随着市场竞争的日益白热化，印刷包装业已步入微利时代，昔日的卖方市场不复存在，倘若经营者决策失误或不能准确分析市场动态，企业就会走向危险的边缘，甚至酿成一败涂地的恶果。众所周知，企业经营的主要方面在市场营销，换言之，一个企业经营的好坏是靠营销业绩——销售收入的多少和利润空间所决定的。国外一位经济学家分析，失败企业80%的原因是不能规避营销风险造成的，很多这方面的案例也证明了这一点。失败者的种种经验教训无情地鞭挞着我们：营销风险猛于虎！ 一、营销队伍素质低下 企业内个别的起关键作用的和占主流的营销人员，若其素质低又缺乏职业道德这是非常危险的，很容易出现截留货款，私自降价拿回扣，伙同客户欺骗公司等劣迹，姑息、迁就、容忍这种人无异于玩火自焚，山东某纸箱厂营销人员集体舞弊案就是一个惨痛的教训。 二、缺少有效的营销管理制度 没有有效的营销管理制度，就无法按规矩办事，就会出漏子。譬如，合同未作评审就投入生产，遇到不良客户货款回收困难不说，还为其留下种种拒绝付款的借口；再比如对客户的资料不登记存档，一旦营销人员改换门庭，企业对此一无所知，势必就被动，甚至造成不良后果，这些漏洞无形中就增加了企业的营销风险。 三、感情用事与客户不订合同，仅凭口头协议 经关系好感情不错的同行或亲朋介绍的客户，签定合同怕引起朋友的误解，碍面子凭感情只是口头协议，在产品质量、数量、价位方面发生误解、纠纷，结果为企业留下隐患，因此造成的亲朋反目，企业受损的事并不鲜见。 四、核算失误 营销人员业务不精又缺少监督审核，所接业务说是挣钱，实际亏本，不到月底核算不知道，一算吓一跳。这些都是未能根据生产成本、营销成本、管理成本等合理报价，如果更正极易造成客户对企业的不信任和业务流失，不予更正就赔钱，顾及企业形象只能按合同完成订单，无奈只好强撑。鲁南一家外资企业就是一个很好的例子，实际综保成本2.2元一只的纸箱，却报价1.8元/只，一月生产60万只就亏损了26万元人民币，现在被迫停产。 五、饥不择食 急功近利 淡季时表现尤为突出。 今年6月某印刷包装公司生意清淡，这时来了个大客户，自称是某知名酒业集团的供应处长，因近期白酒销量猛增，原来为其提供包装的印刷厂已不能满足他们的正常需求“久闻贵公司做包装时间久、质量好、价位低，我们决定将25万套某品牌的xx白酒内外包装交给你们”。经过几番讨价还价之后，酒业集团的供应处长爽快的递上一匝钞票：“这是5万元定金，包装全部完工后，按指定地点送到，余款一次结清分文不欠。” 几天后，该印刷包装公司加班加点完工后，将包装运到客户指定的地点，一位干部模样的人热情接待业务员和司机，货卸完当要结算时，对方声称：财务人员休班，你们先回去，我们明天一上班就把款汇到贵公司的帐户上，请放心，我们大公司是非常守信的！次日印刷包装公司打电话询问此事时，对方无人应答，营销经理发觉不妙，火速派人催付余款，客户已人去楼空。 六、对客户缺乏了解与沟通，盲目压库 走访客户不及时，对客户的需求缺乏了解，又不常与之沟通，以为客户常用的产品多做一点没关系，岂不知客户根据市场需求已改变包装，多做的产品只能报废，此类情况较多见。 七、质量概念模糊 与客户签定合同时未明确质量要求或质量含糊不清，为客户恶电降价退货留下把柄。印刷包装属于承揽加工行业，本身的特性就决定了这个行业的被动地位，包装物印上客户的商标图案。如不符合客户的要求就是废品，更何况印刷复制很难达到xx无缺，假如客户要求印刷绿色实底版面，不弄清楚客户要的是深绿还是浅绿就麻烦了。 八、贻误交货期造成客户索赔 未如期交货给客户留下借口：耽误了出口的船期，外商要索赔你们必须负连带责任。这可能是真实的原因，也可能这批包装由于客户设计失误就不想要，正愁找不到合适的理由，贻误交期刚好正中下怀……… 九、盲目扩张 高估客户的实力 营销部门单纯追求业绩盲目扩张，被客户兴隆的假象蒙蔽或对客户未做充分调查一味赊销，客户已资不抵债还蒙在鼓里仍不肯罢手，停产两年不余的山东临沭县某包装厂就是很好的一面镜子，该厂为邻县一大型玻璃公司做包装箱，每送一次货，玻璃公司只付30%的货款，不送货就拿不到一分钱，本应适时中断业务关系，然后再设法催付欠款，可包装厂老板到玻璃公司考察后却追加了两宗业务，结果玻璃公司破产，200万的货款换回一车低档白酒。 上述九种营销弊端，为企业带来的是致命性的灾难，这些在印刷包装行业中也是常见的，有的几种并存，有的较单一，只有根除这些舞弊病才能保证企业健康正常运行。 首先我们必须坚定企业的正确用人原则，这是非常重要的；有德无才培养使用，有才无德限制使用，无才无德坚决不用，有德有才破格重用，不徇私情，任人唯贤，再根据以下五点基本要求尽可能优中选优。 1、思想品德和政治素质 印刷包装业营销人员必须具有优良的思想品质，这是保证企业营销工作正常开展，坚持正确营销方向的根本。思想品德素质是由高尚的道德品质和良好的工作作风两方面而构成的。政治品质主要是要具有较高的政治水平，对政府的路线、方针、政策能正确领会，准确把握，灵活运用，道德品质要求营销人员必须对社会的安定，文明和发展负一定的道德责任，并具有良好的职业道德，工作作风要求营销人员，勤恳吃苦耐劳，对属于自己职责范围内的事要保质保量完成。 2、个性心理素质 个性心理素质是一个人典型的、稳定的、带有独特色彩的心理特点，个体间的素质差异使营销人员在具体本活动中表现出各种不同的特点，形成各自独特的行为色彩。 3、文化知识素质 营销学是一门多元知识结构学科，它融经济学、心理学、行为科学、管理艺术等相关学科为一体，注重多种知识的综合性和实际应用，因此要求营销人员必须具备广博的知识，广泛的兴趣，能了解客户的心理活动和实际要求，从而为客户热情服务，同时作好市场调研、决策、计划、组织和实施评价工作。 4、业务技术素质 一个称职的营销人员在自己的职责范围内应具备一定的组织能力，表述能力、社会活动能力、业务工作能力、开拓创新能力等，并在市场营销实践中和提高这些能力，不断搜集和积累市场信息，了解潜在客户的需求和意见，做到知己知彼，提高市场的营销效率。 5、身体素质 营销工作有时很辛苦，需要营销人员坚忍不拨，连续奋战，克服经常遇到的种种困难和挫折。 建立了良好的营销队伍，还要制定营销标准、制度、设立营销目标，适时评估他们的营销绩效，搞好营销制度审查，营销盈利水平审查，营销效率审查，总而言之我们必须经常性的检查督促营销人员，按制度、标准、规范办事，把预防工作做在前头，做到：无孔不入抓市场，防微杜渐抓思想，吹毛求疵抓监督，亡羊补牢抓管理，就能有效的规避营销活动中给企业带来的风险。 |
