随着我国新闻出版行业的深化改革与持续发展，长期以来困扰我国B2B期刊的商业模式取得了新的突破。本文通过对国内知名B2B期刊的市场实践、经营业务延伸和盈利模式创新等观察研究，结合《销售与市场》杂志的模式创新个案分析，对我国B2B期刊的商业模式创新与未来趋势提出见解。
拉长B2B模式期刊的市场价值链
B2B 指的是Business To Business，B2B2C 指的是Business To Business To Customer。B2B及B2B2C是电子商务中网络购物的商业模式，{dy}个B指的是商品或服务的供应商，第二个B指的是从事电子商务的企业，C指的是消费者。本文借用来说明期刊与企业及读者的关系，{dy}个B指的是杂志出版商，第二个B指的是企业读者群，C指的是一般读者群。B2B2C来源于B2B、B2C模式的演变和完善，C是比B更加庞大的市场读者群。期刊从针对特定的企业读者群到同时针对一般读者群的延伸，有利于更好地构建自身的市场价值链，也是当前B2B期刊模式创新与盈利突破的关键。
在新闻出版界，人们习惯于把期刊内容本身的销售，即杂志的订阅称为{dy}次销售；把以期刊读者群为受众的广告刊登，即一定规格的版面销售称为第二次销售；把发挥期刊影响力和品牌资源优势来实现期刊的经济和社会效益的市场行为称为第三次销售。第三次销售的核心是挖掘期刊品牌的市场价值，形成可以有效延伸的市场价值链，也是当前形势下期刊实现新的盈利模式的有效路径。
长期以来，我国B2B期刊的盈利模式主要依赖于{dy}次和第二次销售，因为杂志的受众主要是企业读者，因而刊物的内容也需要从读者的角度来定位。广告版面的售卖实际上是读者群的售卖，广告的有效性也是被读者群所决定的，凡是与读者群定位不吻合的广告，效果必然不佳。因此，B2B期刊的广告也会形成自己的独特性，比如，多年来《销售与市场》就自然形成了以招商和咨询为主的两大广告形态。随着经营环境的变化，近年来这两大广告业务都出现不同程度的下滑。其实，包括《中国企业家》、《商界》、《中国经营报》、《经济观察报》在内的众多B2B媒体，其传统的广告业务都在下滑。
显然，要改变现状，当务之亟在于推动媒体由B2B向B2B2C的模式转换，拉长杂志的市场价值链。当杂志的读者群由企业读者群延伸到更广大的市场读者群之后，杂志才可能进行多种广告形态的整合。毫无疑义，对于更多类型的消费品广告，B2B期刊的广告效果远没有B2C期刊的广告效果好，期刊由B2B模式转型B2B2C模式，有利于创造更大的读者市场，也有利于进一步扩大杂志的经营空间。在消费经济时代，这不仅是B2B期刊，也是所有B2B媒体应该考虑的问题。
互联网的冲击，特别是金融危机的侵袭，使市场的不确定性越来越大，面对传统一、二次销售的快速下滑，许多B2B期刊都在努力寻找新的盈利模式。《销售与市场》充分发挥自身在营销界的资源优势和影响力，根据刊物特点和市场需求，针对银行VIP客户成功开发的增值服务为杂志社创造了新的盈利亮点，也证明了B2B期刊一种新的业务延伸模式及其盈利的可行性。
互联网及金融危机冲击下的盈利突破
2008年以来，一场罕见的国际金融危机日益蔓延，使国内外多家新闻报纸和期刊深受其害。严酷的金融危机终于成为压垮美国百年大报《基督教科学箴言报》的{zh1}一根稻草，使其被迫放弃了纸质日报出版，转而制作网络报。金融危机也使美国几大xx期刊深受冲击，《福布斯》、《商业周刊》、《财富》等三大商业管理期刊，它们都是现代杂志业的先锋和美国期刊界引以为荣的成功典范。今年5月，美国xx分析师道格拉斯•麦金泰尔（Douglas McIntyre）发表文章称，以上三大主流商业杂志受广告日益下滑的冲击，正在走下坡路。特别是《商业周刊》，多年来一度蜚声国际，拥有极高的声望，其发行量10年来仍保持在90多万份，但是近年来广告营收却直线下滑。
