我们知道，在工业品采购过程中，用户权衡三个方面：采购风险、采购收益、转换成本，而且首先考虑的就是采购风险和转换成本。也就是说，采购者要的是安全基础上的收益。怎样能{zd0}化满足客户需求，并且让客户实实在在的感受到物超所值呢?
案例：
前段时间，新乡一家老客户来电要订购两台S49-1000-304单振源筛机，我们按中准价报了过去，因为是老客户，价格很快谈妥。
该物料比重较轻，容易粘附，客户原来使用过我公司的S49-1000-304双振源，小贺担心使用单振源筛分效果会不理想，便请教了经理。经理说：单振源只适合于筛上物很少的物料除杂用，例如面粉。它不能使物料在筛面上作不同轨迹的运动，筛上物没有排料口，筛下物以直泄方式排出。后来小贺和客户沟通，建议仍用双振源筛机，效果会比较理想一些，价格稍高于单振源，并且筛上、筛下排料口均在侧面，效果可以。此时，客户拟好的合同也传真过来了。小贺感到有些棘手，又重新找经理沟通如何处理，经理说：“既然电话沟通没有结果，客户方又这么近，你亲自去现场看一下吧！”
小贺马上和客户联系，当天上午便去了客户公司，到现场一看才发现，原来客户从一开始指定的单振源筛机就是一台电机作激振器，其实就是我公司普通常规的S49旋振筛产品，只不过叫法不一样。客户理解为：单振源就是1台电机，而我们公司所说的单振源就是面粉筛式的筛机。
通过现场沟通，客户才明白，原来自己从一开始都进入了一个误区，幸好及时发现，才没有造成不必要的损失。沟通无处不在，只有时刻从客户的角度去考虑问题，才能真正做到让客户满意，让自己放心！
