信用卡营销模式诌议


随着外资银行进入国内金融市场，国内银行对信用卡产业的热度越来越高，信用卡业务引起更多银行的关注。甚至不管自身条件如何，也都纷纷挤入到xx银行的行列中。有的银行聘请原台湾的一些xx银行管理人员作为顾问，或者直接参与管理；有的银行与外资银行合资成立信用卡中心联合发行信用卡，直接引入外资银行的一些管理思路。信用卡大战是愈演愈烈叠彩纷呈。目前国内各家银行由对个人零售业务的漠视转向了狂热，推出的各种类型的信用卡，品种繁多得让市场应接不暇，仅招商银行这几年就发行了将近三十多种一百多张卡片，就是凭借这个“一户多卡”的销售策略，招商信用卡很快突破了千万张级，傲视国内信用卡行业，搞得龙头老大工行、建行赶紧也宣布自己过千万张级，大有当年“大跃进”时期“亩产过万斤”、“亩产过黄河长江”的气势。

产品推出的多，产品的销售就成为关注的重心。目前银行的信用卡销售渠道主要有三种：一、网点销售模式。通常是信用卡中心通过行政命令的手段下压任务到网点，银行网点进行被迫式销售；二、银行直销模式。一些有实力的银行，建立自己的信用卡直销团队，通过直销模式主动地推广产品；三、销售外包模式。这种也属于直销模式，只是将业务外包给其它企业，并向销售代理公司支付一定金额的销售佣金。

从销售形式上来看，由于国内信用卡行业还处于比较初级的发展阶段，这就不可避免地限定了它要被在这个阶段具备的自身特点所限制，不可能达到国外现阶段发展的先进水平，这点无论是多“有才”的人也必须要正视。国内现阶段信用卡的销售，还仅仅停留于{zdj0}的数据积累过程，特别是对于信用卡的销售代理企业来说更是如此。有些海龟仅仅凭借在国外搞过信用卡业务，在国内就极力宣扬要“颠覆”、“摒弃”传统的销售模式，大搞“网络营销”、“数据库营销”概念，以为凭借在美国学到的一套东西就能改变国内信用卡的现状，当然夸张的背后含有一些其它的目的，比如圈点美国人的钱发展中国信用卡事业云云。但从业务本身来说，由于没有从根本上了解国内信用卡的特点所在，或者说根本就不懂市场而没有站在市场的角度来经营，他们所吹捧的“网络营销”、“数据库营销”have to只能落个“概念”而流于形式存在，最终还是要接受国内市场的现实情况。

从产品销售模式上，直复营销业已发展成为一种行之有效的销售模式。它具有互动性、可衡量性和空间上的广泛性，并且还具有其它特点，其目的就是要解决以下几个环节：

1. 销售产品或服务

2. 产生销售线索

3. 销售线索资格认证

4. 建立和维护客户关系

由此可见，销售模式是为销售目的服务的，它不该是片面的、割裂于其它各种方式的一种和谐统一的手段。万事达国际组织冯炜权先生也指出：在开放竞争的市场环境下，任何一种营销模式都可以去尝试，但是银行不要因为方法的不同，而改变后台风险管理的机制。

直复营销中最为重要的是要具备一个有效的营销数据库，它是开展直复营销的基础，无论采取什么样的方法，都离不开要拥有一个有效的数据库资源。现在信用卡在销售推广过程中所使用的手段，还只是停留在数据收集的过程，根本谈不上数据筛选、挖掘、分析等环节。在这样的环境下，信用卡推广销售的关键，是在于如何寻找目标客户，从而向对方展开销售活动。收集数据资源的方式包括有：

1、陌生拜访。俗称“扫楼”。这是直销模式中最为基础的方法。其实，无论通过其它任何方式寻找到客户，都需要掌握这种方式，学会与陌生人沟通交谈的技巧。

2、活动宣传。俗称“摆摊”。这是在陌生拜访数据采集基础上发展而来，它带有广告宣传效应，以吸引客户提供相关信息。

3、大众媒体宣传。通过电视、广播、网络等媒体，进行产品广告宣传，以期获得受众群体的关注，从而争取实现产品的销售。

在采集到数据资源后，应该进行科学的分类、筛选、挖掘、整理汇总，形成有效的数据库资源，一般是以《分类名录》的形式出现。有了数据库资源，就要通过各种直复营销媒介进行销售推广业务。媒介包括：

