4.客户货比三家，怎么办？

　　客户在同类产品中反复比较，不能{zh1}决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

　　客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗？"

　　销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"

　　客户："这个电池的待机时间多长呢？"

　　销售人员："待机时间是4天。"

　　客户："好的，那我再看看别的店。"

　　客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

　　销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。" 此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

　　客户："那么，这个电池的待机时间多长呢？"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢？"

　　由于这个销售人员是{dy}次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

　　要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

　　5.客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？

　　潜在客户已经充分了解了我们的产品之后。在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

　　客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"

　　销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"

　　这样的回答并不能xx客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：

　　销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？

　　首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？"

　　要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。