中职旅云贵川同盟营销战略之南山休闲会馆市场开发意向书
一、 海南中职国际旅行社有限公司简介
海南中职国际旅行社有限公司（简称：中职旅），是海南省{dy}家由国家单位海南省总工会控股和企业经营者个人参股的旅游企业。公司设在海口市最繁华的商业中心——万国商厦，拥有650多平方米属于公司产权的办公室，拥有办公室职员80多人，专职导游300多人， 多次接待500人以上的大型旅游专列团，年接待游客将达到达20多万人次，是海南为数不多的有实力的旅游企业之一，是海南省{dy}家由国家单位——海南总工会控股和企业经营者个人参股的旅游企业。
公司实行董事会领导下统一管理（即统一办工、统一计调、统一财务、统一采购）和分级管理相结合的模式。既有现代企业管理的规范化，又有企业经营的灵活性，是一个充满生机和活力的旅游企业。在过去曾经拥有的荣誉的基础上，2007年度又被海口市旅游局评为：
1. 琼北湛江区域旅游合作组织“市场运作成员”
2. “海南省xx国内旅行社”
3. “质量管理A级优秀旅行社”
2008年度被海南省旅游局/国家旅游局评为：
1. 海南省xx国内旅行社
2. 全国百强国内旅行社
海南中职国际旅行社有限公司是：
海南{wy}一家让国家旅游局，海南旅游局公开督导的旅行社；
海南{wy}一家在行程标注国家旅游局和海南各地质检局投诉电话的旅行社；
海南{wy}一家提供第三方进行监督的旅行社；
海南{wy}一家在西南市场指定入住南山的旅游产品推广单位。
《相思红豆》旅游品牌是海南中职国际旅行社在新形势、新思维、新思想、新思路、新概念下创建的一个突破现有旅游产品所有弊病的xx型旅游产品。我社在“响应旅游新条例，建设国际旅游岛”的形势下新出《相思红豆》系列产品必将开启海南纯正度假旅游新篇章。
二、 中职旅云贵川市场开发前景
2009年8月份，公司就计划开发云贵川市场的xx客户群体，并就云贵川市场的基本情况进行调研。云贵川地处祖国西南地区，山川秀丽，河山壮美，本身旅游资源丰富，但基于交通可进入性差、配套开发设施不到位等因素，与海南旅游市场相比，虽然同属资源型旅游，但其旅游开发建设起步晚，相对基础差，另一方面也说明其市场潜力巨大。
近年来，随着我国经济建设高速发展，西南地区经济文化生活发生了很大变化，特别是随着人们物资生活的满足，西南地区人们精神文化生活发生了重要变化。向往大城市旅游已成为其中重要一环。根据当地旅游机构的调查发现：西南地区人们对东南沿海休闲观光游的欲望已高于北京上海等城市娱乐购物游。而东南沿海城市休闲观光度假中，海南旅游无疑是这条链上重要的一环。西南地区旅游消费者历来对海洋的向往，尤其是海南旅游的向往更是到了一个前所未有的程度。这几年，特别是海南整体布局建设国际旅游岛的宣传战略上，很大程度上带动了西南旅游市场的开发。但相当华东市场而言，基本上西南旅游市场低端团居多。
西南地区真正意义上的xx市场在海南其实只是一个萌芽状态，“单位游”、“奖励游”、“公务游”、“商务游”、“会议游”等等都是一个开端罢了，而西南地区xx市场的开发也确实需要一个重要的导火索引爆，就像海洋、椰林、阳光、xxx的诱惑一样。中职旅《相思红豆》之和谐之旅将给西南xx市场最直接的高品质旅游刺激。
三、 中职旅《相思红豆》系列之一和谐之旅市场定位与目标
(一) 市场定位：
xx次、高品质、高享受的旅游体验
(二) 市场目标：
1. 社会名流
2. 高级官员
3. 都市白领
4. 商务族中的富裕群体
5. 工薪族中的知识群体
6. 银发族中的高收入空巢家庭
(三) 客群形态特征：
1. 具备良好教育背景和个人素质；
2. 一定的社会地位；
3. 追求品质；
4. 停留时间较长；
5. 有较高品味；
6. 日常生活环境优雅；
7. 讲究诚信；
8. 理性消费者；
9. 价格不太敏感；
10. 信任品牌，有消费品牌的习惯；
11. 收入不菲。
四、 中职旅《相思红豆》系列之一：和谐之旅简介
