xxx业务营销初探


据有关数据显示，截至2003年2月末，全国共发行xxx4.69亿张。2002年末，上海地区各商业银行发行xxx3665万张，有36个卡品种，平均每个人持卡2张；2002年6月末，北京地区xxx发行量2119万张，人均持卡1.53张。随着国内用卡环境的日益改善，xxx已经越来越成为老百姓常用的一种支付和消费工具。

　　目前国内发行的xxx主要分为贷记卡，借记卡和准贷记卡3种。贷记卡是指xx银行给予持卡人一定的信用额度，持卡人可在信用额度内先消费后还款，也就是人们所指的标准的信用卡。借记卡是指持卡人先存款后消费（或取现、转账），没有透支功能。而准贷记卡属于另一种借记卡。目前，国内各个银行发行的卡的使用功能没有什么差别，基本上都具有储蓄、汇兑、转账结算、代收代付各种费用、自动提款及电话银行、购物、炒股等功能。如何进一步发展xxx业务，除了商业银行自身要强化xxx的品牌号召力之外，还要制定符合市场规律、满足消费者需求同时又结合企业优势的营销策略，同时还要建立行之有效的营销渠道。

　　一、xxx业务发展的市场定位与营销策略

　　1.细分客户，针对出击。在拓展xxx业务市场定位的时候，有必要先进行市场细分。市场细分是指银行辨别不同欲望和需求的客户群，并加以分类的过程。信用卡市场细分可以通过对目标消费客户群的收入、职业、年龄、爱好、消费习惯、业务需求等方面的分析，以发现潜力{zd0}的持卡人群体，从而确定信用卡发展的目标市场，并制定与之相关的市场营销策略。根据不同的评定标准将客户进行分类，针对各类客户有效地开发出适合的产品，必然会赢得一批稳定客户。以 2002年底火爆登场的广发银行女性卡为例，xxx的设计透明别致，颜色淡雅时尚，加上其所具备的贷记卡功能，附加的购物优惠、会员活动等，使得该卡甫一出场，便受到追捧，同时也为它赢取了万事达卡国际组织营销大赛的{zj0}女性xxx银奖。

　　2.重新定义xx客户。如今拓展xxx业务早已不是一味追求数量的时代，“二八定律”让各家银行将目标客户群锁定在“位于金字塔尖的富人们”身上。

　　要拓展xxx业务，就必须了解xxx的收益情况。首先，是信用卡的年费。国内普通的贷记卡年费从几十元到一百元人民币不等，而金卡年费则是普通卡年费的1～3倍。但由于竞争的日趋激烈，各xx行减免年费的趋势日渐明显。其次，是透支利息。这是信用卡业务最可观的一块收入。按照人民银行的规定，信用卡的透支年利率高达18.25%（银行1年短期xx利率仅为5.31%），扣除运作成本、存款利息支出及一定的坏账准备，信用卡业务的利润率仍然在8个百分点以上。第三，是特约商户的佣金，也就是手续费。通常银行能从特约商户那里得到商品交易额1～3%左右的佣金。

　　再来看看万事达卡组织关于“xx客户”的人群描述。万事达组织的研究显示，目前我国持有贷记卡的人群中约有39%的客户年收入超过5000美元，5%的客户年收入超过15000美元；38%的客户单身；61%的客户低于35岁；81.2%的客户受过高等教育。这些xx客户更愿意外出旅行、更愿意频繁地在外就餐并且更有可能上网购物。万事达卡国际组织亚太地区总部首席经济学家王月魂对中国“高收入阶层”几个特征的描述是：在私营企业和外企工作，受教育水平很高，适应竞争，年收入超过5000美元，年龄在20～34岁之间，其中有相当部分的人为未婚或没有孩子的新兴单身贵族。

　　很明显，持卡人使用卡的频率越高、透支的频率越高，就越能给银行带来可观的利润。追求方便、时尚，持有“付点利息，就能享受未来生活”消费观念的年轻一族已成为银行的黄金客户。

　　3.不断扩充xxx功能，以“功能齐全”取胜。在如火如茶的借记卡业务市场上，功能之全、涵盖各种金融业务之多的xxx，恐怕要数招行的“一卡通”了。招行“一卡通”集定活期、多储种、多币种、多功能于一体，具有大大小小20多项功能，囊括了普通业务、代理业务、投资理财等多个使用功能，再配合其在网上银行的使用，可以将一张卡的能量发挥得淋漓尽致。目前如代缴费、纳税、网上支付、证券代理等功能在技术含量上并没有太高的门槛，因此，银行应不断扩充xxx的功能并不断创造新的功能，虽然某一种卡的特色功能很可能在推出不久后就会成为各家xxx的普遍功能，但对于稳定已有的客户群却是非常行之有效的方法，也能在一定程度上吸引新的客户。