医药企业药品流向处理
作者：冯军（微软CRM医药行业解决方案专家）
药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业CRM系统建设的关键核心之一，对于制药企业CRM系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。
1、药品流向提供对象：
提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过GSP认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销协议中进行约定。
2、药品流向的收集方式：
目前对于国内医药工业商业的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种：
（1）电子流向获取的方式：
商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准EXCEL文件）；
商业客户通过业务系统导出流向数据（标准EXCEL文件）；
商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准EXCEL文件）；
（2）建议的电子流向收集方式：
商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成EXCEL数据，以附件形式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况；
商业销售部及时将上报的EXCEL文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；
也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核；
所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。
3、药品流向自动匹配处理：
要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品；
对于无法匹配到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。
4、流向收集处理过程：
商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下：
在超过系统规定的流向上报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。
商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过《电子流向导入系统》，将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下：
电子流向导入系统的操作界面如下：
流向数据导入后，在CRM系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。
图6：电子流向导入结束后显示界面
5、药品流向的收集的控制处理：
（1）电子流向收集的时间控制：
系统需要设置业务期间，可以针对药品流向收集设置对应的业务期间、上报期间；
系统在导入过程中要判断药品流向明细中的日期是否在规定的业务期间之内，不在业务期间范围内的流向数据不予处理；
当超过上报期间时，不允许商务代表再进行药品流向上报。
（2）电子流向数据自动校验：
系统针对每一商业客户建立系统进销存管理；
针对每一商业客户所有药品流出进行数据统计，其数据不应该超过系统记录商业期初库存+本月进货数量，超出的商业客户进行预警；
6、药品流向数据的修改：
对于收集后的药品流向我们不允许终端代表进行修改，原因是避免终端客户代表依据流向数据填报实际纯销数据。
系统应该提供各目标终端客户的“进”销存上报功能，各目标终端客户负责代表在规定时间内将负责客户进销存数据进行上报（针对OTC、第三终端等目标终端可以只报进货数据）；
系统自动进行药品流向与上报进货核对，对于不相符的，由总部商业销售部或业务线管理人员进行核对、确认和调整，形成“核报量”（自动核对相等的，则“核报量”=“流向量”）。
7、药品流向数据统计：
药品流向收集核对完毕后，系统自动计算以下商业流向明细统计：
商业客户系统进销存与上报进销存分产品汇总对照明细；
商业客户一二级间药品调拔（一级流向二级）流向明细；
商业客户流向目标终端客户药品流向明细；
商业客户流向目标OTC终端流向明细；
商业客户流向目标第三终端的流向明细；
商业客户流向目标医院的流向明细；
商业客户非目标终端客户药品流向明细。
作者介绍：本文作者系从事中国医药行业营销信息化十余年的专业顾问，曾经实施过石药集团、华素制药、康缘药业、天普药业等十余家医药企业营销管理咨询和信息化项目实施，精通医药行业营销管理实务，可以提供针对OTC、xx药和医药保健品营销咨询，尤其擅长于营销管理的信息化解决方案提供，是微软公司医药行业解决方案资深专家，联系方式：MSN:eastarsoft@hotmail.com，QQ：81732008，Email：。