《相思红豆》系列旅游产品是由中职旅在新思维、新思路、新形势下，响应旅游新条例、建设国际旅游岛而特别打造的系列旅游线产品，特别是“和谐之旅”的设计理念：“佛.缘.和”融合休闲、时尚、浪漫文化于一体，真正将“相思豆、佛家缘、欢乐洲”等和谐理念与南中国滨海旅游新概念融合在一起，让游客真正体验“碧海连天远、天涯尽是春”的内涵，满足西南地区游客对海洋“此物最相思”的情结。
（一）和谐之旅旅游产品特色
1、产品定位上：海南地接系列产品中{dy}款针对西南xx客户的产品，也是{wy}一家率先在西南地区开发xx客户的单位。
2、质量保障上：海南{dy}家敢在旅游行程中标注国家、省、市、县旅游投诉电话的单位。
“响应旅游新条例，建设国际旅游岛”是我们的目的，“让游客玩得舒心放心”是我们的宗旨，“擅自增加自费景点赔偿游客1000元/人，擅自减少行程景点赔偿游客1000元/人”是我们的承诺。为旅游者保驾护航，全程监督旅游品质，中职旅特致电国家旅游监督部门及海南省各旅游质检部门全程监督该项旅游产品，在业内已获满盆喝彩。据业界专家透露：和谐之旅可能成为国际旅游岛新形势下的重头产品而受到政府旅游的嘉奖，将会给海南的旅游思路带来重大的变革。
3、线路设计上：敢于承诺，拒绝虚假，注重服务，强调口碑，让旅游更阳光，让游客更轻松。
整个旅游过程当中：不增加自费景点，不更换合同景点，不压缩景点时间，不偷梁换柱，不多进购物店，无虚假承诺，无消费陷阱，不更改行程标注酒店，有限的购物，无限的休闲。整个旅游行程让游客轻松自如，张驰有度。
中职旅郑重承诺：★ 擅自增加自费景点赔偿游客1000元/人，擅自减少行程景点赔偿游客1000元/人。
导：专职国语阳光导游。体贴的服务，合理作息时间和行程的安排。让游客更省心；
吃：全程指定用餐单位，让游客更贴心；
住：全程指定酒店或备选酒店，让游客更舒心；
行：正规旅游车，由海南旅游客运服务有限公司统一调派，让游客更定心；
游：决不压缩景点游玩时间，合理安排行程景点顺序，让游客更开心；
购：决无强行购物，决不多进店。指定场所，决无假冒伪劣产品，明码标价。让游客更放心；
娱：健康娱乐，决不组织进行xx活动。让游客更安心；
4、行程命名上：海南{dy}家敢在休闲旅游行程名称上直接打“佛”名号的旅行社，和谐之旅行程将南山旅游与旅途中谈“庙”色变的宗教迷信场所区分开来，宣传南山“大文化”、“大生态”、“大旅游”、“大教育”“大和谐”的理念，树立南山 “文明礼佛”的光辉形象，突出“人间佛教”灵修精髓。
5、分销宣传上：中职旅在西南旅游市场有近百家国内、国际旅行社作为分销支持，同时在成都商报、贵州商报等西南主流媒体以及云南旅游网、金旅传媒、泰和传媒、畅游天下等同业宣传中展开高密度、目标精准覆盖的软文加广告式的宣传，为和谐之旅彻底打开西南市场提供最有利的保障。
（二）《相思红豆》系列之一：和谐之旅行程
D1、乘豪华客机降临三亚凤凰机场，前往下榻酒店
宿：三亚玉海国际/龙兴酒店或备选酒店
D2、起床后享用早餐，前往位于北纬18ω的梦幻之岛——分界洲岛（约3小时在岛上用中餐）。最精彩、最开心、最有意义的玩海、看海的{dy}天开始了，这里是中国版图上{wy}划分热带与亚热带的分水岛；是{gjj}珊瑚保护区；{sjj}的潜水基地，（潜水自费380元/人、起）在海中你可以看到 活着的红珊瑚，那根根通体透红、并向四周舒展开的触角有如舞者柔韧的臂，倾泻出一派优雅中带着张狂的壮丽，还可以看到了那牢牢生长在岩石缝中黑黝黝的海胆，;斑斓的小鱼儿在我们面前招摇过市，与透过海水的阳光融汇一起，那是一种无法形容的美丽。 岛屿风光，叹为观止；海风习习、椰树婆娑。岛上享用中餐，好不惬意。下午游览兴隆热带植物园（约1小时 ）。 夜晚在酒店免费沐浴xx温泉。晚上可自费观赏红艺人表演150元/人。
宿：兴隆挂四金日或备选酒店
