柯达再次动员大范围门店改革攻势，这能禁止中国市场上7000家加盟店成为鸡肋的命运吗？

　　文｜CBN记者 刘长江 赵慧

　　7月2日，在上海的国际摄影器材展上，北京“漂亮景致”KEX(柯达快速彩色连锁店)店主李晓丽，站在柯达的乐活馆样板间展位前参观，并听着柯达职员的具体讲授。和她一样被拉来加入“培训”的还有北京十几位大型KEX店的店主，柯达在尽力说服他们把店面改革成乐活馆。

　　但是4个多月过往了，他们中被说服并完成改革的只有一人。而李晓丽经过一番游移和挣扎之后，对远景仍觉得不明晰。她废弃了做北京{dy}家柯达影像乐活馆的想法，对于今后要不要参加也持张望态度。

　　“真实的乐活馆和我以为的有差距。”李晓丽说，新影像产品能否像以前柯达的胶卷一样对顾客有较大的粘性是要害。大多数的店主都还在等，察看完成改造的门店的营业状态。

　　做乐活馆是柯达花费数码影像团体大中华区CEO陈志轩上任后推行的一项打算。

　　从2008年空降柯达开端，这个曾在5年内把飞利浦中国消费电子部分销售额进步50多倍的渠道高手，一直盼望把7000家KEX店变成柯达真正主要的资产，在门店里引进更多与柯达有关的生意，让它们为柯达带来更多利润。

　　上任伊始，陈志轩就在柯达内部成立了一个由8位高层组成的项目小组，专门研讨KEX店的发展，并在6个月的研讨筹备之后，决议在柯达内部掀起一场新的门店改造攻势，试图借助这张是麦当劳7倍、肯德基3倍，在中国只有中国邮政和银行网点才干与之媲美的宏大网络，率领柯达走出困境。

　　具体方式就是转变KEX在消费者心中“柯达=冲印”的形象，将应用柯达的印刷技巧和耗材生产的茶杯、揽枕、墙纸、马赛克、相框、个性化台历，甚至是数码相机等60多种商品一股脑塞进李晓丽们的门店里。

　　改造后的新门店，店内物品同一摆放，所有门店都将安装柯达的“中央厨房”后台支撑系统，消费者假如有任何影像方面的需求，比如把自己的照片打印在水晶、布料、大理石等介质上，店主只要在中央厨房上提交恳求，剩下的事情就由柯达来解决。

　　依照柯达花费影像渠道业务总经理张志洪的说法：柯达的7000家KEX将在原有冲照片、卖胶卷、证件照、影像产品四大功效的基本上，增添儿童、婚庆、旅游、家装等新业务。从今年7月{dy}家概念店推出到现在，柯达已经在全国500余家展开了试点,。

　　这是自2006年1月6日启动将“Kodak”红色标识代替“黄色方框+K图形”的换标打算以来，KEX在中国{zd0}的一次变动。

　　北京市海淀区五道口电影院旁边的北京晶丽达影像图片技巧团体下属华清店，在今年的国庆节期间参加了数码乐活馆，成为柯达在北京改造完的{dy}家门店，也是柯达目前改造完的{zd0}的一家门店。但是经理李中荣对将所有订单交给柯达信念不足。“柯达请求门店内70%的产品都是由柯达提供，我的答复是完成这一目的要一年后，目前我们只能做到30%。”李指着门店的摆设墙说，很多柯达产品的货还没到。

　　此外，昂扬的加盟用度和治理费，也让大多数加盟商们望而生畏。加盟一家普通的KEX的用度是3.2万元，这3.2万柯达会以向后者供给冲刷打印装备、耗材、相纸等柯达产品的情势返回给加盟商，而要加盟乐活馆，门头要改，全部装修也要改，一家100平米左右的门店加盟商须要投进的用度则是10万元。安装柯达的“中心厨房”体系之后，加盟商每年还要将销售额的3%交给柯达作为治理费。

　　上海的情形要比北京乐观。在过去的5个月中，陈志轩和他的团队应用各种机遇推广它的数码乐活馆。他邀请上海盟略商务咨询有限公司辅助其制订推广计划，在国庆节期间，聘任兼职职员，在上海进行声势浩大的造势运动，并见到了必定的成效。

　　卞理昊是上海美快图数码影像制造中心下属，位于徐汇区斜土路2389号柯达影像乐活馆的店主，他告知《{dy}财经周刊》，按销售额分，目前冲印占总销售额的50%，证件照占30%，附加业务占20%。转成乐活馆之后，新业务带动了人流，日均客流量上升了20%，现在差的时候日均40至50人次，好的时候有140多人次，之前这家门店的日均销售额不到1000元，而现在是3000元左右。柯达美罗城乐活馆的店主余贵林则以为自己门店日均销售额比改造前进步了10%。

　　但是，一位KEX加盟商告知《{dy}财经周刊》，一直困扰柯达的问题并没有得到完整解决，一个最显明的例子，柯达依然没有理服从印刷工厂到门店之间影像产品的生产流程。送货时光依然没谱。他说，之前像相册这样的产品，都是供给商找门店，门店处于有利的位置，比如投递的产品有问题可以限定对方几天内交货，交货晚了可以扣对方的钱，但是把所用订单交给柯达后，门店店主只能是等候，扣柯达的钱显然不可能。