1、直邮营销。直邮模式要求目标要相对精准，并且要个性化、灵活化，要让受众者在接到的一刻产生亲切感，甚至一种神秘感，激发其获取信息的动力。受众人名字的称呼和一个吸引眼球的包装，有时可以起到决定作用。

2、目录营销。目录营销是在直邮营销基础上的一种发展。对目标客户群进行更加精准的分类，也给与客户更多的选择。

3、电话销售。电话销售的针对性、时效性都更强，可以与目标客户进行语言上的对话沟通，从而实现产品的销售推广。

4、印刷媒介。主要包括报纸、杂志，以及直投广告刊物。

5、广播电视媒介。

6、网络媒介。通过电子邮件、即时通讯软件（MSN、QQ等）进行有效的信息传达，是比较新兴的媒介。

随着外资银行进入国内金融市场，国内银行对信用卡产业的热度越来越高，信用卡业务引起更多银行的关注。甚至不管自身条件如何，也都纷纷挤入到xx银行的行列中。有的银行聘请原台湾的一些xx银行管理人员作为顾问，或者直接参与管理；有的银行与外资银行合资成立信用卡中心联合发行信用卡，直接引入外资银行的一些管理思路。信用卡大战是愈演愈烈叠彩纷呈。目前国内各家银行由对个人零售业务的漠视转向了狂热，推出的各种类型的信用卡，品种繁多得让市场应接不暇，仅招商银行这几年就发行了将近三十多种一百多张卡片，就是凭借这个“一户多卡”的销售策略，招商信用卡很快突破了千万张级，傲视国内信用卡行业，搞得龙头老大工行、建行赶紧也宣布自己过千万张级，大有当年“大跃进”时期“亩产过万斤”、“亩产过黄河长江”的气势。

产品推出的多，产品的销售就成为关注的重心。目前银行的信用卡销售渠道主要有三种：一、网点销售模式。通常是信用卡中心通过行政命令的手段下压任务到网点，银行网点进行被迫式销售；二、银行直销模式。一些有实力的银行，建立自己的信用卡直销团队，通过直销模式主动地推广产品；三、销售外包模式。这种也属于直销模式，只是将业务外包给其它企业，并向销售代理公司支付一定金额的销售佣金。

从销售形式上来看，由于国内信用卡行业还处于比较初级的发展阶段，这就不可避免地限定了它要被在这个阶段具备的自身特点所限制，不可能达到国外现阶段发展的先进水平，这点无论是多“有才”的人也必须要正视。国内现阶段信用卡的销售，还仅仅停留于{zdj0}的数据积累过程，特别是对于信用卡的销售代理企业来说更是如此。有些海龟仅仅凭借在国外搞过信用卡业务，在国内就极力宣扬要“颠覆”、“摒弃”传统的销售模式，大搞“网络营销”、“数据库营销”概念，以为凭借在美国学到的一套东西就能改变国内信用卡的现状，当然夸张的背后含有一些其它的目的，比如圈点美国人的钱发展中国信用卡事业云云。但从业务本身来说，由于没有从根本上了解国内信用卡的特点所在，或者说根本就不懂市场而没有站在市场的角度来经营，他们所吹捧的“网络营销”、“数据库营销”have to只能落个“概念”而流于形式存在，最终还是要接受国内市场的现实情况。

从产品销售模式上，直复营销业已发展成为一种行之有效的销售模式。它具有互动性、可衡量性和空间上的广泛性，并且还具有其它特点，其目的就是要解决以下几个环节：

1. 销售产品或服务

2. 产生销售线索

3. 销售线索资格认证

4. 建立和维护客户关系

由此可见，销售模式是为销售目的服务的，它不该是片面的、割裂于其它各种方式的一种和谐统一的手段。万事达国际组织冯炜权先生也指出：在开放竞争的市场环境下，任何一种营销模式都可以去尝试，但是银行不要因为方法的不同，而改变后台风险管理的机制。

