哈佛大学教授迈克·波特认为如下五种力量影响行业的竞争及发展：现有竞争对手之间的竞争；潜在进入者的威胁；替代产品的威胁；购买者讨价还价的能力；供应商。波特五种力量分析模式同样适用于分析我国空运货代业。

□基本有序□

空运货代市场目前竞争状况

1.空运货代业内竞争的基本情况。

目前空运货代之间的竞争主要分两个层次。上海、北京、深圳等口岸部分空运货代以经营出口预付货物、进口货物地面操作为主，他们通过包舱包板来实现自己的规模优势。这部分代理竞争虽然激烈，但比较有序，主要基于价格及服务等因素。各个口岸的货源逐步向几个大代理集中。进入排行榜的北京新时代国际运输服务有限公司、上海锦海捷亚国际货运有限公司就是其中的代表。

一些具有外资背景的空运货代在指定货的支持下，表现颇为抢眼，并且呈现出集团优势。此类企业包括排名第5的丹莎中福货运代理有限公司（外方为德国DAN－ZAS）；排名第6的北京近铁运通运输有限公司（外方为日本KINTETSU）；外方同为美国AIR＆SEA，排名第22名的海程邦达国际货运有限公司、排名第27名的上海天原国际货运有限公司；外方同为为日本NIPPON EXPRESS，排名第32名的上海通运国际物流有限公司、排名第35位的天宇客货运输服务有限公司、排名第49位的大连日通外运物流有限公司等。

空运货代竞争最为激烈的是针对直接托运人，争夺出口预付货物的一企业，这在一些没有国际航线的二级城市表现尤为显著。几乎没有这类空运货代挤进此次排行榜。

2.空运货代市场竞争主体情况。

空运货代市场占有率。

我国没有任何空运货代能操控全国空运货代市场。在欧洲、美洲、日本等主干航线上，货量充足，航空公司为保证收益，采用梯级运价，委托多个空运货代，货代实力比较均衡，只有相对优势，没有{jd1}优势。

但在某些货源较差的冷僻航线，如蒙古航线，航空公司为保证固定的收益，将所有货运舱位都包租给航空货代，这样的空运货代就能在这些航线上能达到垄断地位。航线虽然冷僻，但没有竞争，空运货代的收益照样不菲。

空运货代服务获利能力。

众所周知，普通货物获利能力较低，尤其是出口预付货物的获利能力{zd1}。

以FOB货物成交的出口货物获利能力高，这主要因为货代可通过集运的方法，为托运人签发运费到付分运单（HAWB），向航空公司预付运费，货代通过再国外代理向收货人收取运费，通过交割把运费返回国内。由于国外到付运费比国内预付运费要高，而且收货人要交纳各种杂费，使的以FOB货物成交的出口货物获利能力丰厚。这也成为了空运货代们争夺的目标。

货代们把揽取的货物委托国外代理代为收取运费及杂费。国外代理借此机会同收货人搭上线，货代们辛辛苦苦揽来的FOB货物大多将演变成国外代理的指定货物，国内货代话语权就此失去。

进口货物的获利能力较高，但这需要有健全的国际网络，这恰恰是大多数空运货代的软肋。而中外合资货代公司在国际网络方面有优势，主要体现在他们的国际网络多为具有资产关系的子公司、分公司或长期战略合作代理。一些内资货代虽在国外也有代理，但大多数代理只是合同关系，实力有限、揽货能力有限，更没有资产纽带关系。一些国外代理的货源比较充足后，就倾向于到中国开设自己的办事处或公司，来赚取进口操作费用。

□虎视眈眈□

空运货代市场潜在竞争对手

1.空运货代的行业特点决定了入门门槛低。

刚入门的空运货代经营需要资金规模小，且不需要多少固定资产，办公场所、车队等营业设施可以通过租用取得。空运货代进入、退出成本低。目前市场中的空运货代数量较多，没有空运货代能大范围垄断市场，现有空运货代不会对新进入者采取激烈的排斥态度。而且，商务部取消货代资格审批后，新进入者可轻易获得空运二代的经营资格，进入二级空运货代市场。

民航总局将民航销售代理人资格由审批改为自律后，空运二代仍要从成本与效率的角度出发，考虑是否有必要取得民航销售代理人资格，是否有必要升格成为空运一代。

一方面，获得民航总局代理人资格成本较高，需要占用大量的资金。空运货代获得民航销售代理人资格的目的就在于能从航空公司拿到主运单，能在航空公司包舱包板。但成为航空公司的代理需要有相当的货量作筹码，并要向航空公司交纳一笔数目不菲的保证金。除此之外，空运货代参加国际航协（IATA）的结算系统还要缴纳另外一笔保证金。

