对奥能凯的{dy}印象源自于它的一幅广告画，巨大的红色底布，简单的标注着两句话“奥能凯，水循环专家”、“我们不做氟循环”，从广告学的角度来看，这是一幅不错的广告画，诉求鲜明，色彩抢眼，达到了给人深刻印象的目的。不过笔者却从中读到了奥能凯的品牌内涵，坚定信念、宽大胸怀和远见卓识，还有那一份淡定从容的魄力。
当笔者动身前往奥能凯，见到了企业掌舵人李光恪时，才明白赋予奥能凯丰富品牌内涵的正是眼前这位总以微笑面对一切的平凡企业家。说他“平凡”，是因为他身上有着典型的中国企业家的内敛与憨实，但其独特的人格魅力却总能在不经意间给人留下深刻印象。
与李光恪短短一小时的对话中，笔者了解到其在2005年创立奥能凯之前，对热泵一无所知，在短短数周的市场调研之后，李光恪认定了发展前景无限的节能环保产品——空气源热泵热水器。但是由于自身不懂热泵技术，又不是做空调出身，所以李光恪开始犹豫是做代理商还是做品牌，权衡再三，{zh1}决定在中山注册品牌，做市场推广。但事情发展总不能天从人愿，两年后，李光恪觉察到氟循环热泵热水器的致命缺陷，让其不得不经历一次产品、市场的整体转型阵痛，{zh1}李光恪找到了企业的发展定位，并布告业内“奥能凯，水循环专家”，而今天的封面故事也就从这句话开始。
水循环，真正的水电分离
《热泵》：空气源热泵热水器如果按换热器的类型来划分，分为内置盘管、外置盘管和独立换热（水循环）三种，目前市场上的热泵产品中占主流的是内置盘管，奥能凯为何要选择市场接受度{zd1}的水循环热泵来进行市场运作？
李光恪：做过氟循环热泵（包括内置和外置盘管）的人都知道其缺陷所在，而且目前为止是“无药可医”，我先期做过一段时间氟循环产品，发现其缺陷后心里不踏实，经销商也对氟循环产品心有余悸，水循环热泵把原先一直困扰着我的腐蚀、穿孔、结垢等问题都解决了，虽然水循环热泵的制造成本高一些，但是我认为这种产品的品质才是真正顺应市场需求发展的产品，价格可能成为一时引诱消费者购买产品的原因，但最终赢得消费者口碑的还是产品品质，因为消费者购买热泵热水器，其最终的目的是享受高品质的生活。在将来5～8年氟循环热泵必将被淘汰，{zh1}水循环热泵会成为市场的主流。所以2007年开始，奥能凯主推水循环热泵。我的经营目标很明确，打造水循环热泵热水器{dy}品牌。
《热泵》：内置盘管、外置盘管与水循环，它们的优缺点是什么？
李光恪：从产品发展过程来看，以往生产内盘管机的比较大的厂家后来都上了外盘管机，这说明内盘管确实出现了很多问题，厂家在寻求替代品，但是外盘进入市场后不久，也出现了很多问题，渐渐地又有厂家放弃了外盘管机。
氟循环热泵机组始终存在一个缺陷，一旦盘管破裂，就可能导致整台主机和水箱都要更换。比如内置盘管，腐蚀穿孔后，直接烧坏压缩机，这种故障没办法维修，只能换台新机，消费者肯定难以接受。而外置盘管，首先能效下降，其次成本增加，而且铜管壁薄在高温高压的环境下容易破裂泄漏，虽然不会烧毁主机，但是水箱基本报废，更换水箱的成本也很高。
奥能凯水循环热泵采用的是高效罐换热器，一般情况下寿命很长，而且即便出现故障，也不会影响其他部件，不过水循环热泵多了一个水泵，自然也多了一个故障点，但是家用机由于日使用时间较短，且安装于主机内，没有外界环境的腐蚀，也不易出现故障，即便损坏也很容易更换安装，维修费用也不高，这种维修是在消费者接受范围内。
《热泵》：水循环热泵还有什么优势？
李光恪：水循环热泵真正做到水电分离，{jd1}安全的热水器，因为水箱与主机{wy}的相通体是水，如果压缩机漏电，水导电超过2米对人体是无伤害的，而主机与水箱的距离加上水箱到喷洒的距离通常情况下都会超过两米，而氟循环热泵，水箱与主机之间通有铜管，主机一旦漏电，整箱水都带电，这种触电隐患自然远远高于水循环热泵机组。
