周总理智讨“九龙杯”

有一次，一位外国贵宾访问中国，访问结束，正准备取道上海回国。临

行前，主人在某大饭店举行盛大的欢送宴会。

宴会上使用的酒杯是一套珍贵的九龙杯。杯上雕着栩栩如生的九条苍

龙。神态矫健，鳞光耀目。每次斟酒，龙口中的一粒金珠会闪闪发光，外宾

见了，爱不释手。也许由于薄醉。他竟不知不觉顺手拿了一只龙杯放在公文

包中。接待他的中国人员见状，不问也不是，问也不是。直接向他索回，会

伤贵宾的面子，甚至影响双方的关系；欲待不问，这一套九尤杯共36 只，缺

少一只，岂不可惜？

这件事很快就向还在上海的xxx总理作了报告。周总理指示：九龙杯

要追回，但不能伤害感情。周总理问起这位外宾活动的安排。接待人员告诉

他，晚上观看杂技。这时，周总理想出了一条妙计，就在外宾观看杂技的时

候，向外宾要回了那只九龙杯，而且一点没有伤害外宾的自尊心。

九龙是怎样追回来的呢？

当晚，上海杂技场灯火辉煌，外宾兴高采烈，轻松地观看着杂技。一会

儿，魔木师款步上前，他在音乐声中举起三只玲珑精致的杯子，杯子上九龙

飞舞。原来这就是有名的九龙杯。只见他轻轻展现后，突然一声枪响，桌子

上的三只九龙杯少了一只。全场都惊叹魔木师技术高明，不知那杯子落到了

什么地方。

魔术师说，杯子尚在。他轻步走到那位外宾前，彬彬有礼地告诉他，九

龙杯“变”到了他的公文包里。他轻轻拉开公文包，拿出了那只九龙杯。全

场观众掌声雷动，外宾也鼓起掌来。

如果能像这样的向对方去讨东西，这不是一种艺术吗？由此，可以体会

到，只有方法巧妙，才会效果更好。

“关系网”与“赚大钱”