D3、，乘坐空调旅游车前往东方的马儿代夫“蜈支洲”岛（约3小时 ），感受岛中之岛之美，品味放逐心灵的世外桃源。当玩爽后，乘车前往“天下{dy}湾”的亚龙湾中心广场+贝壳馆 （约1 小时20分）。 您的心情您的遐想将放飞于碧海蓝天之间。在夕阳西下之际我们将前往南山佛教文化苑，此时所有浮华，喧嚣已渐渐退去留下了本属南山的静谧，此时的景区只属于你，属于你心，热带雨林中的松鼠，阵阵的清风，碧海的波涛。此时的你才发现不一样的风景。
宿： 南山休闲会馆或南山迎宾馆
D4、 06：00起床。06：30分（赠送108元/人“抱拂脚” 该项目限早上7点前进行。逢寺院有重大活动等客观原因不实现时不退任何费用，）前往南海观音，走近大海，心胸开阔，亲近菩萨，感受慈悲，拥抱佛脚，增加福运。8点用早餐后乘车前往帝佳水晶工艺厂（约60分钟。） 前往天之涯、海之角的“天涯海角”风景区（约2小时），这是海南{zj1}有代表性的景点。3个多小时的漫步，你将会心旷神怡，流连忘返。海南特产大超市(约45分钟)（推荐项目：晚上可自费品尝海鲜大餐150元/人）。
宿：三亚玉海国际 /龙兴酒店或备选酒店
D5、您将有{yt}自由支配的时间。酣睡后起床享用早餐，11:30点退房行李寄存酒店前台后自由活动，或逛逛三亚市容。 根据时间安排送机，结束愉快之旅，返回温馨的家！
五、 南山休闲会馆市场定位
(一) 南山休闲会馆产品分析
优势
1、 南山整体产品经过近年的市场推广，已初具品牌效应，南山管理是南山市场巩固的利器；
2、 旅游融入文化元素，是南山产品的一大特性；
3、 半山景观，融山海景观为一体；
4、 宗教养生文化融入产品，增添产品在海岛的独特性；
劣势
1、 浓郁的佛教氛围，迫使部分非信众游客不选择该产品
2、 会馆所处的位置不便于游客自由出入
3、 同类型产品如七仙岭君澜温泉酒店，会馆缺少游客体验性项目，自然环境缺失，独特的优越性
4、 同位置产品如南山迎宾馆，会馆面临巨大的竞争压力
5、 远离市区，酒店夜间游乐设备设施缺乏
6、 酒店所处三亚大环境，缺少三亚酒店须有沙滩游乐项目
7、 常规线路中，南山行程经常会被导游换掉，直接造成南山客源的流失与品牌的损伤
(二) 南山休闲会馆与南山迎宾馆市场分析
1、 两者市场目标市场：
南山休闲会馆的客户面相对而言比南山迎宾馆的客户面广，诉求对象是所有来海南旅游度假的游客。南山迎宾馆的诉求对象主要是面对佛教信众，从房间装饰、产品设置，有非常强烈的礼佛元素。
2、 两者产品开发策略：
南山休闲会馆将住宿产品与南山门票有效整合，很好的提升了酒店房价的含金量，方便了游客游玩住宿一站式消费；南山迎宾馆将礼佛产品策划的近乎xx，酒店与海南、南山标志性景观——南山海上观音对面相望，背山面海，开发出“住酒店抱佛脚”、“180海景素餐厅”等休闲会馆无法开发的产品。
3、 两者市场开发策略：
南山休闲会馆以面盖点，即先期展开推广面，广撒网，强势的市场进入，进而选择优势客户进行深度合作及维护；南山迎宾馆以点带面，即从市场分析与市场进入，就进行精准的客户群体定位，专心做好礼佛住宿产品，做足佛教文化，充分将文化融入旅游体验元素中。
4、 两者华东、华南、东北、西南市场：
南山休闲会馆与南山迎宾馆属于同位置上的两款档次差不多的产品，从市场分析与市场进入来看，南山迎宾馆在华东、华南、东北抢占了大部分礼佛xx客户人群，对南山休闲会馆的市场带来很大的影响。面对云南、贵州、四川等空白市场，谁先占领了xx客户谁就获得了西南市场的主动权。相信在产品打包上，南山休闲会馆会是不错的选择。
六、 中职旅西南地区xx市场开发宣传计划
(一) 《相思红豆》系列之：和谐之旅宣传定位
和谐之旅产品宣传将突出“和谐、自由、休闲”的主题，将产品本身的xx性、娱乐性与当地市场精准客户的参与性、知识性结合在一起，打造一套体验带动式的宣传方式。
(二) 《相思红豆》系列之：和谐之旅宣传创意