水循环，用品质赢得市场
《热泵》：水循环热泵的制造成本比氟循环偏高，经销商能接受吗？
李光恪：制造成本主要在水泵和钣金上有所增加，每台估算大概500元左右，刚开始推广的时候，成本压力让经销商有很多顾虑，因为在市场上氟循环还是占主流，2007年底，我通知经销商推广水循环热泵，进货价一下提高近20%，可想而知当时经销商给我的阻力和压力，在试推前半年，很多经销商的销售量还是以氟循环热泵为主，水循环热泵只是象征性的拿几台货摆在店里，我知道长此以往，水循环热泵不可能打开市场，所以在2008年初，我这边发了一份通知，截止于某时，不再提供氟循环热泵产品，要订货只能订水循环机，这一决定对我们当时的市场销量有很大的影响，不过由于前期有一段缓冲期，而且经销商清楚氟循环热泵的缺陷，所以逐渐还是接受了水循环热泵，而且没有因此流失一个经销商，直到现在销售水循环热泵差不多2年了，有3个经销商告诉我，这2年来，没有出现一例故障维修案例，这让我非常欣慰，也坚定了我做水循环热泵的决心。
《热泵》：目前空气源热泵热水器的市场认知度不高，很多厂家都降价推广，消费者又如何接受相同型号，比氟循环系统更贵的水循环热泵呢？
李光恪：目前市场上，消费者还不太了解水循环与氟循环之间的优缺点，首先对价格比较敏感，所以市场推动还是存在一定的困难，经销商只能不断跟他们讲解水循环的工作原理，用氟循环和水循环的实体样机作对比。不过经销商的成长都比较稳定，基本维持在30%左右的增长量。
经销商，奥能凯的事业伙伴
《热泵》：经销商与厂家的共存关系总是很微妙，有不少热泵经销商反应厂家对他们的扶持力度不够，甚至可能不管不问，奥能凯又是如何定位与经销商的关系？
李光恪：我们把每一个经销商都看做我们的事业伙伴，我们一起面对终端市场。我举个案例吧，2006年开始代理奥能凯的福建泉州经销商，原本是经营茶叶生意，对热泵一无所知，寻找代理品牌时走访过很多厂家，{zh1}决定代理奥能凯主要原因还是我们对其全方位的帮扶服务，而且对我们公司的发展理念也认同。我们派驻一名有市场经验的业务员给经销商，驻点服务三个月，帮他一起跑小区、做终端、接工程，直到他熟悉市场、熟悉行业、熟悉产品，基本能独立操作。
经销商就是我们的客户，只要客户有需求，我们就提供这样的服务，湖南郴州、永州的经销商，我们也是派人驻点2个月，而且在开店之前，奥能凯统一的VI门店设计，宣传画的摆放，我们都会进行协助指导。我戏称这种服务模式是“扶上马还送一程”。当然，{zh1}销售情况如何还取决于经销商自身的努力。
《热泵》：除了帮扶经销商，奥能凯对商家还有哪些利好政策？
李光恪：技术培训方面，首先奥能凯要求每一个经销商都派一个技术人员到公司来接受培训，其次刚开始经销商接工程时，招投标书的设计、现场考察、方案设计、安装施工等等，我们都会手把手的教经销商，让他尽快熟悉这种操作流程。
根据实际情况，我们会给经销商定相应的销售任务，这不是为了给经销商压货，而是定一个销售目标，没有目标就没有动力，这也是为了促进经销商的市场销售。如果完成目标，我们也会有激励政策。
现在我们正在设计奥能凯的电视广告宣传片，就是打算在一些重点市场的地方电视台投放，目的也是帮助当地经销商拉动市场。
《热泵》：奥能凯未来的发展计划有哪些？
李光恪：目前我们也在不断研发水循环的新品，在今年年底，新产品会被推出市场，其中也有地板供暖热泵新品。
同时我们正在规划在湖南、福建等地建立独立的售后服务网点，主要还是希望能让专业的技术人员对终端消费者进行安装和售后服务，这样对于行业的规范化发展也是非常有利的。
文/肖娟
电话：020-87554867
中山奥能凯热泵有限公司
电话：0760-23830606