直复营销中最为重要的是要具备一个有效的营销数据库，它是开展直复营销的基础，无论采取什么样的方法，都离不开要拥有一个有效的数据库资源。现在信用卡在销售推广过程中所使用的手段，还只是停留在数据收集的过程，根本谈不上数据筛选、挖掘、分析等环节。在这样的环境下，信用卡推广销售的关键，是在于如何寻找目标客户，从而向对方展开销售活动。收集数据资源的方式包括有：

1、陌生拜访。俗称“扫楼”。这是直销模式中最为基础的方法。其实，无论通过其它任何方式寻找到客户，都需要掌握这种方式，学会与陌生人沟通交谈的技巧。

2、活动宣传。俗称“摆摊”。这是在陌生拜访数据采集基础上发展而来，它带有广告宣传效应，以吸引客户提供相关信息。

3、大众媒体宣传。通过电视、广播、网络等媒体，进行产品广告宣传，以期获得受众群体的关注，从而争取实现产品的销售。

在采集到数据资源后，应该进行科学的分类、筛选、挖掘、整理汇总，形成有效的数据库资源，一般是以《分类名录》的形式出现。有了数据库资源，就要通过各种直复营销媒介进行销售推广业务。媒介包括：

1、直邮营销。直邮模式要求目标要相对精准，并且要个性化、灵活化，要让受众者在接到的一刻产生亲切感，甚至一种神秘感，激发其获取信息的动力。受众人名字的称呼和一个吸引眼球的包装，有时可以起到决定作用。

2、目录营销。目录营销是在直邮营销基础上的一种发展。对目标客户群进行更加精准的分类，也给与客户更多的选择。

3、电话销售。电话销售的针对性、时效性都更强，可以与目标客户进行语言上的对话沟通，从而实现产品的销售推广。

4、印刷媒介。主要包括报纸、杂志，以及直投广告刊物。

5、广播电视媒介。

6、网络媒介。通过电子邮件、即时通讯软件（MSN、QQ等）进行有效的信息传达，是比较新兴的媒介。

以上几种形式涵盖了目前最常用的营销手段。然而在目前国内的信用卡销售推广过程中，一些从事信用卡销售推广业务的银行和企业都忽视了对这些手段的综合运用，比如说某网站，极力要打造中国{dy}“信用卡门户”网站，结果两年多时间花费了巨资只打造了一个网上申请多家银行信用卡的网站而已，通过xx获取的数据资源以及斥巨资打造的网站，根本无法发挥其特殊而强大的优势，以达到提升企业价值的目的。而从上边说列举的几个模式中，网络媒介只是其中的模式之一，不能成为一只独大的主流模式。

另外一家“海龟”派的公司，更是上来就豪言要“摒弃”“颠覆”传统的扫楼摆摊推广信用卡的方式，向深发银行冠以“数据库营销”概念协助深发银行xx，深发银行还为该公司制订了与其它销售代理公司不同的业绩标准。结果该公司只是在没有任何数据库资源的情况下，采取盲目直邮投递的方式，将没有任何目标客户信息的折页广告与一些其它垃圾广告一样地塞进了客户住宅的邮箱，也成为垃圾广告。笔者以自己对待这类垃圾广告的态度来分析其效果应该是可想而知的。后来不得不调整思路，重新走回被他们口口声声要“摒弃”、“颠覆”的传统xx模式中。

这些问题，恰恰反映了很多在国外和海外所采用的先进模式，在国内现状下并不一定适合，数据库营销在信用卡行业的运用都还远远没有达到一个很高水平，很多人就是因为手里有一些数据资源（注意：只是一些名单的数据资源，不能称为“数据库”），有的是通过业务积攒收集来的，有的可能就是是马路地摊上买来的《名录》，其实效性是很差的，仅仅凭借这个就纷纷杀入信用卡销售代理行业。数据库营销需要与国情现状紧密地结合才可能找到一条适合发展的道路。信用卡营销模式绝非靠单一方式就能独行天下，这正是一些打着具有丰富海外信用卡经验的经营者们所要补上的重要一课。