　　而对于柯达试图借助7000家门店卖数码相机的想法，上述店主说，早在2005年和2006年，柯达已经进行过两次这样的尝试。具体做法是，店主们可以以低于美罗城、中关村等卖场的价格从柯达的代理商那里拿货。但是家电卖场可以跑量吃折扣，为了拿到更多的返点，他们可能低于进价xx以增进销售量，进而获得跑量的利润，这意味着门店销售的数码相机在零售价钱上不占任何上风。而且没有人在门店买数码相机的为难事实，{zj2}遭到店家的xx。

　　在一些店主看来，柯达的做法有点“换汤不换药”。由于相似的改造柯达并不是{dy}次做，早在2007年柯达就有过尝试，却中途而废了。

　　2007年，谋求转型的柯达，已经开端用尽全力挤进印刷业。在此之前它收购了5家印刷行业{lx1}企业―克里奥、柯达宝丽光、海德堡的数码印刷部分、万印、赛天使数码有限公司，把贸易图文影像业务―为传统印刷行业供给耗材和印前解决计划―当成“救命稻草”，打算通过卖出更多的贸易打印设备和耗材，补充>,客户营销系统;>胶卷、相纸、xx等传统业务的下滑，抢救这家岌岌可危的“百年老店”。

　　在对7000家门店进行一番考核之后，柯达发明，在疏于KEX网络治理期间，有一部分像李晓丽这样的加盟商已经开端引进其他的非柯达产品，比如相册、个性化台历等等。一本包括50张照片双面印刷的相册，价钱大概为98元到298元，毛利率为35%，一原形册能赚到几十上百元的利润。而这一部分业务不仅与柯达的图文影像业务息息相干，而且已经占到KEX门店一半以上的销售额。

　　在这一年，柯达专门对李晓丽等7家加盟店进行了一次培训，并在李晓丽的门店里也安装了一个与现在推行的十分相似的中心厨房系统。李晓丽也忍痛为此购置了百万级的柯达数码冲印设备。柯达打算通过该系统中介，将疏散在7000家门店中的订单，引进应用柯达贸易打印装备印刷工厂。

　　这样KEX加盟商们不但可以省去制造的人工费、下降与一家家制造厂商挨个会谈的本钱，而且柯达还能卖出更多的耗材，可谓一石二鸟。过去，做惯了“甩手掌柜”的柯达只要将相纸、耗材、胶卷打印设备卖给加盟商就行了，而现在它必需站在消费者的角度向零售商转型，为门店供给更有吸引力和创意的影像产品，而非简略的照片冲刷。

　　李晓丽告知《{dy}财经周刊》，以318元的相册为例，她要付给“中心厨房”187元,，尽管这比她自己找供给商稍贵，但是“中央厨房系统”确切帮她省往很多事。借助该体系她的员工在半小时内就能用软件完成相册设计，通过“中央厨房”下订单，其余的事情她一概不用过问，4到7天之后，物流会将相册送到冲印店。

　　但这一项目在运作了一年多之后，忽然被柯达叫停，原因并未颁布。“假如更多的门店参加进来，量大以后，依附柯达这棵大树，影像产品本钱确定会降下来。”李晓丽假想。

　　现已离职、时任柯达公司全球副总裁、北亚区主席兼总裁的叶莺，一年前在接收《{dy}财经周刊》采访时就曾道出了柯达方面的一些苦衷。据她先容，在图文影像市场，柯达的品牌不像在花费民众心里那么家喻户晓，很少有人一想到印刷就会想起柯达。因此为了让印刷工厂接收柯达的打印装备和耗材，柯达不得不去各个不同的角落和市场，去倾销，往解答问题。

　　更糟糕的是，柯达的服务体系无法适应新请求。“我们要磨合，只能探索着做，要不断改服务合同，假如客户不接收，我们也只能放在那里。”叶莺说。

　　这{zj2}导致柯达无法从后真个印刷工厂得到优惠的价钱，也使KEX的大范围推广遭受重重阻力。

　　为了快速扩大，柯达一直以来与KEX加盟商之间的合作方法较为疏松，门店一度到达1万多家，但是柯达从没有用真正同一的品牌和渠道来整合过它们，甚至还容许加盟商自行决议出售产品的种类与定价。

　　这让柯达对加盟商的把持并不比工厂更强势，事实上，随意走进一家柯达冲印店，你都会看到其它品牌的相纸和耗材，甚至能买到桶装饮用水。

　　夹在7000家门店和印刷工厂之间的柯达左右掣肘，疲于敷衍，导致以前的几次尝试都不了了之。

　　而这些问题现在依然存在，这也是摆在陈志轩眼前一道{zd0}的坎。

　　只是，与过去不同的是，陈志轩此次的改造显得更为彻底，为了打破柯达之前僵化的管理系统，他亲身接任了数码业务、民用影像渠道和专业影像渠道三个总经理的职务。在柯达内部进行改造，将中国内地的业务架构整合成数码团队、影像渠道团队和新业务团队，并将开辟新业务的担子交给了辅助柯达在中国开出{dy}家门店的张志洪。

　　但经过过去的几次折腾，一些大型KEX店主们对新规划都显得比拟谨严。在过去的几年中，李晓丽的门店对柯达的依附越来越少。她旗下的4家门店，由柯达产品贡献的流水已经从2005年每年500多万国民币下降到250多万。曾经随着柯达进行过几次投入的李晓丽，盼望这次必定要看到正的成效后再掏钱。