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酒水企业如何做好服务营销 [原创 2010-05-31 12:54:26]   

 

酒水企业如何做好服务营销

(安徽八部营销策划公司

    服务营销、体验营销、情感营销等诸多营销理念,都是近年来随着市场竞争程度的不断提高,营销定位以及角色分工的日益精细,而被提出来的。尤其是在啤酒行业,由于服务营销符合市场以及客户需求,能够为产品增加{zd0}化的附加值,可以较好地培育客户对产品、品牌以及企业的忠诚度等,因此,它被越来越多的厂家所关注和看好,服务营销成了啤酒企业众多营销手段中能够开启客户“心智”的一把{zj0}钥匙。

     什么是服务营销

八部营销策划公司认为,所谓服务营销,就是以服务为载体、以心智沟通为手段的一种营销方式,它的核心就是通过提供相对规范与完善的服务内容,从而丰富产品的内涵与外延,增加产品附加价值,拉伸产品层次,提升产品品牌的忠诚度,

最终达到刺激客户(安徽八部营销策划公司重复、持久性购买的目的,也是一种典型的经营人心艺术。它具有如下特点:

    1、以提供服务为载体。顾名思义,服务营销就是以服务作为推广的关键手段,产品虽是经营与推广的核心,但却借助了服务这一外在的良好形式,来实现与客户的最直接、最便捷、xxx的沟通与交流。比如,安徽八部营销策划公司服务的某啤酒集团推出的《优质服务计划》就是借助服务这个载体,来提升其品牌形象,进一步增强产品的信誉度、美誉度。

    2、以心智沟通为手段。服务营销最本质的特征便是通过“经营人心”,来与客户建立深度的情感联系,使产品与品牌、顾客产生关联度。在众多的营销手段中,没有比为客户提供最需要的服务再有价值的方式了。通过提供客户需要的服务内容,可以实现占领客户心智的战略目的。比如,安徽八部营销策划公司服务的某啤酒集团在2009年组织的“激情海南游”活动、啤酒节等,展示其服务宗旨与经营理念,收到了较好的效果。

    服务营销在现实中的运用

    对啤酒行业来说,当前已经进入“巷战”时代,未来的市场竞争,将表现为渠道终端短兵相接的争夺与角逐,或者说是拉锯战。作为一个营销员或者经销商,要想更好地掌控渠道和市场,进而提升自己的核心竞争力,就必须要把营销价值

链中的服务这一环节(安徽八部营销策划公司做扎实、做细致,要做到这些,则要重点做好以下几点工作:

1、明确服务流程。既要知道做好服务,要履行哪些程序,对这些程序我们是否清楚,

或者说已经烂熟于胸;我们是否明晰了服务体系的组织架构,以及设立的相关岗位和职责,每一个环节是否都有相应的责任人。洞悉了以上几点,作为营销人或者经销商,就可以在市场出现问题时,高效率地按照“流水线”来进行作业处理,将有可能危及企业信誉的危机事件消灭在萌芽状态。比如,某啤酒《优质服务计划》,就规划了包括子公司销售部门、生产部门、营销总部在内的联动的《经销商/顾客投诉处理流程》,明确了服务结构和归口单位,便于市场问题的快速、妥善解决。

    2、制定服务标准。再好的服务理念,如果没有相应的服务标准以及服务制度做基础, 服务就往往容易流于形式,就会成为“空中楼阁”而不能落地。因

此,在这个细节决定成败(安徽八部营销策划公司的今天,就必须要通过建立规范而完善的服务标准与管理制度,来促使服务措施能够得到有效的贯彻与执行。比如,《优质服务计划》就是通过建立《优质服务制度》,明确对于集团内部、经销商、终端商、消费者的服务内容与标准,以此来规范和约束各级营销人员以及渠道商的行为,从而量化和细化服务准则,让服务水平能够得到有效提升。

    3、顾问式销售。近年来,营销领域提的比较响的顾问式销售,其实,在本质上也是服务营销的一种,只不过它是一种更高层次上的服务,通过顾问式销售,

作为营销人员往往(安徽八部营销策划公司就可以以经济顾问、经营参谋的角色来指导经销商的运作,比如,培训经销商的营销人员,对于经销商的账务管理、库存管理、资金管理、人员管理、车辆管理、销售管理等等提出合理化的建议,帮助客户赚取更多的利润等等,通过这种从产品让经销商销售,到帮助经销商销售,再到指导教会经销商销售这种服务形式,从而更好地获得渠道客户的信赖,最终实现交易型关系转变为伙伴关系,由你我的关系,转变为我们的关系,使厂商最终达到双赢。

    4、强化过程管理。主要是指作为企业或管理者,要把售前、售中、售后服务进行量化与细分,可以实施责任包干,强化服务的过程管理与细节管理,让服务的各项标准落到实处。比如,作为啤酒行业,回瓶以及产品配送,是涉及服务的较为重要而又关键的事项,那么,通过制定回瓶的具体时间或周期,以及配送的{zd1}期限,可以进行过程的量化管理,并对该事项进行严格的跟踪与落实。所以,作为快速消费品的啤酒企业,要想让服务成为自己的核心竞争武器,就必须强化过程管理,让服务公开、透明,从而让其为销售推波助澜。

    5、注重评估考核。服务体系能否发挥作用,效果怎么样,需要考核系统来

说话。一些企业的服(安徽八部营销策划公司务措施之所以“雷声大,雨点小”,或者说“光打雷,不下雨”,往往跟企业没有跟踪考核或考核不严格有很大的关系。对于啤酒企业来说,服务作为软性指标,要想“一竿子插到底”,作为管理者就必须硬起手腕抓考核。通过下达一些硬性指标,以及有效的评估与考核工具,考量其对于销售增长到底带来多大的价值,从而让服务更好地作用于营销工作。

