未来五年大发展
张裕 A投资者交流会点评
报告关键点：
   坚持中xx和多酒种的产品战略；
   生产规模5年翻一番；
   大力建设葡萄基地；

5月 12日我们在烟台参加了公司举办的投资者交流会， 会上公司董事长孙利强先生向
我们介绍了公司未来 5年的发展规划。

1.  坚持中xx和多酒种的产品战略
公司未来 5年的产品战略为坚持中xx和多酒种的发展战略。
1.1.  中高产品战略
张裕的 4个主要酒种分别葡萄酒、白兰地、保健酒和起泡酒。其中葡萄酒为公司贡献
了 80%的业绩。公司未来 5 年公司仍以葡萄酒为发展重点，而且特别强调了发展中高
档产品。其中， “百年酒窖”将被打造成为{zg}端的产品，限量生产。我们认为，这
种超xx的产品，主要用来树立公司形象，对公司业绩的贡献有限；酒庄酒作为xx
产品的代表，是公司未来发展的重点。目前张裕在国内外共有 7 个酒庄（中国境内 3
个：卡斯特、爱斐堡和黄金冰酒酒庄；法国 2 个、意大利 1 个以及新西兰 1 个） ，未
来 5年还要在新疆石河子、宁夏银川和西安再建 3个不同风格的酒庄，酒庄酒产能将
由 4000 吨增加到 10000 吨。解百衲作为中xx产品近几年一直是公司业绩的中流砥
柱。2010 年，公司解百衲的生产能力约为 30000 吨，公司计划 5 年内增加到 50000
吨的生产规模。

1.2.  多酒种战略
除大力发展葡萄酒外，公司坚持一贯的多酒种战略。我们认为这是公司注意到这些酒
种在我国巨大的市场潜力，同时利用公司的品牌及渠道优势与葡萄酒形成协同效应。
公司目前白兰地的生产能力为 4 万吨，计划在 5 年内做到 7 万吨的规模。其中，XO
级的做到 2万吨。在白兰地这个产品上，公司针对我国当前市场的消费特点提出将以
更大力量作终端价格 40-100 元中低档白兰地，因为公司去年仅广东市场就销售了 1
万吨，销售额高达到 4亿元，未来我国的沿海地区如浙江、上海、和福建市场潜力巨
大。保健酒（张裕三鞭酒）和起泡酒目前仅几千吨的规模，未来各自产能达到 2万吨。
2008年我国保健酒销售额就已突破 100亿元。随着人民生活水平的提高，保健养生意
识的增强，对比国际保健酒占酒类消费 2%的比例，我国目前不到 0.5%，市场的成长
空间巨大。张裕的三鞭酒作为我国xx的保健酒品牌之一，应该抓住这个行业迅速发
展的机遇。另外，在欧洲起泡酒能占到整个酒类 5%-15%的市场份额，我国还远远没有
达到这个比例，未来也有很大的市场空间。

2.  生产规模 5 年翻一番
目前公司的生产规模为 13-14万吨，已经是满负荷生产。未来 5年公司将投资几十亿
元将产能扩大到 25万吨。
除在烟台西郊开发区建设 1600 亩世界{zxj}的葡萄酒生产基地外，公司还将在新疆
新建 2个发酵工厂、一个罐装基地和一个酒庄；在宁夏银川建一个发酵厂、一个罐装
基地和一个酒庄；西安在已有基地的基础上再建一个酒庄。

3.  大力建设葡萄基地
从去年开始，为配合 25 万吨的生产规模，公司在烟台 4 万亩葡萄基地的基础上再增
加 3万亩；在新疆石河子与农八师合作建成 8万亩的葡萄生产基地；在宁夏银川和青
铜峡市与当地农垦局联手建设 7万亩的葡萄基地。这样张裕在我国{zh0}的葡萄产区未
来 5 年将保证拥有 30 多万亩的葡萄种植基地，xx能够满足生产的需要，从根本上
保证了产品的品质。
七分原料，三分工艺是葡萄酒生产的主要特点。张裕公司决定重点打造酒庄酒xx产
品必须保证葡萄的品质，没有葡萄基地作保证，从其他地区收购葡萄很难保证葡萄的
质量，也就影响的酒质的稳定性。未来我国葡萄酒行业的竞争除激烈的市场竞争外还
有就是优秀葡萄种植基地的争夺。张裕在我国黄金葡萄产区大力建设葡萄基地，彰显
了公司做中国{zh0}葡萄酒和做世界{zh0}的葡萄酒公司的决心。

4.  细分市场，分类营销
公司将其深度分销的营销管理模式进一步细化，做到细分市场，分类营销。具体说就
是改变过去一家代理多个酒种的局面，改变为针对不同的酒种，不同的消费群体进行
专门化的营销，并根据不同酒种的利润和市场情况制定不同的考核层级。公司认为这
样有效地防止某个总代理在同时经营多个酒种时只做利润好的，造成了资源的浪费。
公司计划未来 5年建设一支 3000人的销售队伍（目前约为 2400人） ，同时加强培训、
考评、淘汰和日常管理。
2010年公司计划将在央视、中央媒体、报纸和山东省为宣传张裕品牌投入 5个亿。另
外，还有大量的投资用在终端上，包括面对面的促销等。我们预计，尽管今年的销售
额会有 20%的增长，由于公司大量的品牌宣传和促销费用的投入使得销售费用占销售
额的比例比去年略高，预计约为 27-28%。

5.  品牌战略调整
我们注意到此次公司高管开始调整公司的品牌战略。原来突出历史悠远的“百年张
裕” ，现在公司开始强调张裕是“现代化的、世界{zxj}的葡萄酒生产企业” 。公司并
未给出解释这个转变的深层次的原因，只是解释公司是一家上市公司，是中外合资企
业，生产{zh0}的葡萄酒，不应该总是给人一种老旧的形象。但我们认为，公司这个转
变似乎意味着公司将自己的定位已经开始从面向中国市场，开拓至国际葡萄酒消费市
场。因为葡萄酒作为舶来品，与“旧世界”的葡萄酒公司讲历史张裕是xx没有优势
的，所以现在反而要强调“现代化”和“先进” 。

6.  盈利预测和投资评级
我们分析认为由于生产建设周期和市场培育等因素，公司的发展规划对企业
2010-2012 年业绩的贡献有限，但对公司未来发展起着至关重要的作用。由此我们能
够比较清楚地了解到公司未来 5年的发展轨迹。我们注意到：公司是以一种积极和自
信的态度面对进口酒的冲击，认为“对中国葡萄酒市场的培育和发展是好事” 。目前，
我国葡萄酒行业仍处于导入和培育期，市场的发展空间巨大，张裕作为葡萄酒行业的
xxxx，正处于发展的黄金阶段。公司抓住当前行业发展的有利时机积极发展以酒
庄酒为代表的xx产品，抢占我国优秀的葡萄种植资源，利用竞争对手因当前生产经
营的问题发展缓慢的时机，迅速扩大产能，抢占市场份额。同时在三级营销体系深度
分销的基础上进一步细分市场、分类营销，以保障能够消化扩大的产能。由于效益体
现在 3年之后， 因此我们维持之前的盈利预测， 公司2010-2012年的EPS分别为2.56，
3.08和 3.71元，结合公司的品牌地位给予 30倍 PE，6个月的目标价为 76元，维持
增持-A的投资评级。