受互联网媒体快速成长的冲击，一方面传统媒体包括电视、报纸、杂志的读者被大幅分流，广告收入锐减；另一方面，金融危机造成市场低迷、需求下降，企业因销售减少、生产萎缩而大大缩减营销支出，致使众多媒体挣扎在亏损边缘。媒体的分化、读者的分流以及经营环境的恶化，不仅给期刊界，也给整个传媒界的发展带来了新的问题。B2B媒体因其主要依靠对企业和行业的信息服务，一旦行业环境或者企业经营出现问题，B2B媒体的盈利模式就会受到严峻挑战。
近年来，由于市场竞争日益激烈，企业经营环境急剧变化，媒体常规的经营手段越来越难以凑效，一些媒体便积极探索新的商业模式。多年来，《销售与市场》被誉为中国营销人的黄埔军校和“中国营销{dy}刊”，也被出版界誉为中国市场化期刊的先行者。随着期刊在市场化道路上的不断深入以及对读者需求的深入分析，杂志社把自身使命定义为“解决中国企业营销问题的专业化组织”。因而，杂志社的发展战略也围绕企业的营销问题为核心来展开。帮助企业解决营销问题，既是杂志社的办刊宗旨，也是杂志的核心职能。但是，对于媒体来说，帮助企业解决问题是通过自身对企业和行业问题的研究，以杂志媒介为载体来传播特定的战略思路、策略方法等信息服务，具体的操作流程和管理手段只能是间接的。
《销售与市场》是典型的B2B模式期刊，多年来它的读者主要是企业读者，刊物的内容定位也是以企业的营销工作为核心，以解决营销问题为导向，创刊15年来其在传统制造业和商业零售业建立了自己独特的影响力。随着互联网的冲击和媒体的分化，杂志社的传统广告业务也受到了影响，近年来也出现了发行量下滑的阵痛。通过对B2B模式期刊的认真研究，杂志社认为，要克服传统业务的下滑趋势，必须尽快实现杂志由B2B向B2B2C模式的变革与创新。那么，B2B期刊模式创新的出路何在呢？
通过广泛的市场调研，杂志社确定了新的发展战略。即从杂志创刊多年来影响到的超过千万人次的营销人及读者群出发，从杂志多年来建立了广泛影响力的制造业出发来寻找业务延伸机会。同时，如果这个延伸机会能够创新和丰富杂志的商业模式，实现杂志由B2B向B2B2C的转变，即把杂志由企业读者群延伸到一般读者群并实现更大盈利，杂志社就应该进行积极的尝试。
从理论上来讲，特定的顾客群也必然是多种产品与服务的消费群。杂志作为一种文化产品，其读者群与其它商品或服务的顾客群必然具有一定的重合性，这就决定了杂志社可以通过分析读者的多重需求来考虑自身业务的延伸方向。但是，杂志社十分清楚，要实现由读者向消费者的转变是极其困难的，毕竟，重合这两种身份的读者群是有限的，而且这些读者不一定都具有成熟的购物习惯。显然，要想实现新的商业模式，必须寻找一个具有庞大会员群体的行业来合作，才有可能真正实现由杂志读者向商品消费者的转换。
近年来各大银行之间的竞争不断加剧，纷纷推出会员刷卡有奖活动，会员凭借刷卡积分可获得相应的优惠折扣。杂志社决策者抓住这一机会跑马圈地，与交通银行、中国银行等达成战略合作，并针对市场需求，选择一部分企业读者合作，帮助他们实现由制造商向供应商的身份转换。显然，B2B期刊只有实现读者双重身份的成功转换才是杂志社开展延伸服务的基础。媒企双方战略合作的各自利益诉求在于：杂志社可以凭借自身在读者市场的广泛影响力来建立一个新的延伸服务消费群体，同时与特定的企业读者建立新的战略伙伴关系，直接帮助企业销售商品而获得盈利，即从营销理论和实战研究——信息传播服务——指导市场营销——直接帮助企业销售；银行则依靠自身对VIP会员的公信力来实现对顾客的增值服务，通过《销售与市场》刊登商品信息和广告来拉动渠道销售，以400全国订购热线电话为手段刺激会员刷卡消费而获利。这种双赢的合作模式是B2B媒体和银行自身资源优势和品牌影响力的有效整合与延伸应用，也是消费经济时代媒企强强联合、跨界经营的一次成功尝试。