另一方面，成为空运一代并不意味着价格优势。航空公司实行梯级运价，代理人的货量越大，从航空公司拿到的运价越低。空运一代为保证货量，向空运二代放出的运价非常透明。这就出现一种情况：部分货量小的空运一代的成本运价比空运二代的成本运价还要高。航空公司也在控制各自代理人的数量，货量小的空运一代要面临航空公司的淘汰。

综合考虑以上两种情况，这使后来者的市场空间并不大，部分现有货源充足的空运二代将获得民航销售代理人资格，但这部分空运二代的数量不会太多。

2.随着市场的逐步放开，将会增加几支潜在力量同目前的空运货代企业展开竞争：航空公司、机场、国外空运货代驻华办事处、民营公司等。

航空公司、机场是一支{zj1}威胁性的力量。基于公平竞争和交易成本等要求，航空公司和机场目前不允许经营国际货代业务的。但航空公司、机场早已程度不一的参股经营空运货代业务，相关部门应加以规范航空公司、机场的行为。

随着市场的放开，目前国内市场上非法经营国际货代业务的国外空运货代货运驻华办事处将可能组建为合法的货代公司，凭借指定货源、国外网络、管理经验等优势，它们将同国内货代企业争夺货源、客户、人才。

□两面夹击□

空运货代服务替代产品的威胁

1.海运高速船舶的竞争。

国际班轮目标市场逐步分化，一些高速班轮投入海运市场，目标就是争夺大宗空运货物，这在近洋客货滚装班轮航线上表现尤为明显。而大部分班轮在向大型化发展的同时，航速并没有降低，同时减少挂港以提高运转周期。跨太平洋航线甚至出现了只挂靠我国上海和美国长滩的航线，交货时间已xx到小时，这对空运货代而言也不是个好消息。

2.快递服务分羹传统空运货代业务。

目前各大外资快递公司在运力方面优势明显，推出不同等级的服务。在巩固包裹产品的同时，快递产品限制重量越来越大，逐步侵蚀空运货代的传统市场。

□谁说了算□

托运人与空运货代讨价还价的能力

1.空运货代服务需求特点。

空运货代服务总需求潜力高。

今年2月份，美国华尔街的分析人士指出，从2000年开始，国际空运货物价值占贸易额的比重不断上升，至2007年将上升到35％以上。在我国，货量庞大的IT类产品、时装等已将空运定为{sx}运输方式，而不是将空运作为应急方式。同时，海运舱位紧张，导致部分货物为赶交期改走空运。这些因素使空运货代的市场空间变大。

空运货代服务需求结构更加复杂。

我国对自然人经营外贸政策放开后，外贸经营主体的放开导致托运人数量增加，单票货物平均重量可能减少，这给空运货代带来了新的机遇，同时也要求空运货代改变营销方式，在关注大客户的同时，兼顾小型托运人。

2.托运人讨价还价能力较强。

托运人一直处于强势地位。随着货代资格审批的取消及民航销售代理人由审批改为自率，空运货代将增多，运费、班期、服务、营销等信息的透明，托运人选择空运货代的范围和余地越加宽泛和自由。托运人对传统空运货代服务的价格敏感性较高，这又增加了托运人同空运货代货代讨价还价的能力。

空运货代在竞争的同时并不缺乏合作，他们之间也可成为托运人。空运货代之间的沟通渠道众多，专业知识能力强，讨价还价能力更高，且各代理间一般是一票一议，关系极不稳定。

□寡头垄断□

航空公司具有话语主导权

作为空运货代的供应商，航空公司对空运货代而言，处于强势地位。现在有部分航空公司对某些大宗出口货物，以远低于给货代的价格，直接向出口商报价。揽到货物后，再以低廉的操作费用委托给空运货代操作，就这样轻而易举地抢走货代企业多年培养的托运人。对于进口货物，航空公司通过海外网络，在托运人的信用证上"指定航空公司"，空运货代就被架空。

同国际海运市场的放开不同，航权限制决定了经营每条航线的航空公司数量有限，不少航线甚至只有一家航空公司经营。航空公司xx垄断或是寡头垄断某条航线，空运货代就更没有办法同航空公司讨价还价。

可见，我国的空运货代在整个国际空运链条中处于劣势，但相对于海运货代市场而言，空运货代经营秩序比较规范。空运一代在由于在运价、舱位、签单、设施等方面具有空运二代无法比拟的优势，他们既可以从航空公司那里拿到固定佣金，又可以靠空运二代的货源供给搞规模经营占领市场。空运二代经营机制灵活，营运成本低，只要搞掂几个货主，仍然可在竞争激烈的市场上分一杯羹。航空公司作为承运人，更多关注于运力调配、安全保障和地面服务，市场营销和业务操作则交给空运货代去完成。

存在就是合理的。空运货代自有生存空间，但更应该开发出限时服务、等级服务等新服务产品，来满足托运人不同的细分市场要求，保证我国国际贸易运输的庞大需求。