随着照明技术的日臻完善和固体照明普及速度的加快，照明产业竞争重心正在朝渠道建设及产品品牌渗透率转移，作为支撑照明产品迅速投向市场的关键推手，照明渠道的拓展和建设已经在消费者多元化通道的逼迫下成为照明产业链条中决定行业发展的关键一环。

“得渠道者得天下”，企业加速展开渠道争夺战，既是对产业发展的清晰认识，也是拉大企业间竞争实力的具体体现，只是目前照明市场似乎陷入了死循环，企业不敢过度投入，只能静观其变；而市场则反应平淡，各项指数只能作为参考。

照企在大手笔投入市场的“豪爽”与消费平淡的“落寞”相比，难免让人不禁唏嘘，照明渠道到底怎么了？

商企转型观念脱节之困

事实上，近几年照明企业为达到快速转入或者切入LED照明行业的目的，一面大手笔并购照明行业优质资源，一面聘请职业经理人负责LED照明业务，但照明企业们似乎一开始就高估了其渠道运营及管理的能力。

无论是传统照明还是LED照明，渠道的主力军依然是同一批的经销商，在照明企业一纸公告宣称转型LED行业时，是否想过其经销商依然还停留在传统营销的意识上。商企在对新兴产业认识转变上的脱节成为阻碍渠道深层次发展的根本原因。

模式错位流于表面功夫

除上述因素外，渠道受困于LED照明布局之路上坎坷多难的一个重要原因则是：营销模式的错位。

部分照明企业把宣传自身成熟的全国渠道网络以及多元化的渠道开拓策略当成家常便饭，如果深入了解的话，就会发现这些所谓的渠道网络在面对市场冲击时的反应和应对是脆弱的。

某种意义上讲，国产照明企业的渠道建设还处于市场探索的初级阶段，渠道之间沟通互动以及相互协作的融合网络系统远远还未建立。这也是目前照明企业的新产品以及部分措施未能真正落地，大多卡在代理商环节的重要原因，同样，这也是照企在渠道上动作频频，声势浩大，却鲜少见到有接地气反馈的根本原因。

由营销模式错位造成渠道乏力的另外表现就是照企在拓展LED照明相关业务时，经营管理者并未结合LED产品与市场的实际情况，而是照搬传统照明渠道经营模式来运作，同时其在产品技术研发和供应链整合方面也难以跟上新兴市场的步伐。照明市场对旧模式已经有抗体或免疫，而此时，照企依然用老旧的营销模式运作新产业，到头来只能是瞎忙一场。

小结

LED照明发展需要渠道的输送和维护，而渠道的建设和拓展则需要照企对症下药，而不是“仗势欺人”。照企与其采取“撒钱式”的盲目建设，不如思考如何捋顺或者重建企业与渠道之间的关系，施加正确的作用力使两者的关系趋于融洽和谐。

关注LED照明发展，聚焦当下重点资讯。深圳北鹭载带每天为你带来精彩行业内容，助你把握机遇，走向成功！！！