现在人们对“关系网”一词非常熟悉，也深知其含义，这张“网”在各

行各业都吃得开，而且深受人“青睐”。在商界亦如此，一个两眼前面一片

黑的人做生意是不会成功的，只有那些消息灵通，耳听八方的人或者有“关

系网”的人成功的保险系数才会大。香港的陈玉书被称为“世界景泰蓝大王”，

他就有一张良好的关系网。凭此网他身经百战，每遇困境都能渡过难关。当

年他初到香港，凭自己顽强的奋斗站住了脚，但不能实现他的宏伟理想，为

此，他苦思创业大计。{yt}的奇遇竟改变了他的命运，使他走上了迅速发达

起来的道路。1975 年的{yt}，他闲来无事，便带着儿子到维多利亚公园去玩，

不想，却在闲谈之中，认识了印尼驻港领事的妻子，而这位领事夫人却与陈

家颇有渊源。从此，陈玉书便搭上了领事一家，与其家关系要好，结下了一

张最奇妙的关系网。这张网的效力是宏大的，它能办别人不能办的事，也可

以说是{dj2}垄断，陈玉书就享受了这种好处。当时，得到一张印尼的商务签

证很不容易，陈玉书就凭这张网，为那些办签证的人服务，从中赚钱。{dy}

次办成功，就得到5 万元报酬，令陈玉书喜出望外。因此，他干脆就建立了

一家公司，领了一个“繁荣”公司的营业牌照，正式对外营业，做起签证生

意来。通过签证，他同行行色色的人打交道，其中有众多的商人，交了不少

朋友，了解不少商业行情，利用其中的机会，自己又进军大陆贸易，开辟新

天地，仅在这一年之中，他就赚了100 万元，当然，陈玉书的成功有其特殊

的背景，有印尼驻港领事的支持，是其成功的关键。那么，诸君是否能从中

得到一点儿启示，不错，建立自己的“关系网”吧！它肯定会助你成功！

精彩的演讲促使谈判成功

没有幽默感的家庭是一间旅店，没有幽默感的人是尊雕像，没有幽默的

语言是一篇公文。深圳蛇口工业区党委书记袁庚一次出访某国，同某财团谈

判关于合资经营新型浮法玻璃厂问题。对方持其技术设备先进，向我漫天要

价。谈判一度陷于僵局。后来，财团所在地的市商会邀请袁庚发表演讲，他

在演讲中，若有所指地说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年

前，就将四大发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术，无条件地贡

献给人类，而他们的子孙，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的，相反，却盛

赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出贡献。现在，中国与各国的经济合

作中，并不要求各国无条件的让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不

少给”。这场不卑不亢的精彩演讲，赢得了与会者的赞赏，并促使这个财团

在以后的谈判中表示愿意降低专利费，与我方合作，僵局就这样打开了。

交流成了{dy}需要

一个“洋老板”，乍然来到一个陌生的国度，要投资，要赚钱，该怎样

才能打开局面呢？“保叔塔”先生在杭州的所作所为，是颇能给人以启示的。

随着对外开放，西方服装设计师和厂商纷纷涌来，将中国的丝绸当作最

受欢迎的衣料。于是，杭州的丝绸厂商们展开了激烈的角逐。在这种状况下，

一家中德合资企业的德方项目负责人，西德KBC 印染集团的BOSSERT 先生走

马上任了。他，高高的鼻子，宽长的脸膛，招风的耳朵，啤酒大肚子，一米

九的个头，活脱脱地让人们想到电视中的标准“洋人”。

工作伊始，交流便成了{dy}需要。各方人士从四面八方汇拢过来，一阵

寒喧之后照例是互递名片，各称尊姓。他发现，同样是中国人，在称呼他时

有的叫他“波什他”，有的干脆称呼他为“保叔塔”。难道个中有缘故？他

敏锐地察觉到，在这个曾有过灿烂东方文明的国度，如何称名道姓极可能融

入某人的对另一个人或物的微妙情感。

{yt}，他在西湖白堤上漫步，看到许多游人指着山头上的尖顶石塔称呼

“保叔塔”。从翻译口中，他了解到杭城的地貌特点和风土人情，以及保叔

塔在杭州人心目中的位置。BOSSERT 马上决定将自己的名字译音改为“保叔

塔”，印上名片。

好一个“保叔塔”在宾馆，工厂办公室和车间里，他所遇到的人，上至

省市领导人，下至车间工作，无不用这熟悉、形象的词语称呼他。他的大名

迅速扩散到客中去。

仅仅一年功夫，“保叔塔”先生便从上到下结识了许多中国朋友，彼此

友好相处。他的经营项目，一次又一次“xxxx”，顺利发展。

校园征才

企业主动进入校园怔才不是新鲜事，但是台湾93 年7 所大学联合举办“校

园征才”倒是头一招。{lx1}进行此项活动的台湾大学，在该校学生活动中心

设立三个摊位，由15 个企业单位分别上阵，对有兴趣的学生解说该企业的背

景和所需各种人才的条件。除了设立摊位，还有电视墙，分段播放各企业内

部作业情形。主办这项活动成员之一的台大学生陈建廷说，他们曾先后和40

多个企业接触，邀请他们参与这项征才活动，{zh1}共有15 个企业参加。其中

以外商机构居多，因为他们在本国早就有这种征才活动，观念比较容易沟通。

早在几年前，就有大学分别邀请企业到校和学生沟通，但规模没有今年大，

内容也不大丰富、多元化。就台大而言，他们这次由60 多位学生组成“校园

证才委员会”，开展了一系列活动。包括名人演讲、各企业单位举办说明会

等。另一位参与该活动的学生萧士仁说，参与的成员多半曾参加过亚太区大

