特色制胜

　　蒋小姐在浙江金华市的一家单位上班，由于工作轻松，她有了搞副业的念头。一次，她去山东某个朋友处玩。在当地，蒋小姐发现有很多制作手工编织品的企业，产品都用于出口，却很少在国内销售。看到那么多平日逛街难得一见的手工编织产品，她想如果在金华开家店，销售这些特色产品，生意一定不错。虽然金华的手提包店开得非常多，市场已处于饱和，但只要能做出特色，还是有望成功的。

　　于是，考虑到手工编织包的销售期主要为夏季，蒋小姐马上寻找店面，并从山东的相关企业联系进货。当年5月她就在金华市区一条主要的商业街上，开出了自己的手工编织坊。由于店内产品采用玉米皮、柳条、海草、蒲草、藤等植物的茎与叶作为材料，其环保型用料加上贴近自然的设计理念，很快吸引了许多顾客。

　　显然，金华销售手工编织包或家具的店铺并不只蒋小姐一家。她能做出自己的生意，确实在于店内品种多，且新品种层出不穷。蒋小姐店里的手提包基本上一个xx就会更换一次品种，顾客若想购买上个星期看中的产品，可能难以如愿。由此，许多顾客常常会回到店里继续寻找一些自己喜欢的新东西。这正如蒋小姐所预想的，那些喜欢手工编织品的顾客，对于这些产品特别有感觉，买了这个还想买那个。只要产品及时更新，很容易形成稳定的客源。

　　为保证货源，蒋小姐与山东的相关企业签订了协议，当国外客商拿手工编织样品前来定购时，他们会在数万件外贸产品中为她留下两三件。就这样，店里的同一样产品往往就这几件，一旦卖完了，哪怕蒋小姐自己都很难再拿到相同的产品。因此，许多追求个性的顾客非常喜欢她的店铺。

　　风险提示

　　专家表示，商品必须有个性，这是不少消费者选购装饰品时一个普遍要求。蒋小姐的手工编织品造型多样，在市场上同类产品较少，满足了消费者标新立异的消费理念。而且，手工编织品价格较低，适应年轻消费者“喜新厌旧”的消费观，其市场潜力颇大。不过，经营风险在于，特色店铺关键是要通过不断创造特色来吸引消费者。如果店铺不能经常出售一些别具一格的产品，很可能将好不容易聚集起来的人气散掉。

　　专家建议，想参与手工编织品经营的投资者，在店面选择上，宜选择在花店、精品店集中的街面或批发市场附近。店面布置上，要有自然古朴的浓郁乡土气息，又不失别致清新的时尚情趣。同时，经营内容要多样，包括各类手编日用品和礼品。货源可从江苏、浙江、四川一带规模较大的批发市场购进，或到从事手工编织的农村直接进货。有条件可进行依图样加工，这样既保证货源稳定，也可降低成本，节省周转资金。
　　
　　 薄利多销

　　尽管店里的产品特色鲜明，但蒋小姐并未秉承“物以稀为贵”原则，漫天要价，而是将店中的货物定在一个合理的价格，超过100元的甚少。由于将利润定得较低，虽然每天都卖出相当多产品，但刚开始，蒋小姐的收益并不是很好。不过，经过一个多月的经营，她认为薄利多销的策略还是正确的。

　　因为金华人的消费能力，决定了产品价格不能定得过高。蒋小姐认为，经营策略应与一个地方的消费能力相符合，她的薄利多销策略正符合了金华的消费情况。比如，从她店里进货的一个义乌商家，能在当地以高出近一半的价格销售，就是因为义乌的消费能力要高于金华。此外，蒋小姐认为虽然手工编织品近年来卷土重来，颇受一些人喜爱，但市场总体还属于开拓阶段，需要得到更多消费者的认同。通过出货量的优势来吸引顾客，让更多人接受这种产品，生意反而更易做。 
 

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