销售与市场杂志社决策层经过认真研究，将自身业务设计为两大领域，并在实践中逐步形成了自身明确的“双子塔”业务模式：一是传统的刊业务，二是新开发的卡业务（销售渠道业务）。2009年初，杂志社与交通银行、中国银行正式合作，向这两家银行的全国VIP客户提供增值服务。2009年1月份来自销售渠道的营业收入达到266万元、2月份上升到366万元，3月份开始每月营业收入均上升到1000万元以上，7月份达到1512万元，1～7月份该项业务实际营收达到6235万元，创造毛利数百万元。按照此项业务增长趋势，预计2009 年底营业收入将达到1.2～1.5亿元。在杂志社的纯收入中，尽管目前此项业务还占不到重要位置，但是这种探索及其发展趋势预示了B2B期刊商业模式的新动向，也为新的市场环境下B2B媒体的盈利模式创造提供了新的借鉴。
“水泥加鼠标”驱动商业模式创新
当前，新的市场环境迫切要求期刊向新的经营模式转型，就我国B2B期刊而言，极为重要的创新应是商业模式的创新，即要在一、二次销售成功的基础上实现第三次销售的成功。第三次销售成功的关键在于有效地发挥期刊的市场号召力和品牌优势，也有赖于期刊实现由B2B向B2B2C的模式突破。在这里，C是由无数个读者组成的庞大的市场读者群，其消费行为更加活跃，通过刷卡购物的习惯也更加成熟。
近年来，受互联网冲击{zd0}的首先是电视媒体和新闻报纸，一些定位较好的B2B期刊，由于长期以来在企业界及行业内形成了自己独特的影响力，包括杂志内容的专业性以及读者构成的特殊性，短期内还不足以被网络媒体击垮。但是，由于传统媒体盈利模式单一、纸质印刷运营成本极高，中国网民在超过3.38亿之后仍会持续增长，整个期刊业所受到的更大冲击只是迟早的事。正像张伯海先生所言：“网上B2B出版物的市场优势日益咄咄逼人，使传统的B2B类期刊出版人不能不安不忘危，琢磨对策。”因此，我国B2B期刊应早日构建产业价值链，形成自身独特的战略优势和竞争能力。
长期以来，传统媒体的经营模式一直是以杂志销售和广告刊登为主。在传统业务不断下滑的今天，已有越来越多的媒体意识到商业模式创新的重要性，也有媒体主张媒企之间实行分账经营，即媒体利用自身的媒介资源优势，通过在自己媒体上刊登广告或商品目录来拉动销售，委托第三方物流公司进行商品配送，生产厂家负责商品供给并承担售后服务，月末或季末，媒体按照销售额和厂家进行利润分成。应该说这种分账经营模式，互联网媒体比传统媒体具有更大的优势。中国有4200万家中小型企业，其中大多数处于发展阶段，对这些企业来说，要在市场开发前期支出大量的广告费是十分困难的，甚至许多大中型企业，被巨额广告费压垮的例子屡见不鲜。这种分账经营模式正是站在广告主的角度来思考双赢合作的结果，媒体发挥自身的资源优势，向广告主预先进行广告支持，待企业销售成功之后进行利润共享，这是对传统媒体经营模式的一种大胆革新。
销售与市场杂志社开展的读者增值服务把这一新的媒体经营模式又推进了一步，即通过与银行的战略合作，更加精准地锁定其多达百万乃至千万的VIP会员客户，同时发挥自身与制造商的良好关系而获得商品代理的优厚政策，确保商品质量与供货周期。同时，银行的消费统计分析系统可以源源不断地提供真实有效的顾客信息。尽管这条销售渠道是虚拟的，但附着在渠道上的杂志读者及消费者都是真实具体的。这种经营模式的本质在于“水泥加鼠标”，所谓“水泥”就是纸质媒体及读者，“鼠标”就是那条虚拟的增值服务销售渠道和大卖场。这种虚实结合、互动互融的运营模式把读者、消费者、制造商、供应商等联成一体，形成一张巨大的你中有我、我中有你的价值网，使营销的价值更高、效率更快、目标更准、效果更好。那么，《销售与市场》的读者增值服务和经营模式是否容易复制，是否值得其它更多的B2B期刊进行效仿？这一新的销售渠道能否为制造商、供应商创造可持续的盈利空间？“水泥加鼠标”能否形成B2B期刊成熟而恒久的商业模式？也许现在下结论还为时过早。
但是，在传统媒体普遍遭遇发展瓶颈，面对网络冲击的加速及市场不确定性的增加，各期刊社在遵守自身办刊宗旨的前提下，根据新的环境变化重新锁定自己的读者对象、延伸服务功能、转变经营模式、探寻盈利机会，不仅对于B2B期刊，对于整个期刊行业的创新发展都将具有积极意义。
（此文发表于《中国出版》2009年9期）
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