{dj2}供稿：

前言：

    随着中国移动“一卡通”业务试点的逐步展开，业务应用的客户选择策略也引起了我们的思考，在基于当前“一卡通”功能特征、应用环境、使用场景，如何选择合 适的客户进行业务推广，对中国移动“一卡通”业务进一步的发展将会起到重要的作用。

中国移动“一卡通”业务特征

    目前国内各种一卡通应用系统的硬件设备不断推陈出新，应用领域不断扩展，应用空间也越来越广，从原来几乎是单一的校园应用拓展到包括政府机关、企事业单 位、生产企业、各种服务行业、社区等多个行业领域。

    从业务定义可以看出，中国移动一卡通业务是以（U）SIM卡为核心，以RFID非接触技术为基础，为中国移动的集团客户提供的包含门禁、考勤、内部消费、 增值信息服务（如考勤帐单、消费帐单通知）等功能在内的集团信息化解决方案。中国移动一卡通业务面向集团客户开放。集团客户成员通过 2.4G/13.56MHz双频读写机具，配备具备支持一卡通应用的RFID-SIM卡片或IC卡即可使用该业务。因此，从理论上说，只要是属于我们的集 团客户，处于一个封闭的应用环境（如楼宇、校园等），就可以使用中国移动的一卡通业务。

    我们在考虑如何发民中国移动一卡通业务的同时，面对数十万集团客户的时候，且不说来自中国电信、中国联通也在一些市场上选择跟随策略，通过2.4G或 13.56M的一卡通产品进行针锋相对的客户竞争。我们也面临来自传统一卡通企业的竞争压力据不xx统计，仅仅在一卡通功能之一的门禁细分市场，当前市场 上设计门禁系统的生产厂商约在千家以上。目前的一卡通业务市竞争激烈异常，常用的传统一卡通业务产品进入壁垒低，而客户类型多种多样，从几十人的企业，到 数万人的校园群体客户，如何在发展客户的时候进行有策略的选择，以发挥中国移动的优势，是我们需要仔细思考的。

中国移动一卡通业务客户分析

    根据中国移动一卡通业务的特征，我们将一卡通业务的目标客户分为如下几类：

    校园市场（细分可以为：大学、职业院校、中小学）、中小企业、大型企业、商业楼宇、政府机关、楼盘社区等。

   下面就不同类型的市场从中国移动角度分析其优劣势在何处。

    中国移动一卡通业务在校园市场的优势在于：降低后勤运营工作量及成本，实现秩序化智能管理；提升校园管理信息化水平；提升基础设施建设，配合学校打造数字 化校园。与此同时，在竞争激烈的校园市场，通过抢占市场高度，避开与竞争对手同质产品价格战，培养一大批可持续使用中国移动业务的粘性用户，同时抢占新增 用户市场，达到强力策反用户目的，利用产品优势，将专线、MAS、信息机等捆绑收费项目带入校园，形成业务捆绑。而劣势与不利条件在于：校园一卡通建设成 本较高，根据与业界人士交流，一个中等规模的大学投资就上百万，且校方普遍不会承担建设费用，中国移动讨价还价能力较弱。因此，就目前而言市场竞争状况而 言，校园仅具有示范效果，而不能为中国移动带用户及收入的增长可以作为防守策略来发展此类用户。中国电信、中国联通出于争夺用户数的出发点，会在目前投入 更大的资源争夺校园市场，但也会背负更大的投资成本压力。

    中小企业市场而言，中国移动一卡通的优势在于：中小企业项目成本较低，用户需求普遍较简单，项目周期短，有助于迅速抢占市场。可快速形成标配产品及中小企 业一卡通标准方案的整合推广，有利于迅速形成用户规模，针对竞争对手形成先发优势，抢占市场先机。中国移动的品牌效应也是对业务开展具有良好的推动作用。 而中小企业市场不利的因素在于：中国移动目前将一卡通业务定位于集团客户产品角色，一卡通业务的发展还是要依赖于中国移动自己的客户经理，因此，面对市众 多的中小企业而言，对于移动客户经理的能力是一个考验，就目前的业务发展流程而言，由于一卡通业务牵涉到原有系统的改造与新系统的实施，将会对业务开展的 效率造成很大的障碍。如果一卡通业务要在中小企业市场取得突破，需要我们建立快速支撑业务发展的支撑队伍，减化业务办理流程。针对中小企业使用一卡通业务 需求制定专门的换机、换号以及套餐支撑服务。

    就大型企业对中国移动开展一卡通业务而言，其意义在于：抢占xxxx企业，形成标杆效应，有助于推移动一卡通品牌形象，树立行业样板，客户的试点效果更具 有市场说服力。在不同行业选择了客户进行试点，起到良好的行业示范宣传效果，此外，抢占行业优质资源客户，为移动一卡通项目在市场上树立了良好品牌效益， 并能迅速扩大行业影响力。而不利的一面在于，由于大企业规模较大，用户较多，往往讨价还价能力也较强，中国移动需要承担较大的投入成本，且大企业都具有完 善的信息系统，实施支撑技术也要求较高，对中国移动支撑服务水平也是一个考验。

    楼宇商圈市场主要是针对商业楼宇从提升物业管理配套设施服务建设的角度切入，为使用者提供一个便捷、高效的门禁、考勤、内部消费等管理手段。而此类市场业 务开展的不利因素是由于楼宇的使用者、物业管理者、楼宇所有者对于一卡通业务会有不同的接受程度，因此，如果希望对方能分担部分一卡通系统建设费用的话需 要协调三方的利益较难，对于客户经理的个人能力及工作量要求较大。

    政府市场对于是中国移动一卡通业务而言，主要是通过政府工程打造标杆推广项目，提高政府部门对移动一卡通的政策支持力度。因此，对于政府部门的一卡通项目 工程，目前还是以运营商投入的模式为主，获取政府对于此项目业务的开展推广。然而，也要注意到在政府市场中也有细分的特点，一般的政府部门对于一卡通的需 求功能主要是来自门禁及内部消费，中国移动的一卡通业务与普通一卡通业务相对并无明显优势。但由于有些政府部门具有对外辐射的作用，如民政、卫生等部门， 在目前各地均是非常重视信息化办公、便民的氛围下，此类政府部门对于信息化投入有相应的预算，对价格也不太敏感，如果一卡通业务能承担一些延伸的功能，如 查询对应用政府提供的个人补助、政府的专门信息机上的信息查询与发送到个人。就能更好的利用中国移动一卡通业务的特点，将中国移动一卡通从封闭环境的应用 扩展到半封闭的场景，从便民利民的角度，以特定政府部门作为载体来进行一卡通业务的推广应用。

小结：

    中国移动一卡通目前的定位是针对相对封闭的应用场景，如门禁、考勤以及企业内部消费结算，因此，对于选择合适的市场发展一卡通业务，对于中国移动有效降低 业务发展成本，保有用户，将会起到事半功倍的作用。长远而言，移动一卡通业务应用的场景应该是从封闭到半封闭，再到开放的应用环境，也即是与移动支付相结 合，将手机卡应用场景将生活与工作相结合，给人民生产生活带来极大的方便。

（ 发表在官网的原文：）

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