[年终特刊]寿险代理人骤降 广州外资精兵简政


"人力,还是人力!"

      问及广州各家外资寿险公司负责人几年间在此的{zd0}感触,大多以此作答。

      自1995年友邦获准进入广州市场起,五羊城有外资保险的历史至今十一载。2001年,信诚人寿杀入,保险人才成为这个城市流量{zd0}人群。

      挖角与反挖角的暗战是这里巨头间驳火的重要花边。

      同时,人力市场似乎也出现瓶颈——多数外资公司的人力甚至出现负增长的情景。

      代理人招募见顶

      2006年3月末,中美大都会落子广州。至此,广州的外资人寿保险公司已增至9家。

      开业之初,中美大都会广州分公司总经理张简志汉反复说明公司的经营愿景,"我们希望是受尊重的,无论消费者、同业、媒体,还是监管部门。"

      "受到同业尊重"——这样看似朴素的希望在广州保险界并不容易。在中美大都会之前,几乎每家新成立的公司都在相当长一段时间成为同业严防的对象。

      中美大都会面临的{dy}个现状是,广州的代理人市场在2006年出现了负增长。

      据当地同业公会的统计,2006年前三季度,广州全市寿险代理人数从23250增加到23867,增幅3%,而九家外资公司的代理人数则由13623减至13454,出现179人的负增长,友邦、信诚、中宏、中英、金盛五家公司的人力曲线尽数掉头向下。

      "大家都是世界500强,这些早年看似耀眼的光环已经暗淡。"友邦广州一位负责代理人招募的人士感慨。占据广州代理人市场超过三成份额的友邦,今年前三季度代理人数量由7039锐减至6320。

      根植广州多年的友邦一直是各家外资进入后的首要挖角对象,甚至有人笑称,"信诚在广州的成功有很大程度是友邦的功劳。"之后的中英、中意等公司进入也开始纷纷效仿。

      2002年进入广州的中意尤其值得一提。开业不到一年,中意的代理人数目已由200猛增至近2000人,其间大规模"跳槽事件"频发。而这一时期甚至有挖角不利的公司,其高层怒斥下级,"别人挖得好,你们为什么不行"。

      更高的职位和更长期限的无条件底薪——目前这样的挖角旧策收效甚微。

      广州市场另一个颇为明显的现象是,友邦的代理人数目曲线平稳上行,而那些疯狂采用"激励"策略的公司则走出一个又一个波浪式曲线。

      "友邦的人,无论内勤还是外勤,都已经被高度专业化了。失去原有的平台,往往都会很痛苦。"另一家外资公司的负责人表示。在过去的一年间,其公司好几个来自友邦的人,最终回流。

      此外,广东xxx局长黄洪的铁腕整肃,亦使恶性挖角的"机会成本"越来越高。

      黄的做法是,邀请常常处于挖角事件轴心的信诚负责反挖角文件的起草。最终,信诚人寿CEO谢观兴按马来西亚保险同业公会针对恶意挖角的文件进行起草的文件,经xxx和同业公会审核后作为整个行业的规范。

      黄洪认为,现在恶意挖角的情况已经得到了有效的扼制。

      精兵模式

      有效的监管措施也使挖角变得不再轻松,2006年各保险公司纷纷试水新人力模式。

      广州的新面孔合众人寿最近启动了"百团大战",将招募新人的无条件底薪许以新入职的代理人作为激励,希望在业绩和人力方面能够双双突破。

      相比之下,太平洋安泰却更愿意采取谨慎的模式。履新不久的太平洋安泰广东分公司总经理高昭文透露,接下来太平洋安泰会对代理人的考核进行调整,相较人力招募,代理人自身的业绩将被设为更重要的考核因子。

      太平洋安泰广州分公司曾在2005年的千人人力招募计划中折戟沉沙,高现在的想法代表了一种精兵思想。

      事实上,精兵模式目前已得到多数主打代理人业务的新兴外资寿险公司的认同。

      除已在全国各地推行"西点计划"的中美大都会有广州最早引入精兵制(信诚人寿经理人班)的"祖师爷"高豪钟训练队伍外,中德安联在广州、上海同期启动的精英班已在9月毕业,中宏也在第三季度打算借鉴上海的经验,开类似的项目。

      但另一方面,各家对市场的判断也出现分野。

      近日,市场出现中英"打算把个险拿掉,专心做经代"的传闻。尽管该公司内部人士表示内部尚未宣布,但仍称"'弱化'已是定局"。

      按广州同业公会数据,中英人寿的代理人已从年初的444人降至3季度末的256人。

      在代理人模式尚未明晰之时,电话直销成为2006年广东外资保险心动的渠道。

      自2005年4月,总部深圳的招商信诺进入广州开展业务之后,友邦也启动了电话直销。当年,友邦直销渠道在广州的保费收入高达1717.96万。而中美大都会近来也与中国电信合作,并将电话直销列为未来业务重点。