学生联谊会，知道不少国家已有这种企业到校园征才的活动，而且效果甚佳，

于是，他们联合了政大、辅仁、东吴等7 所大学，一起展开“校园征才”活

动。参加台大学征才活动的一个企业代表说，这种和学生沟通的活动，可帮

助企业界更切实地找到自己需要的人才，也能使学生对该企业有所了解，在

未来作就业抉择时，可减少摸索时间。企业进入校园怔才对企业和在校学生

都有好处，且可灵活调适人力资源和就业市场的供需。

“借力”销售法

在市场疲软的情况下，东台市新街工商所辖区内八家生产服装、毛衣、

纽扣、化妆品，糖果、食品等民用产品的工厂，共积压了价值30 多万元的产

品。经研究他们决定发动个体商业户帮助推销积压1989 年4 月中旬，工商所

把八家积压产品的200 多个花色品种的价格、供货量登记造册，并选出部分

样品，召集个体商户商量。想不到，个体户们听到介绍后，热情很高，说：

“企业有困难，我们怎能袖手旁观呢？不用说的”。十天功夫，208 位个体

户与企业签订了350 份合同，销售总量达30.75 万元，个体户陈福良一次签

订了2 万元销售合同，还向几个厂家提出了改进产品质量的建议。借力销售

法，不仅缓解积压产品，而且开辟了宣传窗口，及时反馈信息，提高产品的

竞争力。

电话征婚

上海市有一条电话征婚专线——“红娘热线”，为上海和外地有情人架

“鹊桥”。电话号码为2471490 的谐音也是“俩思切（请）一试就灵”。热

线主持人定名为“梁思倩”。每天（除例假日外）上午0 时至下午16 日，热

线畅通，国内外有情人都可方便地拨打。

“红娘热”线除了免费接受征婚登记，建立信息交流档案外，还为各种

婚恋失意者提供心理咨询排忧解难。工作人员严格为征婚人保密，同时还为

情人提供彼此会面相识、加深情感交融的机会和场合。

有偿请教

北京亚都环境科技公司生产的“亚都”牌超声波加湿器，1992 年以前在

天津销售量很少，为了改变这种状况，北京亚都环境科技公司举办了向天津

市民有赏请教活动，结果收效很好，“亚都”加湿器销量大增。

北京市气候干燥，冬季尤甚，令人感到不适，南方来的人更难适应。北

京亚都环境科技公司正是针对这种情况，而研制生产出了“亚都”牌超声波

加湿器。“亚都”加湿器投入市场，很快受到许多北京人的欢迎，1989 年和

1990 年总销售突破4 万台，冬季旺销时的日销售达500 台以上。

然而，在纬度基本一样，气候条件差不多的天津市，“亚都”加湿器却

遭到了冷遇，乏人问津，连续3 年的总销量仅400 台。这究竟是因为什么？

北京亚都环境科技公司总经理何鲁敏请来有关专家查找原因并商量对策。

{zh1}得出一个结论：“亚都”在天津缺乏公共关系活动，98％的天津市

民不知道“亚都”加湿器为何物，这是造成“亚都”加湿器在天津销售不畅

的根本原因；要改变这种状况，关键是要开展公关活动，提高“亚都”加湿

器在天津的知名度。那么，究竟开展什么公共活动呢？他们决定，选择适当

时机，举办向天津市民有偿请教活动。于是——

1991 年11 月15 日和16 日，《天津日报》、《今晚报》和《广播节目

报》，都在最显著的广告位置登出了“亚都有赏请教”的广告。为什么要选

择这两天？

因为，15 日是天津市统一供暖的日子，16 日是xx。在统一供暖日宣传

加湿器，容易引起人们的关注。在xx宣传加湿器，则容易激发人们产生购

买念头。与此同时，他们还散发各类宣传品14 万件。

不久，1200 多封天津消费者来信，寄到了北京亚都环境科技公司。信中

提出4000 多条建设性意见。

亚都环境科技公司很重视这些来信，逐一认真阅读，并向来信回复“感

谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可xx购买“亚都”加湿器一台。在

12 月6 日，又在《今晚报》上刊出半版广告，把1200 多位来信者的名字全

部登出。此外，还在天津国际商场举办了公开答谢活动。

经过这一番公关活动，奇迹出现了：自1991 年11 月15 日至1992 年1

月15 日，“亚都”加湿器在天津销量大增，达到4000 台，相当于过去3 年

销售量总和的10 倍。

一位大学生求职时的随机应变

有一位大学毕业生去见一位企业家，目的是想到该企业家所办的企业工

作。

由于这位总经理识多见广，比较固执，根本不把这位小伙子放在眼里。

没等小伙子说完话，总经理便以不容商量的口吻说：“不行。”

这位小伙子十分冷静沉着，眉头一皱，计生心来，于是见风使舵，转移

话题来对付总经理，他若无其事地轻轻问道：

总经理的意思是，贵公司人才济济，已xx足以使公司得以成功，外人

纵有天大本事，似乎也无需加以借用。再说像我这样的庸才能做什么也还是

未知之数，与其冒险使用，不如拒之于千里之外，是吗？”

他说到这里，故意突然中断，只是微笑着直视总经理，在一两分钟时间

里，彼此都保持沉默，总经理终于开口了：

“你能将你的经历、想法和计划告诉我吗？”

小伙子又将了他一军：“噢！抱歉，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵，

不过像我这样的人还值得一谈吗？”说完，小伙子又沉默了。

总经理反而催促他说：“请不要客气”。

于是小伙子便将自己的经历、学历及对企业经营发展规划的看法等系统

地告诉经理。

经理听完他的话后，态度立刻就改变了，由严肃转为慈祥。临走时经理

对他说：“小伙子，我决定录用你，明天来上班，请保持过去的热情与毅力

干吧。”

