迪香欧香水—经营之道

    夏天的到来，将进入香水的旺季，也就是卖香水赚钱的{zh0}时机，有生意头脑的你，怎能错过。这些天我花了不少时间，打电话回访了全国各地几十家在商场或者店里面卖散装香水的经销商们，反馈回来的信息，结果：让我欢喜让我忧。欢喜的是有大部分的经销商回应，精油香水走量都很不错，主要是他们都按我说的现场给消费者做了香水的对比试验，所以反响比较好。而且有许多经销商不到一周的时间又续了货，主要是前期香型才定12款太少，所以要增加其它香型；忧的是还有少部分卖得不怎么好的经销商，还是按老传统的经营方式卖香水，客户来了就让他自己闻，喜欢的就买，不喜欢就算了，根本不愿意花几分钟的时间给消费者做精油香水的对比试验和详细的介绍，不创新就等于落后，落后就等待着被淘汰。

    今天我再把试验对比中主要的三个方法用“图文”的方式，详细给大家介绍一下：

    注：在跟顾客做试验前，一定要跟她们说明，你要做的这个试验目的是要说明什么，然后再给她们做试验，否则会发生一种现象：你做完了，她们还不明白你要说明什么问题。当顾客听不理解你说的话，那么你就白忙活了，问题是出在自己身上，千万不要怪顾客的理解能力。你以后做试验也可以按我下面的话述跟顾客说，先模仿再创新嘛，你说对吧。

    话述1：我现在要给您做的{dy}个“纸”的试验是为了说明：我们的植物精油香水是酒精香水挥发的10倍，也许你不太相信，没有关系，你看了下面我做的试验您就非常清楚了，眼见为实嘛。（说明：下面的这个试验是把精油香水和酒精香水各喷在同一张纸的不同之处，5分钟过后，它们两者间就会出现下面的两种不同现象，左边位置的酒精香水已经干了，而另边位置的精油香水还保湿着，此现象就可以说明精油香水的留香时间比酒精香水长，最少三天，喷在衣服上面一般是一周，而且精油香水香水还有保湿的功效。）

做纸试验后的显明对比（左边处是酒精香水，右边处是精油香水）

    话述2：我现在要给您做的第二个“点火”的试验是为了说明：我们的植物精油香水是不含有酒精的，而酒精香水是含有酒精的。你肯定知道酒精是遇火就会着的，如果使用酒精香水，在家里如果不小心着火了，酒精香水将会变成助燃剂，后果将不堪设想，为了你的安全，建议还是使用植物精油香水xxx、更环保、更放心。（注：准备一些没有用过的一次性筷子放在柜子里，以便做试验的时候使用。当酒精香水一点火就着时，要特别注明强调给顾客看。）

把精油香水和酒精香水各喷在筷子的两头处做试验

    话述3：我现在要给您做的第三个“手背”的试验是为了让您亲身免费体验一下我们植物精油香水和酒精香水的不同感受。

让顾客自己的手背来亲自感受两种不同香水的区别（非常重要）

    详细话述：这瓶是市面上xx的品牌香水，现在把你的右手伸出来，我在你的手背上喷一下这种品牌的香水，现在你感觉一下手背上……

    有冰凉的感觉，对吧？   对

    你闻一下手背的香水，有很刺鼻的酒精味，对吧？   对的

    现在把你的左手背伸出来，看住，我把植物精油香水喷到你的左手背上，你用右食指往左手背的香水揉搓，你会感觉到滑滑的，对吧？   真的是哦

    感觉到了是油油的感觉，对吧？   感觉到了

    这是植物精油，有美白保湿的效果哟！   那真是太好了

    没有酒精的冰凉感对吧？   对，xx没有

    等一会儿你会感觉到有温暖的感觉哟！

    你的鼻子闻一下你的左手背，一点酒精味都没有，对吧？  对的

    你的左手背上还有一股淡淡的香味，对吧？ 对的

    你的左手背皮肤接触植物精油香水和接触酒精型香水的右手背对比，你的左手背皮肤好像变得更加润白了，对吧？    皮肤还真变得有些滋润了

    {zh1}，当顾客亲自体验过后，而且都同意你的说法时，她还会拒绝购买你的精油香水吗？

    以上三种试验的真实对比视频：                                         

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