1、 依托当地主流媒体推出“《相思红豆》看报上网竞猜和谐之旅酒店景区”赢取50元、100元、200元不等旅游购物券，用于报名后参团的游客来海南购物消费使用。
2、 依托同业旅游杂志，填写《相思红豆》和谐之旅行程点，邮寄或发送电子邮箱给主办方，赢取“和谐之旅”家庭大奖。两大免一小（赠送婴幼儿旅游体验券）、金婚体验券、情侣体验券、学生体验券等。
3、 依托当地旅游网等，进行《相思红豆》和谐之旅“100元{ms}”活动以及和谐之旅行程中酒店景点单项“1元{ms}”活动，同时进行“和谐之旅”专题宣传，调动当地白领旅游爱好者的激情，引导当地旅游活跃者对海南旅游产品的认知，进而吸引相关人群报名参加。
4、 依托当地同业旅游分销商门店橱窗、柜台张贴“和谐之旅海报”、“和谐之旅旗帜”、穿戴“和谐之旅文化衫、衣帽”等进行精准旅游人群高密度宣传。
5、 联合举办“和谐之旅”山寨版设计比赛，增加同业认知度的同时，教导游客认知海南旅游常识，加深“相思红豆和谐之旅”的产品xx旅游印象，邀请当地政府、部分xxxx参与品鉴，协助开发“和谐之旅”领导层旅游市场。
(三) 《相思红豆》系列之：和谐之旅宣传计划
和谐之旅的整体宣传思路是以活动形式导入，当地主流传媒包装，网络、报纸、杂志、海报推介，同业分销商进行信息整理，收集反馈市场情况。
前期宣传：
1、拟定6月份启动，邀请当地分销商进行“和谐之旅”产品推介，并提出相关产品设计说明以及市场协助推广计划、产品定位、后期支持等。
2、7月份，正式拓展师生市场。邀请当地旅游主管机构、高校师生进行“和谐之旅”产品品鉴，推销“和谐之旅”（获得当地旅游主管部门、旅游同业人员认可、质量信得过的高品质旅游产品），逐步推进“相思红豆和谐之旅”创意推广相关赛事，赢取良好的推广条件与同业分销“和谐之旅”的氛围。
中期宣传：
1、利用网络、报纸、杂志、海报等宣传媒介进行活动全方位的宣传，整体包装“相思红豆和谐之旅”xx旅游品质的形象；同时运用{ms}、竞猜、评鉴、调查问卷等形势带动精准客户报名参加“和谐之旅”，另一方面协助分销商做好接待上的宣传工作，在“和谐之旅”增值服务上进行深度营销，赢取报名者在报名后启程前进行二次带动报名，鼓励“拼团报名”旅游。
2、与新闻媒体打好关系，适当软文、部分新闻，不间断的“和谐之旅”报名事件炒作，让“和谐之旅”成为当地人旅游必谈话题。
后期宣传：
注重反馈，派发纪念品，再次行销。主要手段：人际传播+鼓励奖品。
(四) 《相思红豆》系列之：和谐之旅宣传媒介
1. 成都地区分销商成员名单（排名不分先后）
四川中国国际旅行社有限公司：长富分社：三亚风情
四川中国国际旅行社有限公司：冠城分社：7天假期
四川省中国青年旅行社：长顺分社：畅游天下
成都中国青年旅行社：恋恋海南岛
成都中国青年旅行社：美途旅游
四川省中国青年旅行社：丽阳天下
成都海游假期国际旅行社有限公司：海游假期
四川中国国际旅行社有限公司：锦江分社：金椰风
四川中国旅行社：欢乐假期
四川中国国际旅行社有限公司：本色假期
成都中国青年旅行社：大话西游
成都中国青年旅行社：珊瑚假期
四川海外旅游公司：安怡假期
四川省中国青年旅行社：海南风情
成都光大国际旅行社：海韵假期
成都光大国际旅行社：太阳假期
2. 贵州地区分销商名单（排名不分先后）
贵阳公交旅行社有限公司：天天假期
贵州神州旅行社有限公司：名望假期
贵州海外旅游总公司：海旅假期
贵州中国国际旅行社有限公司：海之旅假期
3. 云南地区分销商成员名单（排名不分先后）
云南海外旅游总公司：椰风之旅
云南康辉旅行社有限公司：椰风之旅
云南中国青年旅行社有限公司：四季风情
4. 西南地区合作媒体成员名单（排名不分先后）
贵州商报、贵州旅游在线、贵州和泰传媒、遵义梦网、贵州信息港
四川在线、成都商报、四川旅游信息网、天涯成都城市频道、四川金旅传媒
云南畅游天下、云南旅游网、云之南社区、云南信息港、天涯社区彩云之南