    经商不言商,乃经商的{zg}境界。作为啤酒企业,只有建立了相应的服务体系,规范了服务流程,建立了服务标准,严格了考核制度,服务才能真正发挥应有的作用,才能淡泊商业氛围,让企业的销售如虎添翼,获得{zd0}化的经济效益。

    6、以规范服务为核心。服务营销的核心便是提供规范而良好的服务,通过建立让客户满意的服务体系,从而增强产品以及企业的核心竞争力,进而构建强大的内部防御“工事”,有效屏蔽竞争对手,构筑行业渠道壁垒。比如,可口可乐的101工程等,就借助规范的服务管理流程,实现企业与客户的良性互动,达

到品牌与客户合二为一的目(安徽八部营销策划公司的,让竞争对手难望项背。

    其实,服务营销中所指的服务,就其内容来说,主要是指良好的售前、售中、售后服务,也包括规范的服务流程,相对完善的服务内容,以及严格有序的服务评估、考核体系等。产品产生价格,服务带来价值。作为啤酒企业,只有真正地认识了服务营销的内涵,才能让其为我们所用,更好地服务于市场,服务于客户。

    服务营销的意义与作用

    营销,是一个价值链传递的过程,其实,也是一个提供服务的过程。厂家通过良好而规范的服务,可以更好地把产品销售给经销商;经销商通过优于竞争对手的服务,可以更好地把产品卖给消费者,而消费者通过获得满足与满意,最终可以成为厂商的“铁杆”消费者,从而使产品营销进入一个相对规范的良性循环状态。在啤酒行业,服务营销往往具有如下意义和作用。

    1、提供增值服务迎合未来营销趋势。在当前营销手段高度雷同而缺乏创新的今天,作为啤酒企业要想{lx1}于竞争对手,就必须建立区别于竞争对手的营销模式,而服务营销就提供了这种可能,因此,在未来啤酒行业,谁能为客户提供{zd0}化的增值服务,谁就能受到客户的青睐和厚爱,谁就能{lx1}于市场,因此,

从这个意义上来讲,提(安徽八部营销策划公司供增值服务将是啤酒企业未来参与市场角逐的营销利器。

    2、规范的服务可以增强企业“xxx”。为何一些国际化的企业,比如,海尔、联想等,能够快速而稳健成长,他们面对激烈复杂的市场竞争形势,为何产品价格依然能够“坚挺”呢,其实,这一切都与他们建立的完善的服务体系不无关系,正是服务增加了产品的附加价值,所以,才让品牌力得到张扬,从而让企业更好地走上“基业常青”之路。在啤酒行业,面对当前渠道挤压空前严酷的今天,企业可以通过提供规范而完善的服务,进一步增强在市场上的抗风险能力,从而增强企业的核心竞争力,让企业“青春不老”。

    3、服务营销可以让企业远离“红海战略”。目前的啤酒行业,价格战、促销战、广告战、渠道战等等,迫使很多企业步入了“万劫不复”的恶性竞争深渊,让很多企业在“红海”的边缘挣扎,而通过服务营销的广泛开展,可以为产品提供{zd0}化的延伸价值,提升产品的溢价能力,让企业远离恶性竞争的怪圈,跳出

价格战,从而步入自(安徽八部营销策划公司己的“蓝海战略”,独享由于提供高价值的服务带来的市场利润。比如,一些酒吧开办的自酿啤酒坊,就是在提供优秀而标准的服务之余,赚取丰厚的附加价值利润。

    4、服务营销可以屏蔽竞争对手。大的啤酒企业之所以不同于小企业,其实,它们之间{zd0}的差距就表现在服务水平上。大的啤酒企业通过提供良好而规范的服务,从而夺取{zd0}化的市场份额,而小企业因为提供不了更多、更好的服务,而不得不靠产品的低质、低价来获取在市场上的竞争优势。在技术壁垒等“硬指标”越来越难以构建区隔的今天,啤酒企业可以通过建立规范的营销服务体系,不断提升服务的水平,拉伸竞争的层次,从而远离价格战的泥潭,转打价格战为打价值战、策略战,进而屏蔽竞争对手。

    5、服务营销可以增强企业盈利能力。高质量的产品+高质量的服务=高价位,通过提供高标准的服务,就相当于为企业产品找到了一条卖高价的理由,产品有

价,服务无价,通过(安徽八部营销策划公司高质量的服务,产品的溢价能力进一步增强,可以实现高定价策略,从而能够更进一步地提升市场操作空间,增强企业的盈利能力。比如,海尔的家电产品单价往往较其他企业的产品高,但在市场上却依然畅销,其根本原因就在于能为客户提供高价值的服务。

    不论是营销人,还是经销商,只有深刻而透彻地了解了服务营销的意义和作用,才能更好地树立服务的意识,强化自己的服务观念,通过提供高价值的服务,从而迎来企业发展、渠道盈利、消费者满意的“多赢”结局。

 (安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』,八部系统盈利模式帮助企业引爆利润{zd0}化。以精准实战营销著称,咨询团队集名流企业中高层营销管理精英,有多年实战营销经验,全程帮扶企业构建完整营销体系,打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统等。

主要合作品牌:水井坊、古井、健力宝、宋河、清华婺、沉缸黄酒、喀塔斯红酒、天地英雄、月山啤酒、天冠啤酒、龙津啤酒、会稽山黄酒、中国劲酒、武陵酒……

电话:13866784549,QQ:55508089,   )

 

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