一个对内部公关的新招

目前，北京市长安商场开了一个非常别致的生日晚会。只见商场经理袁

懋章先向160 名参加晚会的职工致生日祝贺，接着又把一个个生日蛋糕送到

每位职工手中，又和职工一起吹灭了生日蜡烛，带头唱起了《世上只有妈妈

好》的歌，{zh1}还兴致勃勃地和职工跳起了舞。你也许会奇怪，长安商场才

开业几十月，经理的事情多得很，他怎么还会有这种闲心在这里跳舞呢？给

职工开集体生日晚会可是他提出的一个对内公关的一个建议！你也许听说过

集体婚礼，还没听说过集体生日吧！商场给职工集体过生日，可是新鲜事儿！

也是内部公关的一个新招！北京市长安商场是1990 年5 月18 日成立的，有

1600 多名职工。

由于人多，且都是新来乍到，怎么样才能使这1000 多号人团结一心，搞

好工作呢？万事开头难，为了增加职工向心力和内聚力，商场领导没少费心

思。在刚开业不久，还未有盈利的情况下，先后为职工建起了食堂，开办了

阅览室，又先后组织了几次文娱体育活动。但这些活动别的单位也会搞，不

能出奇制胜，更难吸引众多的职工参预，仅靠这种活动来达到内求团结是不

够的。于是，经理袁懋章想出了一个好主意，从1991 年元月起，每月开一个

生日晚会，为职工集体过生日。这一提议马上得到了商场其他领导的支持，

也得到了职工的热情拥护，商场当即成立了由工会、团委、劳资和宣传部门

组成的职工生日活动小组，并将此项制度确定下来。一九九一年元旦刚过，

商场中所有在元月份出生的160 名职工惊喜地收到了商场送出的生日贺卡。

25 日晚，商场{dy}个集体生日晚会如期举行，这些职工参加了他们有生

以来的{dy}次集体生日晚会，正巧也是元月份生日的经理袁懋章也兴致勃勃

地参加了。当经理把蛋糕一个个送到职工手中时，一位年近六旬的老职工捧

着经理送来的蛋糕却怎么也吃不下，他激动地说：“我12 岁当学徒工，40

多年了，{dy}次这样过生日，我真正地感觉到了一种大家庭的温暖。”在场

的其他职工也感动了，才开业八十月，领导工作那么忙，竟连我们职工的生

日都放在心上，心里很感激，由衷地感到：“我们是长安人，长安是我们的

家！”职工的心被紧紧地连在一起了。这样的晚会，每月都要举行一次，商

场的全部职工都有机会参加每年一次的生日晚会。开这样的晚会，商场的开

销并不多，但却很好地实现了“内求团结”的公关宗旨，靠的就是以诚待人，

尊重职工，干部因此得以和职工打成一片，通过这样的生日舞会，让职工深

深地感到做一个长安人的荣幸，企业内聚力增强了，企业自然会搞好，事实

也是这样，作为北京第五大商场之一，长安商场的经济效益和社会效益很快

就后来居上。

学会炫耀价格

我国的衬衫，本来比美国的好。在美国，美国产的衬衫卖价三十五美元，

我国产的衬衫定价总是比人家低一点，认为低一点好卖。结果适得其反，没

人买。后来，把价格提到三十八美元、四十美元，却反而变成了畅销货。什

么原因呢？就是炫耀价格的作用。因为在资本主义世界，是以价格度量人的

身价的。一个经理董事、大学教授，穿着西服，配上四十块钱一件的中国衬

衫便显得有气派。如果穿的衬衫比别人的低五元，说明是二流货，便会降低

了身价。我国一个玩具公司，生产的熊猫玩具，原来是用软包装，很简单，

卖88 美分，销量不大。后来改变包装，在硬包装上开个天窗，从外面能看到

熊猫脑袋，还搞了一个很好的包装设计，一枝竹子，竹子下面的熊猫脖子上

挂一个很漂亮的金属牌。这样把包装改变后，卖价六美元七十八美分，却十

分畅销。什么原因？也是炫耀价格。

“接站牌”赚钱的学问

接待工作是一个企业的对外窗口。接待人员除应具备较高的文化素质和

一些基本的技能外，还要了解和掌握社交礼仪常识。礼仪问题不只是个人的

礼节，它直接影响企业的形象和声誊。接待工作的最初是从候客、迎客开始，

如果所迎接的是陌生人，一定要持接站牌。这接站牌上也是有很大学问的。

一位哈尔滨的某公司经理，叫黄汉文。曾深有感触地说：“我曾分别到

两个地方参加订货会。南方某地的接站牌的字，简直象小学生写的，而且写

着“黄汗文”，不仅三个字看上去懒洋洋的，而且还有一个错别字，我对这

家公司的{dy}印象就不好，货也未订上。而郑州市一家公司用仿宋体写着‘欢

迎黄汉文同志’顿时，我的精神为之一震，心情非常愉快，工作也很顺利”。

小小接站牌给人的{dy}印象太重要了。