{dy}步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势
1两个基础问题
2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3公司选择客户的标准
☆ 客户营销的五大特征
☆ 分析我们的客户
☆ 重点客户分类
☆ 重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力
1销售业绩无法提升原因解析；
☆ 销售人员销售功力欠缺
☆ 心态不对
☆ 服务意淡漠
2营销人如何提升位势
■ A正确心态的建立
☆ 对自己的态度
☆ 对销售的态度
☆ 对客户的态度
☆ 对公司的态度
■ B建立信心
☆ 客户营销精英的潜质
☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
☆ 客户的信息收集与有效开发
☆ 公共媒体的信息
☆ 政府信息、工商和税务信息
☆ 经济组织信息
☆ 城市的各种会议、活动信息
☆ 竞争对手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
☆ 销售机会的积累和补充
☆ 销售周期判断
☆ 销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
☆ 建立客户内部的组织架构图
☆ 尝试找到关键决策人
☆ 分析客户内部一般的采购流程
☆ 优势劣势评估
☆ 进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
☆ 完整准确的客户背景资料
☆ 分析客户内部的角色与分工
☆ 明确客户关系的比重
☆ 制定差异化的客户关系发展表
☆ 建立基本的客户档案
☆ 分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
☆ 客户拒绝的原因
☆ 面对拒绝的信念

第四部分 发现和满足客户需求—理解力
1理解客户的性格特征
A远看体形 判断类型
B近看五官 判断格局
☆ 眼部特征
☆ 眉毛特征
☆ 嘴部特征
☆ 脸部正面特征
☆ 脸部侧面特征
C细看变化 判断内心
演练：

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力
■ 客户营销职业素养修炼
☆ 形象
☆ 业务
☆ 知识
☆ 书面
☆ 表达
☆ 心态
☆ 神态
☆ 口头
☆ 表达
☆ 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
■ 打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2沟通的策略
3、说话的技巧：
4．沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6 沟通技巧之赞美
7．沟通技巧之发问
8设计问题的原则
9、问题类型实例：
10、分清客户类型，确定沟通策略

第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
■ 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
☆ 客户通常的抗拒点
☆ 什么是抗拒点：
☆ 客户七种最常见的抗拒种类，
☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路
☆ 解除抗拒点原则：
☆ 解除客户抗拒的技巧
☆ 处理抗拒点（异议）的步骤
☆ 3成交
■ 为什么成交
☆ a成交的三最：
☆ b成交的三个重要观念：
☆ c成交的三大关键：
■ 成交时机给我们的启示：
☆ 成交的信念
☆ 成交技巧
☆ 成交的注意事项：
☆ 成交技巧
■ 实战训练：
☆ 项目进展的标志
☆ 暂时中断的标志
☆ 怎样报价
☆ 报价注意事项
☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务
1客户管理
☆ 客户忠诚的价值
☆ 客户如何管理
☆ ABC分类法
☆ 客户个性化资料
☆ 客户报备制
☆ 提高客户忠诚的9大策略
☆ 维护客户关系7大原则
2自我管理
☆ 自我管理提示
☆ 时间管理
☆ 目标管理
☆ 拜访工具
☆ 记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
☆ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
☆ 客户内部采购流程
☆ 客户销售推进流程
☆ 客户销售项目团队与分工
☆ 客户销售营销中心设计
☆ 客户数据库建立