饮料是国内{zh0}的，品质{zg}的蓝莓饮料。  

该产品是由哈尔滨蓝谷食品有限公司生产。精选生长环境北纬52度以北，极寒地区，中国大兴安岭地区原始森林里和其他xx野生植物共同生长的野生蓝莓，不添加任何色素、香精和防腐剂，经特殊工艺制造而成，{zd0}程度的保留了原果的营养成分，xx符合绿色、健康、保健、时尚的消费理念。  

其成分蓝莓果实里面含有的一种叫花青素（VMA）具有美瞳、聪明、美容、健康的功能，具体功能如下：  

1.“xx生长抑制剂”和“垃圾清理剂”，目前世界上xxx的xx水溶性自由基xx剂，xx能力为维生素 C的20倍，维生素E的50倍，可以xx人体免疫系统，xxxxx。  

2. 吸收能力强：能被人体{bfb}地吸收，饮用20分钟后，血液中就能检测到，并在体内维持长达27小时。  

3.加速眼部血液循环，视紫质再生 ，抵抗眼部疲劳，增强视力，对于预防近视的发生极为有效，同时对于电脑工作人群有极强的眼保健作用。  

4.有跨越血脑屏障的能力，可以直接保护大脑xxxx系统，防止应激反应和吸烟引起的血小板凝集来减少心脏病和中风的发生  

5. 增强血管弹性，改善循环系统和增进皮肤的光滑度，调解血糖，抑制炎症和过敏，改善关节的柔韧性。  

所以经常饮用该蓝莓饮料能够及时清理体内垃圾，预防老年痴呆症、心血管疾病、软化血管、增强人体xxx、保护xxxx，减少人体胆固醇积累，改善心血管机能，xx等功效，又加上其原材料的{ctr}性：生产工艺中不添加任何色素、香精、防腐剂，它是目前国内市场{zg}品质，最xx的新生代{ctr}兼具自然功能性的饮料，是请客送礼、欢聚共饮的上佳饮品。  

哈尔滨蓝格格饮料经销处        联系电话：0451-53775818        13895814699       联系人：李经理