开高走低,高开高走
业务员的利益在哪里呢？如何在记忆中赚取合理的利润，又能让买方享受到购物的快乐呢？一位业务专家就很清楚地说过：
“不但让买者心甘情愿地掏腰包。而且还很乐意与卖方交朋友，这是业务员的{zg}境界。”
有最可能的低价，买到喜欢的产品，是每个消费都的愿望。因此，让买方感受到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。这种愿望的满足，除了可让买者内心感受快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相应的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。
要达到这种圆满交易，业务员必须营造一个让对方可以争取的议价空间，然后在买方的争取下逐步让步。注意！是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方。买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之情。而这份快感，将会转化成为卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动，其后继续正面效果，恐怕很难加以预估。
例如有时到百货公司买东西，看上了柜上的“不打折产品－反渗透纯水机”买方极力要求以量制价，希望店方能以九折卖5台。这时，销售员表示愿意考虑，相对条件是买10台，才可以打九折。当买方选购好后，业务员再提供额外的服务，如修改、折价优惠券、小礼物……等，让买方感觉得到更多权益及享受尊重与服务的快感，将可更加强双方关系的和谐。事实上，这些额外服务都是在销售员权限范围之内的。有时在刚开始议价的过程中，业务员也会视对方出价的高低，来决定优惠的内容。
对买方而言，当然希望价钱愈低，优惠愈多愈好。这时候，业务员也应该在买方极力争取下，才“技术性地”逐步让步，并可尽量强调：“价钱已经很便宜了”。让买方感受到物超所值，及努力让价后，享受减少付出金额的快感。只要运用方式得当，在徐图款进，一步一步的诱导下，说不定在价钱未讲定前，买方就会急着拿出订金来，半强迫性的急着成交。事实上，那些服务和议价都已在底价之内。只要业务员的表现愈不情愿，则买主就会愈高兴地掏腰包，付钱也愈干脆。
业务员应该记住商场上没有毕业生，行销是一门大而又大的学问，如何“买卖成交，仁义又在”，是每一个业业员永远的挑战。
许多业务员也都有这样的经验，对没有一定行情的商品而言，开价愈高，往往以高价成交，喊价愈低，往往以低价成交。反之，如家电，食品、日常用品等，有统一固定的行情，价格就不会有太大的差异，同样的，也没有太大的议价空间。唯独没有行情的买卖，才有可能“开高走低，开低走低。”
举例来说，进口产品就不能有确切的价格与行情。因每件进口产品的成本不同，也不容易有两件相同的舶来品做比较，除非大量购买，否则更不可能远赴日本、香港甚至美国等遥远的产地去比价。既然无从比价，只得随卖方开价。而对艺术品来说，一般人是左看右看都看不懂，但标价就是那么高。想买的人不敢乱开口杀价，只有各凭本事议价了。这一就更有巧妙之处西方人与中国人买卖方式的差别在于：西方人重视统一、实价，走到哪里价钱都相同，不必再讨价还价;而中国人的社会比较具“艺术性”。每间店标价不同，谈判的伸缩空间较大，凭议价的真本事做买卖，大小产品皆同。例如，有一次，一位客人业选购超纯水设备。客户：“这台超纯水设备多少钱？”
业务员：“38万。”然后客户很仔细检查：认真看看、敲敲砂炭罐，看原水泵厂家，反渗透主机，反渗透膜等，一切看毕，客户又要求试生产下超纯水（。试车完毕后，才真正开论价。客户：“{zd1}多少钱能卖？“这时，卖方确定，这客户合意买这辆车。业务员：“嗯！”想了一下，答：“如果你真的有诚意要买，我给你一个特别低的价钱，但你不能再杀价－‘36万’”。
客户刚立即再喊价“34万”。业务员：“对不起！实在没有利润，没有36万是不能卖的。”这时客户立即改口：“那你能再便宜多少？”业务员知道买主已在心中加价了，答道：“不能再便宜了-36万”。{zh1}，双方以35万成交。
事后，有人问业务员，这辆车进价是多少？他说：直接成本30万，若加上整理，包装及营销费用，只要卖价32万以上都是纯利。这个例子证明了价钱的谈判取决于{dy}次开口的喊价，及事后的坚持。业务员应该懂得一般而言，卖方对产品品质与行情的了解都远高于买方。除了这个嘲弄民优势之外，产品本身价格的落差极大，尤其台湾许多高价产品,如房地产、珠宝、钻石、进口中古车…….等的交易，本来就是买卖双方“八仙过海，各显神通”的局面。而卖方本来就掌握了开价的主导权，纯就买卖的立场而言，如果买方在开价之前能先不动声色，旁敲侧击，了解买方的“内行程度‘，或许可以把“开盘价”再略为拉高。一旦价格开出来之后，买方只有这个基础去和对方谈判。先发者制人，后发都制于人，通常，“用对方的游戏规则玩游戏”的人，在“对决”中总是局下风的多！从这场精彩的谈判可以证实：开价愈高，就会以高价成交：喊价愈低，往往以低价成交。
更多精彩文章，立即点击阅读>>
（YC)
（YC)
